农信社改革系列谈之科学的经营策略（七）
建立动态的业务发展模式
农村信用社面对大量非正规的农民和城市居民客户，而这些客户又在不断的变动之中，有的逐步成为专业户，有的发展为龙头企业。我们要根据客户的变化和不同客户的特征，建立不同的业务发展模式和风险控制模式。
对于产业化龙头企业或其它企业客户，我们推荐、鼓励通过发展信用共同体的方式，让信贷受益者及其利益相关者与农村信用社共担风险。这种共担风险，有的是直接把风险从贷款者分散到它的利益相关者，有的是解决信息不对称问题，主要是提供相应的风险管理信息和管理方面的帮助。
比如洪都联社与市场管理部门、个体经济协会建立一些信用共同体，通过个私协会提供一些资信证明，帮助了解个体工商户的背景资料，同时在管理过程中承担一部分责任，如引导客户及时还款的责任等等，这些都是某种意义上的帮助，体现了信用共同体的价值。有的是政府提供贴息和某方面保障，有的是商业保险公司或市场化、企业化的担保公司参加进来，有的是靠自身建立一种封闭运作、会员制、非盈利的担保公司来进行运作。
其运作方式也可以多种多样。对于那些传统意义上的数额较大、风险不易把握的所谓高风险客户，既是市场必须要争取的对象，否则我们的市场份额就上不去，又是可能创造效益的潜在客户，我们必须采取一种风险分散和加强风险控制的办法去争取这类客户。在风险控制方面，明确责任主体，建立相应的风险控制方式，包括客户必须在我们这里开基本账户，必须对客户的现金流进行控制等多种方式，使风险控制在可承受范围之内，最终稳住和争取这部分客户。
对于大中型企业和一般意义上的较大数额贷款，比如支持一个县级的重点企业，一个公路建设、一个电厂建设，我们要借鉴国有商业银行和股份制商业银行等现代银行的项目管理方式和风险管理办法，进行严格的授信调查和审贷分离，建立完善的贷款审查机制和贷后管理机制，严格按照流程操作，有效管控较大数额的贷款风险。
首先，对项目的调查和评价，要严格按照现代银行的规范模式来进行，分析客户的还款意愿、还款能力。还款意愿要考察他的历史，特别是要对企业“一把手”的诚信进行考察，有不良信用记录的，不要打交道，至少必须在非常严格的条件下跟他打交道。
其次，要非常重视客户的诚信。还款意愿是第一位的，还款能力既要有财务分析，还要有非财务分析。在借款第一还款来源和第二还款来源中，第一还款来源最为重要，我们不能期望通过利息收入弥补本金损失，必须确保有还本金的能力。不要因为有充分的抵押条件，而忽视对客户第一还款能力的分析。因为对抵质押条件的判断又会构成新的风险，而且变现也要增加我们的成本，包括法律成本、流动性成本等。
要按照国有商业银行的规范管理模式，来逐步建立农村信用社在县域经济中服务较大项目的能力。从严格意义上讲，服务县域经济都是服务三农。农村信用社作为县域经济中的金融主力军，在有的县已是“龙头老大”，全省约有2/3的县级联社存贷规模居当地金融机构第一位，因此我们必须要在县域经济中培育服务各种金融需求的能力。