（本报记者 孙思磊 通讯员 单亦聚 李树基）如何把自身的发展同地方经济的发展结合起来，在新农村建设的重大历史机遇中寻找到自身发展与社会责任的平衡点，采用怎样的经营策略才能实现“社农共赢”的发展局面，真正担当起农村金融主力军的重任。这些都是处于发展起步阶段的农村合作金融机构急需解答的课题。面对这些难题，山东诸城农村合作银行以其锐意创新和娴熟的经营策略，交出了一份令人满意的答卷。
今年来，山东诸城农村合作银行,进一步明确“立足农村，服务社区，支持中小企业，促进城乡经济发展”的市场定位，通过实行包片蹲点制，提高整体执行力，为全市新农村建设助推，谱写了一曲合作共赢之歌。截至5月末，该行各项存款52.1亿元，占全市所有金融机构存款的42%；各项贷款42.4亿元，占全市所有金融机构贷款的38%。其中农业贷款余额为24.98亿元，比年初新增2亿元。全市在农村合作银行得到贷款的农户达43257户，农户贷款面达19.67%。
抓品牌：提升小额信贷含金量
今年来，该行始终坚持立足农村、面向“三农”，巩固农村市场定位不能动摇，把支农营销网络建设工作纳入各单位“一把手”重要工作议程，常抓不懈。通过近几年的不断完善，精心打造，该行的小额贷款已在该市成为家喻户晓的金字招牌。
在工作中，该行推出了信用等级的动态管理，加强对农户经济状况的动态掌握，随时了解农户家庭资产、负债、主要收支以及信誉变化情况，及时调整信用等级和授信额度，按照一户一档的要求，建立和完善农户信用档案共计75761户，占总农户的34.5%，纠正了评级授信过程中出现的偏差，真实地反映农户信用程度。并按照农户信用等级，执行不同档次的利率，使高等级农户真正得到实惠，以发挥利率杠杆的调节作用，引导广大农户营造良好的信用环境。
为保证信用等级的评定，能如实反映农户的发展情况，及时满足农民的贷款需求，该行每年两次对信用村户的信用等级进行重新评定，逐步建立起由乡（镇）政府、合作银行、村委会和农户“四位一体”共同创建、互信互助的农村信用服务体系，以创建信用户、信用村和信用乡（镇）为载体，重塑“信用无价、合作无限”的行农关系，为农户小额贷款推广工作创造坚实的诚信基础和良好氛围。截止到5月末，全市共有自然村1307个，已评定信用村385个，占总村数的29.5%，信用户73353个，占总户数的34.4%，总授信额度212060万元。
抓特色：延伸服务专业市场
专业市场是农村合作银行延伸金融服务的现实选择。诸城市专业市场所处位置集贸市场多、经商人员多，对农村合作银行的延伸、跟进服务有着较大的需求。为此，该行借助在农村开展支农营销网络建设的经验，向专业市场授信延伸和渗透，提供灵活、有效的服务，拓展新的发展空间，及时满足城乡居民的金融需求。2006年8月，该行率先与杨春集团成立了诸城市首家专业市场信用协会-龙海水产城信用协会。这里不靠大海，却有着码头的称号，据了解，诸城的龙海水产城是全国最大的“旱地码头”。这里每天每天进进出出的大小车辆，讨价还价的南腔北调，俨然一幅现代“清明上河图”。
以卖鱼起家的王天宝说，加入龙海水产城信用协会没有贷不到的款，也没有买不到的货。到目前，现由会员实行联户联保，最后由协会担保公司实行总担保，共授信业户230户，授信总额8345万元，已发放贷款4650万元，所有业户都开立了存款基本账户，存款额达2400万元。截止到5月末，该行已发展龙海水产城瑞昌冷库、林家村皂户辣椒、北十里特种养殖、郭家屯花生玉米收购专业市场等11个专业市场，总户数3709户，授信户数3593户，授信额度38995万元，已用信额度20390万元。
抓重点：拓展中小企业客户市场
中小企业是区域经济的重要微观主体和主要增长来源，支持中小企业发展是农合行业务延伸与拓展的必然趋势。该市中小企业较为发达，形成了以得利斯为代表的食品加工业，以新郎为代表的纺织服装业和以福田为代表的机械制造及零部件加工业为主的“三大支柱产业”。
经过实地考察、分析，该行认为在当地中小企业中以木器加工、生物制药、建材建筑、电子信息、造纸包装等为主的五大新兴产业有市场、有效益、讲信誉，具有广阔的市场潜力，是他们拓展业务的重要方向。因此，他们转变工作思路，发挥比较优势，采取灵活多样的营销方式，积极拓展中小企业市场，重点支持中小企业，增加优质客户群。
同时，该行积极开展中小企业贷款营销，重点培育和支持有市场、有效益、讲信誉的中小企业，有效防止了贷款额度向大企业、大客户集中而潜伏的新的信贷风险。
昌城镇东老庄的李树华有一家纸箱厂，急需200万元流动资金收购玉米秸秆作原料。该行经过分析论证，认为这种原料既节省资源又保护生态环境，并且市场前景也很好，于是只用了7天时间就为纸箱厂办理了贷款手续。李树华感激地说：“农村合作银行的信贷支持真是我们企业的及时雨。”
与中小企业共成长，这是该行自成立以来提出的新理念。他们把自己的发展与中小企业紧密的联系在一起，加大了对中小企业的贷款支持力度。推出的“中小企业信用联盟”，使众多中小企业纷纷报名，对参加联盟的中小企业放宽贷款审批权限，合理确定授信额度，采取“统一授信、循环使用”等方式，并采取差别授信和视其发展变化情况进行动态授信或最高额保证、抵押借款合同操作模式，提高工作效率，减少审批环节，适应中小企业资金“小、快、灵”的特点。到目前，该行已与1009家小企业建立了信贷业务关系，发放贷款74136万元。
抓创新：积极培育零售信贷潜在市场
著名银行家花旗银行CEO瑞斯顿说：“零售银行业最有前途，那是一个聚宝盆。它关系到自身发展与当地经济发展。”诸城合行深刻地领会到了这一点，他们树立了与地方经济互动发展的观念，紧密结合当地经济发展规划和结构调整方向，提供深层次、一站式的金融服务，积极支持城乡一体化建设，适时进入城乡社会基础设施、公共事业建设，在搞好服务中拓展自身发展空间，创造和谐双赢局面。
该行自今年4月在密州支行成立个人贷款服务中心试点，组建了专职营销队伍，主要负责城区个贷业务贷后管理的组织、指导、协调和风险控制，提升管理水平，现已开办个人住房按揭贷款、汽车消费、“一证通”、 “一抵通”、小微企业贷款等种类，已授信额度800万元，办理贷款430万元。
改革的春风，唤醒了在历史包袱中沉睡的农村合作金融机构，体制和经营机制的改革为合作金融打开了释放活力的“命门”。中国信合事业的发展蓝图已经呈现在世人面前，而让这幅蓝图变得色彩斑斓的正是来自基层的合作金融机构经过不懈努力获得的累累硕果。