访山东浩伦兴鲁农业生产资料有限公司总经理孙波
（本报记者王旭波）四月份的潍坊，传统文化与现代文明相互交融，在市场经济和国际化大潮中，潍坊国际风筝节和这座现代化城市相互衬托，彰显出了她迷人的魅力。
孙波，22岁中国农业大学毕业时，被分到潍坊市土产公司农资购销科，今天的山东浩伦兴鲁农资公司总经理。他与这里的农资市场共同成长，在一定程度上，他深刻的影响着整个胶东半岛的农资市场。行业内这样评价他——区域农资营销专家。
品牌成就“区域农资营销专家”
几年前，全国农资连锁备受业界注目，不少区域市场的王者担心自己的市场被蚕食。“德隆事件”消除了他们心头的疑虑，区域市场不是轻易就被吃掉的。“本土文化具有不可替代性，农资营销也是如此。”孙波的一句话道出了大农资连锁的软肋。
孙波与潍坊及周边的农资市场共同成长，经历过市场变革的风风雨雨，他们同呼吸、共命运，这份感情是奠定其胶东市场霸主地位的根本。“我对自己的市场了如指掌，虽然不能做到尽善尽美，但是我知道我们的市场需要什么，我能找到适合本地市场的东西。”孙波的话自信中带着谦虚。
撒可富与兴鲁的合作也证明了孙波对当地市场的掌控能力。1993年开始，他们便开始了与中阿公司的合作。1999年，在国内复合肥市场低迷的情况下，为了保证市场占有率和抵御市场风险，双方合资组建了销售公司，使双方的合作达到了新的高度。“当时复合肥品牌已经开始增多，串货把市场搞得一片混乱。我们和厂家已经形成一个利益共同体，和经销商也建立了一个稳固的合作关系，这对我们稳固市场起了决定性作用。当一些品牌在市场上开始萎缩变得阴霾的时候，我们依然是晴空万里。”孙波言语诚恳。
2001年是市场整合的一个开始，经过中间几年的迅速发展，撒可富的销售业绩突出，年销售量达到12万吨，品牌建设更是可圈可点。农民对撒可富的信任赋予了兴鲁更大的无形价值。2006年，兴鲁的年销售额4个多亿，喜人业绩的背后是他们成功的网点建设。而网点建设的成功则决定了兴鲁在当地的话语权。
“每个地方都有自己的乡土人情，很多基层经销商也都有自己独特的想法，还是本地人对实际情况了解得更透彻一些。这样，我们公司的发展决策就可以有的放矢，而外来企业往往抓不到关键，这就决定了在我们市场上，他们成长不起来，也长不大。”他的这番话自信而理性。
本报报道过的潍坊市坊子区经销商李光文，当时因资金受限，制约了发展。孙波敏锐地察觉到了他的困难，建议他成立公司，并对他在财力上鼎力相助，帮他取得了银行的优惠资金。李光文非常感激，从能力和人格上对孙波的魄力感到佩服。兴鲁的终端有2000多个经销商，很多人愿意跟随孙波，不只是因为兴鲁拥有好产品，很多人是冲着孙波的个人魅力而来。高明的营销方法源自魅力，正是魅力成就了兴鲁和孙波的地位。
构筑农资“防火墙”
一个朋友开玩笑的跟孙波说：“兴鲁的销售量卖得越大，咱们当地市场上的假冒伪劣化肥就越少啊。”正如他的这个朋友所说，他正在构筑一道农资“防火墙”。
“部分地区的化肥厂家，既没有磷矿、钾矿等资源优势，也没有能源优势，只有相对较多的合成氨，可是化肥厂家却是一大片。目前，化肥生产和流通成本都在上升，这样的话，化肥产品怎么会有竞争力里呢。他们往往在复合肥的含量上做文章，这坑害的可是广大农民。”孙波讲话的时候有点儿激动。
2004年，整个化肥行业的大环境较好，兴鲁也开始搞工厂。但是，事实证明，山东不具备生产复合肥的优势，只有作罢。“社会分工已经非常明确了，市场细分才是方向。生产和流通相互渗透是违背大潮流的，想把每个环节的利润都赚到，这有点儿不符现实。只要能把流通做好，我们就心满意足。”孙波谈起当年的放弃，没有一点后悔。在他的心里，流通依然是第一位的。
“要做好流通，不是自己赚得多少利润，而是能给农民带来多少收成。建好我们的网络，一方面把好的产品提供给农民，另一方面还要抵制假冒伪劣进入当地市场，这是一个企业的责任。”孙波接着说：“就像电脑一样，不但要有杀毒软件，还要有防火墙，将病毒拒之门外，这样比杀毒更有效。”他的比喻生动而形象。
孙波的影响力吸引了众多厂家的注意，很多厂家老总登门拜访。但是孙波在选择厂家上的原则性使很多人打消了和他合作的念头。一次，一个厂家的销售老总到了兴鲁，和孙波探讨当前市场走势。最后那位老总提出来合作的事情，孙波脸色一变说：“你的能力我很佩服，咱们可以成为朋友。但是，不要和我谈合作。”不合作的原因，他们两位都心知肚明。后来，他们见了几次面，那位老总非常热情，但是合作再也没有提过。
“我们兴鲁要把自己的网络更加完善，这样才能尽到我们的责任。对于我们的经销商，我们不但要教他们农化知识，还要把我们的理念灌输给他们，让他们有同样的责任。”谈起终端经销商，孙波的思维突然变得活跃起来，因为他还有一个没有实现的方案。
兼济基层稳固“江山”
说起终端经销商，孙波一脸兴奋。他与自己的经销商大多都是十几年的交往，他们相互看着对方都成长起来，在成功的路上他们同舟共济。
最近，孙波一直在思考关于终端经销商的事情，因此他格外关注本报的“经销商故事”栏目。聊天中，他突然提起了《宿州周老：我的生活赛神仙》那篇文章。他说：“我也经常去基层看望那些老朋友，但是我发现了一个问题：部分终端经销商正处在新老更替的关键时期。”
孙波认为，上个世纪八十年代末开始，一些系统内的农资人开始走出来，自己开门店，经过将近20年的发展，他们很多人的生意做得有声有色，但是随着年龄的增长，他们已经不愿意再下去跑市场，而是把自己的儿女们派上阵，自己只是在家里接电话、发货等。正是这个悄然的变化引起了孙波的兴趣。
“终端的一些老经销商，我们是同甘共苦一起走过来的，这个过程中有喜有忧，有乐有悲，我们之间建立了深厚的感情。但是有一点是不容回避的，那就是他们中的一些人随着年龄的增长，思想观念开始变得陈旧。接班的儿女正处在学习的成长阶段，兴鲁必须帮助他们成长，交给他们农化知识和市场知识。”孙波的表情格外认真。
正如孙波所说，现在终端经销商正在发生着悄悄的变化，农资新生代正在成长，一些干了几十年的老农资人正在退居二线。而目前，正是市场竞争激烈的关键时刻，各个厂家都在拼命的争抢经销商资源，整个经销商群体都处在一个关键的发展阶段。他敏锐的洞察力在告诉他终端在改变，他的理性告诉他，现在是统一经营理念的关键时刻。
“我们必须多接触年轻人，一方面是听他们新奇的想法，另一方面就是统一我们的经营理念。终端决定未来，经营理念的统一是稳固合作关系的精神纽带。”孙波认为，随着市场的不断变化，竞争的加剧，自己终端经销商的能力在一定程度上反应的是自己的能力，比如，终端的农化服务水平代表的是兴鲁的服务水平。在孙波的心中，终端经销商和他已经超越了生意上的关系，他有责任把他们提高到更高的水平。
思想就是原动力，孙波的洞察力和他理性的决策为他成为区域营销专家插上了翅膀。他的魅力也为他赢得了终端经销商的尊重，同时谦逊的性格又决定了他更大的发展空间，思想没有边界，市场也就没有边界。