编者按 本刊记者在鲁西南地区采访时看到，有些农资经营者艰难度日，生意惨淡，而有些农资经营者不断创新营销手法，开拓出一片新天地。为此，本期我们特别刊发《竞争压力催发营销活力》、《一个县级经销商的长远发展》两篇文章，在这里我们既要看到经营的困难，更应该看到希望！
（本刊记者 鲁国顺 赵军）4月25日，记者深入山东省南部的宁阳、兖州、临沭等地，走访了镇、村一级的80多家农资店，调查基层农资经营店的经营状况。通过店内观察、当面交流、侧耳倾听，一幅鲁南基层农资市场经营状况图逐渐铺展开来。
农资市场“僧多粥少”
记者调查走访的第一站选择了山东省宁阳县。汽车行驶在通往乡村的公路上，窗外麦浪起伏，一眼望不到边际；路旁则是接连不断的农资店一晃而过。记者从宁阳的东蔬镇开始，依次实地走访了鹤山、伏山镇等四个乡镇，了解到近两年这里的农资经营店呈“爆炸式”增长，几乎每个农资经营者都在报怨“农资店太多了”，以至于大家普遍感到了生存的巨大压力。在东省宁阳县东蔬镇庞庄村张玉萍的农资店，她愤愤不平地说：“现在的化肥生意不好做，每到旺季村里没办正式证照的人都会卖化肥，卖化肥的太多了，去年的化肥都还没有卖完。我去年一个旺季大概有10万元的营业额，前三四年我每年可以卖30多万元的货。工商部门只知道收费，旺季时也不管一下，搞得我们正规办证的店根本卖不了多少化肥。”张玉萍的抱怨只是一个开始，在记者后面的采访中经常听到相同的声音。记者在东蔬镇东蔬大街上见到一家农资店的门面上本来写着“化肥、农药、种子”三大项，但走进店内却发现这里只卖种子和农药。店主李德行告诉记者：“现在不卖化肥了，因为赊欠太多了，也卖不出多少，根本挣不到钱。每到旺季，镇上几乎一步一个农资店，生意越来越不好做了。现在每个村都有二三家农资店，旺季时，没有办证的农户也代卖化肥，工商部门也不管，只是每年来收一些工商管理费。而卖出的化肥一般三四个月之后才能拿到钱，有的甚至一二年才能要到钱。农民用在农药和种子上的钱少点，不存在赊欠，所以还能做一下。”离开东蔬镇，记者来到了伏山镇。
山东省宁阳县伏山镇耿克泉说：“现在生意不好做，尿素进价1700元/吨，零售1720元/吨，利润太低。而且销售量也一年比一年低，1998年全年可以卖300多吨化肥，去年一年才卖50多吨。因为现在卖化肥的越来越多，我们镇才7万多人，人均仅1亩4分地，但全镇却有100多家农资零售店，每个村都有二三家店，马庙村甚至有9家农资店。前些年，农资店比较少，看到别人挣钱了，一些人也想挣点钱，几年就发展到现在的上百家。”
大品牌化肥占竞争优势
记者每到一个农资店，首先记录了店里的化肥品种和品牌，发现在宁阳、兖州、临沭等地的农资店里主要以大厂的品牌化肥占主导地位，大都摆放在店里醒目的位置，并且堆放的量比较大。当然，一些店里也摆放了不知名的小牌子化肥，而且还有所谓的“洋化肥”，但他们大都被放在不显眼的角落里。
记者与宁阳县东蔬镇东蔬大街经营农资的薛春水谈起如何选择化肥的问题时，他说：“我选择化肥一看质量，二看优惠政策。一般规模大些的厂家生产的化肥质量有保证，我在网上可以查它的实力，质量好的化肥如果还经常有宣传活动，那最好了，我比较愿意跟这样的厂家合作，没有后顾之忧嘛！”除了上网，一些家资经营者还通过电视、报纸获取化肥厂家的信息，作为判断其规模大小、信誉好坏的依据。山东省宁阳县伏山镇耿克泉说：“我一般选择服务好、信誉好的大厂，因为只要农民施肥遇到问题，一打电话就会有厂家的技术人员来为农户解决问题。另外，大厂家还有实力在农村搞测土配方，并且在村里用大喇叭宣传产品，代理他们的产品确实要好销一些。现场竞争这么激烈，谁都想找好的产品，好的服务。”耿经理无奈地说：“没办法，我现在也开始搞服务了，除了赊肥、送肥到田外，我还在卖农药时，免费提供喷雾器给农民使用，这都是竞争的结果。”其实，从记者采访了解的情况来看，农资经销商选择大品牌就是讨个安心。山东省临沭县大兴镇前官庄村刘桂怀说：“我一般选择有知名度的产品，人家上千万甚至上亿元的投资，不可能造假，造假就会砸了自己的牌子。我也没办法检测哪个肥料质量好，只有看化肥厂的大小，大厂的肥卖起来心里有底，不会出问题。”
应该说，广告成为基层农资经销者认知化肥品牌的重要渠道。但他们对媒体广告有怎么样的选择呢？现在有些化肥厂家在央视做广告，记者也一路问他们是否收看到央视上的化肥广告，接受采访的80多名经营者，只有11个人收看过央视的广告，约占20%。为什么基层农资经营者接触不到央视的化肥广告。“一般选大厂的产品，在电视台大做广告，肯定假不了。但我们这里只能收到省台和几个县级电视台的节目，看不到中央台，没按有线电视。另外，还听农民的反映，我们店里湖北宜化、鄂中化肥卖得好一些，老百姓反应也很好，所以一直在卖，本地化肥只卖史丹利、金正大等大牌子和临沭化肥厂的碳铵，其他产品农民不大认可。”山东省临沭县石门镇农资经营者闫朝生说。另据了解，一些经销商订阅农资专业刊物，或者参加各种农资交易会来了解有实力的化肥企业，甚至他们还注意到乡村墙壁上刷的广告，从而寻找他们认可的产品。
营销技巧日趋多样化
在大都市的超市里，每天都会列出一部分商品打折出售，有的甚至不惜低于成本价销售，以吸引更多的人光顾。如今，这一销售技巧被“移植”到了农资销售中，碳铵、氯化铵等小氮肥成为低价出售的化肥品种，有些店甚至赔本卖。在山东省临沭县大兴镇前官庄村调查时，农资经营者刘桂怀说：“现在碳铵不赚钱，卖碳铵每一袋赔4—5元钱，赔钱也得卖，你不卖人家卖，赔的钱只能从复合肥上挣回来，碳铵压低价格就会给农民留下‘这家店价格低’的感觉，觉得其他货应该也不会太高，这是做生意的诀窍。”
做农资经营需要占用的资金量大，一些农资店为了储备化肥不得不向金融机构贷款，但在农资利润整体摊薄的今天，借贷让他们左右为难。山东省宁阳县东蔬镇东蔬大街上的农资经营者薛春水说：“我去年大概卖了300吨化肥，一吨的利润大概是150元，除掉工商费、房租和银行利息之外，一年的纯利也就4万多元钱。今年我没有贷款，靠多年积累的资金周转，压力小一些，多少能挣一点，有些完全靠贷款做化肥生意的人，有的连利息都挣不回来。”虽然贷款的利息让人不得轻松，但也不是每个人都能拿到贷款的。山东省宁阳县大安镇的农资经营者李建斌说：“做化肥生意需要占用不少资金，一般都得向银行贷款。我去年贷了5万元，这已经是最高额度，为了贷款还得送些礼，再加上房租和运输费，一年挣不了几个钱。现在卖化肥的太多，一个村三四家店，地也就那么多，生意真的不好做。”
除了承担利息的压力外，农资经营者还得掌握最佳的进货时机，太早或太晚都影响到经营的好坏。山东省宁阳县镇伏山辛北农资服务部的刘爱芹说：“尿素见效快，在我们这里用量比较大，但价格又不稳定，做尿素的风险很大了。所以，我们一般在淡季价格低时存一些尿素、复合肥等，到旺季出售才能挣点钱。记者还在基层遇到了中邮物流的农资零售店，在与店主的交流中得知，他们服务更主动，有的直接到农户家里推销化肥，这让周围其他同行感到了不舒服。
经过4天的一线调查走访，记者对鲁南的农资市场喜忧参半，喜的是基层农资店里大品牌化肥占主导地位，各种配套服务竞相开展；忧的是农资店过度发展，旺季农资市场鱼目混珠，损害了正规经营者利益。