访景德镇市开门子集团副总裁、开门子农化公司董事长兼总经理方秋保
（本报记者王旭波）在来到景德镇的时候，早已被这座儒雅、内敛的千年瓷都所吸引。在景德镇探寻两天，记者触摸到了这座城市文化脉搏的同时，也感受到了一种平静之外的创业激情，这或许正是市场经济大潮中景德镇的另一面。
开门子集团盘踞景德镇，是中国最大的炭黑生产企业，在世界炭黑行业享誉盛名。开门子农化公司——开门子集团的全资子公司，六七年间，不动声色，悄然成为江西复合肥行业的佼佼者。今年下半年，30万吨复合肥项目将在湖南投产，河南30万吨复合肥项目正在酝酿之中。开门子农化公司，南北布阵，蓄势待发。
“在瓷都的另一面，开门子正在塑造着景德镇的新面孔。”开门子集团副总裁、开门子农化公司董事长兼总经理方秋保说。面对记者，方秋保这样打开开门子的历史大门。
科学发展 力推多元
一进入景德镇市区，整齐的瓷柱路灯矗立在路的两旁，瓷都文化让人对她的尊敬油然而生。出租车师傅听说去开门子集团，异常兴奋。
“开门子是我们市最大的企业。市中心的购物广场就是开门子集团投资兴建的，听说沃尔玛超市要入驻，今年就能开业；开门子大酒店是四星级酒店，在我们江西省非常出名；开门子的‘黑猫’炭黑远销国外……”师傅兴奋的表情流露出了骄傲。
开门子农化公司坐落在景德镇市西郊历尧，背倚南山，西临昌江。办公楼是一座简易的三层楼，楼前，修长典雅的亭子立在池塘中央，再加上池塘边上繁茂的大树和花草，装扮得这里多了几分诗意。
简约的办公室可以看出农化公司董事长方秋保的干练。谈起开门子集团，他依然是平静的微笑，“开门子集团的发展得益于科学发展观。开门子集团，开始只是景德镇地区陶瓷产业的供能企业，用电焦炭生产煤气为高耗能的陶瓷生产供应能量。产生煤气的同时，有许多副产品，比如煤焦油，但是对它进行加工，就能产生炭黑。现在，炭黑和陶瓷化工成为了集团的主导产业。”
副产品不仅仅是以煤焦油为原料的炭黑，还有净化煤气过程中产生的硫酸铵，成为了复合肥的原料，粗苯可以加工成医药原料脑复康。开门子集团把这些副产品，都发展成了单独的产业，炭黑产量全国第一，脑复康产量全国第二。因为能量过剩，又生产了高耗能的药用安瓿、输液瓶，产量也位居中国第二。
主导产业带动相关多元化的发展，验证了循环经济的社会效应和经济效应，为落实科学发展观树立了榜样。方秋保说，“集团不断地进行技术改造，在节能减排的同时，开发新产品，不但在景德镇树立了环保榜样，我们还走低成本扩张的路子，把产业做到了省外，把环境保护的榜样复制在了省外。”开门子先后在陕西韩城，内蒙古乌海、包头，贵州六盘水，辽宁朝阳投资建厂。科学发展观指导着开门子朝着建设全国效益与环境高度统一的生态工厂稳步前进。
1999年，开门子集团跻身520户国家重点企业，2004年开始，连续三年被评为“江西十强工业企业”。2006年，开门子集团销售收入突破30亿。开门子集团一直为景德镇市履行着自己的责任，近10年来，开门子集团一直是景德镇市属企业第一纳税大户。开门子还发展房地产业，为景德镇的旅游产业增添亮点，在市中心建立的购物广场为旅游提供了现代化服务。
方秋保话锋一转，谈到了开门子农化公司。“开门子农化公司的发展为开门子集团增加了一个新的经济增长点，今年3月份复合肥产量达到25283.18吨，同时创造出几个单天产量达到千吨、月产量创历史新高的纪录。”开门子农化公司受到了农资界的瞩目。
出身名门 锋芒初露
2006年开始，行业整合已经成为复合肥产业发展的大势，但谁也不甘心退出历史舞台。原料价格居高不下，部分厂家减产是不争的事实。开门子农化公司的复合肥却屡屡脱销，每天生产出来的产品不够卖，有些市场货源紧缺，销售人员只能在经销商面前言语相劝。产销两旺的良好局面，与方秋保和他带领的精兵良将的努力是分不开的。
开门子集团的复合肥项目始于1986年。2000年，开门子农化公司的前身——蓝天复合肥料厂举步维艰。集团领导班子准备再给复合肥厂最后一个机会，否则，这个项目将会被横扫出局。危急之时，从未做过农资的方秋保作为第八任负责人，接下了这个烂摊子。2000年8月，开门子农用化工公司成立。2001年的春耕，农化公司便开始在景德镇周边市场打开了局面。
方秋保说：“农化公司重组以后，加上库存产品，总资产才450万元。但是，这些都是次要的，要打开产品的销路，产品质量才是第一位的。要提高产品质量，技术问题是第一位的。初期，我们把技术问题一一解决，这才有了充足的信心开发市场。”在“鑫森淼”品牌的基础上，又引进俄罗斯技术，开发出新品牌“白俄罗”。
产品质量过硬是开拓市场最基本的条件，开拓和维护市场的能力则是进一步做大市场的前提。方秋保反对‘一口吃个胖子’的作战方法。他喜欢稳扎稳打，步步为营。先从景德镇的市场做起，然后扩大到周边地区，在江西省北部打好市场基础以后，开始向南部和周边省份渗透。事实也证明了方秋保经营思路的正确性。
方秋保认为，市场做大以后，管理能力比开拓能力更重要，否则，“得一城，失一城”，只能浪费兵力和精力。因此，稳定区域市场是进一步做大市场的前提。在管理市场能力方面，开门子农化公司有着自己一套高效的管理手段。方秋保说：“县级代理，是农资产品销售渠道建设一个非常好的方式，但是管理市场的时候，一个业务员管理一个县，不是最佳的人力配置。”
“管理市场好比放羊，一个人看一只羊也是放，看两只也是放，为什么不在自己的能力范围内多看几只？这样既可以节省非常大的销售成本，而且还可以提升业务人员的销售量，增加他们的收入。”方秋保言语幽默。
目前，开门子农化公司的复合肥产量在30万吨以上，而销售人员才30人，真正做管理的才16人。 “一些复合肥企业产量也是几十万吨，但是销售人员有一两百人，甚至几百人，销售成本的开支是惊人的。他们每个县一个业务员的销售成本比如是5万元，四个县就是20万元，而我们一个人负责4个县，总共加起来10万元就够了，而且我们业务员的收入更高，积极性更高，服务会做得更好。这样，企业发展才有活力。”方秋保不但账算得精明，而且英明。
开门子集团为了提高农化公司效率，也承担了一些管理和后勤工作。农化公司并没有辜负集团的厚望，佳绩不断，捷报频传。2001年开始，产量不断翻番，2006年产销量达到了26万吨。2007年，加上丰城分厂的产量，总产销量将创历史新高。
方秋保说：“在集团的大力支持下，我们做成了区域市场的王者，但是我们不会就此止步。”
区域王者 高瞻远瞩
目前，开门子的“鑫森淼”品牌在江西已经响当当，“白俄罗”的内在品质和漂亮外观也赢得了市场的青睐。方秋保讲了一个今年春耕发生的一件事，“由于‘鑫森淼’在当地认可度较高，产品供不应求，一个经销商那里只剩了几袋子肥料，几个农民都想买，一个人突然脱下外套盖在上边大声地说，这几袋子肥料我已经占下了。”说到这里，方秋保脸上又露出了微笑。
方秋保说：“要做区域王者，必须有很高的市场占有率，我们去年在江西省的市场上只销售了12万吨。”因为产量受限，约束了开门子在江西省市场上的占有率。他接着说：“要提高市场占有率，我们拼的就是成本。外省的品牌来到了这里，仅运输一项就高出了我们至少50元的成本。铁路运输优惠的取消，对做好区域市场企业来说是一个好消息，我们更有信心做好区域市场。”
针对一些复合肥企业高价格的销售策略，方秋保表示反对。他有一套关于“化肥”与“服装”高价格问题的观点。“8000元的服装穿到身上与80元的确实不一样，但是，同样是45%含量的复合肥，价格高的敢说比我们价格低的品质好吗？即使是名牌产品，也不应该哄抬价格，因为名牌体现的应该是占有率，而不是高价格，化肥的高价格有点故弄玄虚。我们的复合肥，在当地成为了品牌肥，产品紧俏，我们也没有提高价格。化肥关系到国计民生，高价格最终害的是农民。”正是低成本与低价格，高品质和高信誉，铸就了开门子在农民心目中的形象。
做好江西的区域市场并不能让“开门子人”满足，他们的销售网络已经在皖南、湖南、福建、河南等地铺开，这也是他们货源紧缺的重要原因。河南一个县的最高销量已经突破了万吨，方秋保明显感觉到了继续提高产量的必要性。
“首先是湖南市场，我们在那里已经有了较高的知名度，货源吃紧将会影响我们和经销商的关系。”方秋保已经考察湖南市场多次，他们也选定了新的厂址，今年年底就可以投产。
“我们选厂址有非常高的要求，资源和市场优势要有，而且必须有铁路专用线，我们的策略依然是低成本。湖南的这个项目我们非常有信心，我们的目标是打造湖南复合肥的第一品牌。不仅仅是湖南市场，这个厂还将辐射两广市场。”方秋保充满了信心。
具有良好市场基础的河南市场，方秋保正在考察准备建新厂。“我们的品牌在河南的新乡、驻马店等地区已经树立了良好的品牌形象，河南的销售量在8万吨以上。这仅仅是一个开始，建厂以后我们将规划合理的销售半径，产品还必须打进山东市场。”在方秋保的眼里，做好区域市场是关键，但是，产品不在山东树立起品牌，他有些不甘心。
一座古城自有她别具一格的气质，景德镇就是这样的一座城市。一个企业自然有她胜人一筹的企业精神，开门子就是这样一个企业。她为景德镇打开了一扇新的大门，并让农资行业看到中国“千年瓷都”之外的新亮光。
开门子 集团公司