——河南省范县宏福村精选合作伙伴看重服务农民
吴心凯正在为农户讲解施肥知识。王旭波 摄
（本报记者 王旭波 实习记者 薛诚）在筛选、确定宏福村时，宏福总公司确定了一系列硬性指标，包括村级经销商必须是宏福的长期合作伙伴，年均销售量达到80吨以上等。然而，在河南省范县，宏福公司华北片区却出人意料地选择了一个销售量不达标的合作伙伴——范县丰田农资公司杨集乡刘辛店农化服务部。
豫北片区经理叶厚林说，“服务部经理吴心凯老伯的本地威望和技术服务能力，让我们看到了宏福村的光辉前景。他的人格魅力，促使我们片区打破公司惯例，最终选择了不曾经营过化肥的吴老伯，在刘辛店建立了‘宏福科技示范村’。……宏福村不仅仅是为了卖化肥，宏福的合作伙伴也不能仅仅会卖化肥，还必须能服务农民、造福农民。”
水稻专家乐在田间
在河南省范县，杨集乡刘辛店的吴心凯老人是全县闻名的水稻专家。自1966年以来，他曾经师从黄肇曾、金善宝、柯象寅等知名农学专家，在水稻本地育种和大田管理领域，作出了不俗的成绩，先后培育出了范粳8532、范糯1号等本地优良品种，并为全县各乡镇农民做了数不清次数的水稻报告。屈指算来，吴心凯老人的“水稻情”已经有42年了。
吴老伯说，“建国后三年自然灾害期间，饥饿给我留下了深入骨髓的痛苦记忆。40年后的今天，我仍然无法忘记饥饿的感觉。从1966年从事水稻育种和大田管理开始，这么多年来，我一直希望范县的水稻年年高产，让饥饿在这黄河岸边绝迹。”
范县地处黄河北岸，虽然从奔流不息的黄河中受益不浅，但其背河洼地深受沙荒盐碱的危害。1965年，河南省河务、水利、农业部门及科研单位组织了“引黄种稻委员会”，决定以范县杨集乡的三个村为试验基地，寻找新的引黄种稻方法。河南省以及国内一流的农学专家，包括黄肇曾、屠家骥、柯象寅等，在杨集乡驻点实验。正是在这样的时机，务农在家的吴心凯被选中参与实验工作，有幸亲身感受了知名专家的指导。
经过1965年至1967年三年基地样板田实验，引黄种稻取得了良好的效果。三年间，在老一辈农学名师的栽培下，吴心凯很快从普通的青年农民成长为优秀的农技专家和育种专家，得到了各级政府和专家的首肯。
他的儿子吴承辉告诉记者，“父亲对这里的稻田很有感情，他认为真正的育种专家就应该生活在田间。他拒绝了政府部门、市里以及省会研究所的职位邀请，心甘情愿地在这里作自己的研究和技术服务工作，先后做过农业三站技术员、农业局技术管理员。1990年代，从县里的公职退休后，老人家自己开了个农资店；虽然累一点，却整天乐呵呵。”吴老伯笑着说，“我不打牌，不看戏，不下棋，农技就是我的乐子。”
据悉，吴老伯是1982年河南省劳动模范，是改革开放后的首批“老劳模”。20世纪80年代初，河南省人民政府授予他“河南省引黄种稻技术研究与推广奖”，表彰他在范县引黄灌溉方面的杰出工作。此外，他还获得河南省科技进步二等奖一次。他不仅是高级农艺师，具有高级农业技术技能，还热心农业科技的传播工作，是中国科协农村实用技术讲师团成员。他的工作得到了范县群众的广泛认可，长期担任范县水稻协会副会长，还蝉联四届范县人大代表，他的事迹被《范县志》、《人大代表风采录》等收录。
对于这些辉煌的往事，吴老伯似乎不愿多提。面对记者的提问，他总是委婉地回绝，“那都是过去的事了，还提它干什么。”语气一如既往地淡定，就如同叙述曾经的艰难一样。
20世纪90年代，退休后的吴老伯开了自己的农资店，在杨集乡刘辛店扎下根来。如果不是2006年与宏福豫北片区经理叶厚林的偶然相遇，吴老伯的农资店仍然以农药为主，而“宏福科技示范村”的称号也将与刘辛店擦肩而过。
合作引发轰动效应
宏福公司华北片区叶厚林回忆说，“近年来，宏福化肥销售量在范县大幅增长。随着业务的交流，虽然多次听到范县水稻奠基人吴心凯的大名，但是从未谋面，因为吴老伯不经营化肥，只销售农药。”
2006年，豫北片区决定在范县设立一个宏福村。多家大规模村级经销商参与竞标，竞争非常激烈，其中包括具有多年合作关系的老牌经销商。然而，华北片区却对吴心凯情有独钟。叶厚林说，“吴心凯起初并没有参与竞标。我们认为，虽然吴伯的市场拓展能力可能弱一点，但他良好的技术服务能力正是宏福村建设和村民生产所需要的。当市场和服务冲突的时候，宏福应该首先选择服务，其次才是销量。宏福村宁愿少卖一点化肥，也要选择服务好的经销商。”
为此，叶厚林专门登门拜访，邀请吴心凯参与宏福村的竞标和建设。吴承辉说，“我们一开始都不相信宏福的自我宣传，不相信宏福的磷酸二铵比进口二铵好。大田对比实验让我们大吃一惊，使用宏福产品的稻苗不仅长得齐，而且颜色黑绿，进口二铵则表现稍差，苗不齐，颜色还发黄。在价格方面，每斤宏福磷酸二铵比国外便宜两毛钱，一袋为农民节省二十块钱，为农民带来了实实在在的实惠。”
在片区经理的盛情相邀下，缺少化肥销售经验的吴心凯开始做起了宏福肥料，刘辛店“宏福科技示范村”建设也搬上了日程。叶厚林说，“吴伯的农资店化肥销量为零，华北片区选择他作为宏福村合作伙伴，承担了很大的风险。如果吴伯的销量不能实现从零开始的快速发展，我自己将毫无疑问受到总公司的处分。”
2006年9月，刘辛店“宏福科技示范村”典礼如期举行。宏福和吴心凯的联合，得到了当地政府的大力支持。县长、县级各局长、杨集乡乡长及乡党委书记等十四位当地领导出席了成立典礼，在当地引起了极大的轰动效应。为了表达宏福公司的关注，宏福公司销售公司副总经理王芳、华北片区经理石磊等也到场祝贺。
强强联姻实现共赢
事实证明，宏福和吴心凯的联姻取得了巨大的商业成功，也获得了良好的社会效益。刘辛店有900多亩耕地，176户农户，种植结构为小麦、水稻两茬作物。在去年九月至十一月底接近三个月的时间内，在六家经销商参与的市场混战中，吴心凯的农资店共售出90吨宏福肥料，农户占覆盖率达到80%。叶厚林说，“这一战果让我们松了一口气，压在心头的石头终于可以落地了。”
在村委会的支持下，吴心凯选择了十五户科技示范户，示范户可以享受每袋便宜5元的优惠价格。转型销售化肥后，他改善了服务质量，还获得了商务部“万村千乡工程示范店”称号。借助测土施肥测量仪，吴心凯能及时告知农民补充何种类型的肥料，补多大的剂量，有效地缓解了过量施肥的弊端。按照吴心凯的说法，就是“该吃三个馍，咱不喂三个半”。
在努力拓展市场、争取市场效益的同时，吴心凯和宏福公司并没有忘记宏福公司的社会责任，他们为宏福村的每户特困户捐献了两袋磷酸二铵。
吴承辉认为，“取得如此喜人的结果，主要是因为我们的服务和宏福公司的产品真正做到了强强合作，实现了优势互补。”叶厚林说，“这是一个多赢的局面，农民得到实惠，企业得到发展，经销商得到利润，政府得到民心。”
市场拓展的成功，让吴心凯父子对未来充满了信心，更加美好的未来也在筹划之中。一个面积达600平方米的货仓已经规划完毕，建筑用的沙石、砖块也已购好。吴承辉自豪地说，“12吨的小型货仓已经不能满足现在的备货需要。2008年夏天，新货仓就能投入运行了。不用三年，我们的市场占有率就能升到100%。年销200吨的目标，离我们已经很近了。”