赊欠，一个让很多行业的经营者头痛不已的问题，如今在化肥经销领域习以为常，成为尽人皆知的“规则”。短期内，我们似乎看不到“规则”被打破的任何迹象。除了默认、接受这一事实外，广大的基层经销商应在赊肥、收款中探求其中的“门道”，尽量规避赊欠带来的风险，保证自己的生意持续、稳定经营下去。
防患于未然
记者采访了山东、河北等地镇、村一级的经销商，他们大都对化肥赊销无可奈何，认为主要是因为肥料经销店过度发展，市场供过于求，经营者为了生存只能赊欠化肥，否则生意就无法维持。虽然大家都抱怨赊欠之风，但赊欠之后追不回肥款的情况却很少发生。这一方面由于农民的纯朴，另一方面少不了事前对赊销对象信誉好坏的衡量。
“我已经做了5年化肥生意了，还没发生过要不回肥钱的事。最坏的情况就是拖二三年才要回钱，一般农民赊肥后一个季度就会给钱。”山东省宁阳县鹤山乡鹅鸭厂村的农资经营者李德虎说，“当然，也有极少数不讲道理的人，长时间拖下去。要避免这种情况，你得在赊肥之前，知道这人的德行，可信的人才能赊，否则以后收款会很麻烦的。”经销商还反映，一般连续赊欠了二三年的人，彼此都很熟悉，赊销出去的肥几乎没什么风险，最应该注意的是初次赊欠的人，由于不完全了解对方的情况，所以一定要谨慎。山东省菏泽市牡丹区供销社农资公司经理丁磊说：“初次赊欠的人，最好找认识的人打听一下这个人的为人，多找几个人打听一下，特别是赊欠的量比较大时，更应该了解清楚信誉状况。有必要的话，还要打欠条，写清付款的具体时间。有些人嫌麻烦，但这样可以减少以后更大的麻烦。”
掌握催款时机
化肥赊出去之后，什么时该催款？这里面有技巧，抓住了有利的催款时机，可能就会产生较高的回款率。相反，则有可能多次来回奔波催款，时间和精力没少消耗，但最终事倍功半。
“你要知道赊欠对象家里的经济来源，种小麦为主的，你要在麦子卖了之后及时催款；以打工为的，你要知道他家里谁打工回来，这时催款比较好。不能天天催人家还钱，农民手上没钱你催也没用，相反还让人心烦。”山东省宁阳县鹤山乡邵庄农资经营店的经理张振勤这样说。张经理还认为，农民家里盖房了，有人生大病了，这些需要开支很大的事情之后，不适合上门要钱，应尽量避开这个时候催款。张经理说：“我有一次赊出了2700元钱的化肥，两年才全部要回来，因为这家人接连遇到困难，我只能找机会分多次才要回了钱，最后还把零头给抹了。”还有经销商告诉记者，赊出去的化肥也不是都需要一个劲地催款，有些农民会主动把钱送到店里来，有的一次还不了，还会主动说明分几次还清。“如果赊欠对象有钱而拖着不还，这就要多打电话催一下，也需要给他一些压力，及时把钱收回来。”在山东省菏泽市开拓区域市场的谭志玺经理说。
讲究催款技巧
即使在合理的时机催化肥款，也得讲究方式。赊欠对象本来手里有钱，如果你说话生硬，不注意表达方式，其结果会事与愿违。
做了十多年农资生意的山东省宁阳县鹤山乡一农资店的张振勤经理说：“收款时要尽量说自己的难处，同时也要关心对方，问一下种植、打工等方面情况，别人有困难的话，你可以帮助出主意，比如分几次还款。总之，要多说好话，语气要平和，不能打击别人，谁都不愿欠人家的钱。绝对不能撕破了脸，否则钱就更难收回来了。”除了要好言相对，一些农资经营者还在催款时将零头抹掉，也算是再次让利给顾客。“因为催化肥款的时候，农民有一种心理，认为你挣了他的钱，他总想少给一点钱，零头不要了会让对方心理平衡。另外，很多卖化肥的就是为最后的一点零头，跟对方吵架，结果人家第二年就买别人的肥了。”山东省宁阳县鹤山乡鹅鸭厂村的农资经营者李德虎说。
当前，基层的农资经营者说“拒绝赊欠”并不太容易，但大家可以做农资经营的有心人，总结出更多的经验，在竞争激烈的市场环境中把生意做得有声有色。
真的.真难.