随着复合肥市场化进程的加速，厂家越来越重视经销商的管理，但是在具体运作过程中，往往困难重重，很多政策、营销手段不能贯彻实施。遇到这种情况厂家往往抱怨经销商素质低，目光短浅，唯利是图。而事实上经销商的直接管理者——销售团队出了问题！
如今的复合肥行业，经销商管理的重要性毋庸置疑，如何打造精英销售团队是管理好经销商的首要前提。然而,目前复合肥厂家的业务人员扮演的只是“传声筒”和“催款机”的角色！根本无从谈起“顾问式销售人员”式的销售团队了。笔者根据多年销售团队的组建及管理经验，把销售团队的建设与管理分成五个阶段：
第一阶段：如何找到有成长潜力的销售人员
团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。
现在复合肥行业的销售团队构成有一个非常明显的特征，那就是销售团队几乎全是清一色的企业所在地人员构成的。存在即合理，这一点也从另一个层面说明了笔者的观点——复合肥行业销售人员的选择，不必过多看重学历、工作经历，而要看重个人的基本素质层面。主要考察以下几个方面：
个人品质、性格。品质是我们选择人的第一要素，看品质应从三方面来考察：一看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”；二看吃苦耐劳精神，从事复合肥销售，工作环境艰苦，工作生活枯燥，又大多长时间出差在外，如果没有吃苦耐劳的精神，往往难以坚持，造成企业人员流动率过高而影响到公司正常运营；三看责任心，只有有责任感的人才会对公司负责，才会对社会负责。
个人能力。个人能力主要从两方面来看：一是沟通协调管理能力。销售职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，要去与人沟通，要去协调这样那样的关系，这就需要较强的沟通协调管理能力。二是观察分析决策能力。市场机会与危机在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境并做出正确的决策，这就需要个人具备非凡的观察分析决策能力。
个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。
第二阶段：培训造就精英
销售团队的打造和职业运动员的打造没有什么区别，光有先天条件并不能够让你获得“金牌”，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。
团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。
团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈及能力的培训。在这里主要介绍以下几方面知识的培训：
公司知识。首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。
产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、特点及价位都要了解，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。
行业知识。在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景，从而做出退出或加盟的决定。在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。
在建立好以上牢固的知识基础之上，我们要对以下几方面能力加强重点培训：
谈判能力。作为营销人员，最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，并能良性地做出销量和保证回款。能否谈成适合公司发展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。
管理能力。作为营销人员，我们会拥有多个客户，这就牵涉到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理，使之能相互协作，共同维护市场秩序，而不是相互排挤、相互打压。同样，针对不同产品形成不同渠道，我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦与矛盾，这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团队的管理，比如说业务团队的管理、促销团队的管理等。
控制能力。市场是瞬息万变的，客户的心也在不断地改变，如何驾驭市场的变化，如何挖掘市场的潜在需求，又如何掌控我们“上帝”的心态，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中，何愁战无不胜矣！
第三阶段：不断为销售团队提供晋升空间
团队存在的前提是公司的存在，因此我们在讨论团队的建设与管理上，不能剥离开公司。前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟团队的，公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。
公司要保证不断地发展，需要具备几个关键因素：
资金。我们都知道“钱不是万能的，但没钱却是万万不能的”，特别是对一个公司来说，资金就是一个槛、一个瓶颈，资金就是公司飞跃发展的后盾。特别是近几年各行业的竞争日益激烈，市场秩序越来越规范，这就迫使公司的规模越做越大，才能取得成本上的优势，才能在竞争中不被淘汰。
技术。技术就是生产力，技术推动了人类社会的进步。对于一个公司来说，技术就是保障公司持续发展的源泉。走在各行各业前沿的那些公司，往往是拥有核心技术的公司。
人才。21世纪什么最宝贵？人才。知识经济时代的到来，预示了人才的重要性，早有专家指出：如今企业之间的竞争，归根结底就是人才的竞争。公司拥有什么样的人才，决定了这个公司有多大的发展前景。
第四阶段：建立绩效体系激发销售人员长久的战斗热情
要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。
从马斯洛的需求层次理论可以看出，有效的绩效体系应该体现在两点：一是物质需要方面；二是精神需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。
第五阶段：老板个人魅力为销售团队提供荣誉感和指路明灯
笔者接触的一个企业，老板一年只和销售团队见一次面，好多合作多年的经销商都没见过企业老板，结果销售团队流动率高居不下，经销商忠诚度也相当低。
管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，众所周知，狼带领的羊群要比羊带领的狼群更具战斗力。那么作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。笔者认为，一名优秀的团队带领者应该具有以下几个“力”：
指导力。作为领导者，必须要对团队成员负有指导的责任，能够指导员工如何去更好地完成任务，如何去更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与长远利益相结合，如何更好地超越自我，如何更好地规划人生职业生涯。
亲和力。“以人为本”的管理思想，要求领导者从“人性”的角度出发，以“人文关怀”的理念去理解、尊重、培育员工。团队应该是一个和谐的团队，是一个充满激情、充满活力的团队，这就需要领导者具备较强的亲和力。
执行力。团队的执行力看谁，就是看团队的带领者，因此，作为团队管理者，首先要以自我为表率，扛起“执行力”大旗，走在团队之前，建立起团队高效的执行力体系。
团队的建设与管理，是复合肥所有厂家都要面临的问题，团队建设与管理的好坏，直接影响到公司的生存与发展！在这里，笔者提出一些个人的想法，拿来与大家一起探讨、交流，希望能找到更切之有效的办法，为我们管理界贡献一份绵薄之力！