张东波，济南佳运多农业生产资料有限公司董事长兼总经理，一名普通的化肥批发商。但是，在鲁西北同行的眼里，他是个“异类”。
“异类”的怪术
张东波是1988年的本科毕业生。毕业的时候分到国有企业做农资，感觉非常幸运，不愁吃，不愁穿，找对象都有优势，可是企业改制之后，越干越没劲。
张东波这样说：“在计划经济体制内，我总是觉得没有什么干头儿，也没有什么意思，也总觉得自己有点小本事儿，想出来比划比划，自己单干。”2002年，单位里一下走出来9个人，都“单飞”了。
2002年的市场环境不是特别好，但由于自己以前的国有企业经历，手头还积累了一些区域市场的人脉资源，张东波就代理了黄麦岭和双赢的磷酸二铵。虽然资金有限，但是第一年还是卖出了1万多吨磷酸二铵。当初开始经营的产品对他以后的经营也产生了很大的影响，至今，他经营的产品还是以磷酸二铵为主，没有氮肥，有少量的复合肥和BB肥。
“自己出来单干，就是一身傻劲儿。最大的资本就是自己有一个区域的市场网络，要是没有这点基础也不敢出来。”张东波说完，连自己也笑了。张东波认为，出来单干，主要是受大环境的影响。
“终端需要尿素，我满足不了，这个对业务也有影响。我想抓氮肥资源，但是缺钱。自己毕竟是小公司，经济实力受限制，只能搞好一两件事情，多了，就干不了了。”张东波严肃地说。在他的眼里，能干好一件事情，就可以让市场瞩目。
最令张东波骄傲，也令同行“蔑视”的，就是他的操作模式：现款现货，一分钱也不赊，而且零售商必须交一半以上的预付款。“他们都觉得我的方法有点怪，是一种不现实的空方法，可是我却从中尝到了甜头。”张东波自信地说。
“这个模式之所以怪，因为市场的现实是：你赊，他赊，我也赊，大家都在拼命赊。不赊销的难度可想而知。但是，我有我的办法。”张东波脸上露出了怪笑。
首先就是张东波代理的产品，比如说大家公认为销售难度较大、市场混乱的BB肥，张东波认为选择产品品牌要与众不同，要显出“鹤立鸡群”。大多数BB肥都是重色系，颜色黯淡无光，而张东波选择的是“烟台众德”的浅色系，颜色鲜亮，同时养分含量超过标识量。
“你的产品畅销一年，可能是产品外观好；畅销两年，可能是你的营销能力强；畅销三年，肯定是产品质量好。别人上当一年两年行，第三年就不会再上当。”张东波认为，高质量产品是他运作模式成功的基础。
零售商受够了赊销带来的苦痛，因此必须统一不赊销思想，统一队伍，合作才能长久。收预付款的同时，必须给零售商信心。对零售商促销，必须加大鼓励和带动力度。零售的时候，要选好的促销品，比如花生油，现款购货就可以得到。赊销的零售商价格往往偏高，反而没有促销，赊销的人也不敢送礼品，否则风险太大。
“最关键的是农民手里有钱，他们花钱买好肥料，而且还能得到礼品，很多农民还是能转过弯儿来的。”张东波说完又是一阵大笑。
他的促销过程也是玄机重重。比如肥料的宣传单，张东波是要收费的。“我们向下推宣传单，难度很大，但是我们一直在努力。因为免费的宣传单，他们往往乱发，要么不发，也可能当作垃圾卖了。我们收了成本费，他们就会动脑子，会考虑这些宣传单给谁最有价值，他们会珍惜自己的开支。”张东波又笑了。
张东波的怪术，充满了智慧。
营销拼智慧
张东波对赊销的讽刺，充满了幽默和智慧。“因为信息是不对称的，原则上来讲，批发商是‘爷爷’，零售商是‘孙子’；零售商是‘爷爷’，消费者是‘孙子’；现实中，由于赊销倒过来了，经销商一级比一级‘孙子’，厂家最‘孙子’。要账的时候还得大哥大姐的叫着，哄着。”张东波说完又大笑一阵。
接着他又冷静地说：“大家应该把精力省下来，去探讨怎么把市场管理得更好，怎样让农民用上更好的肥料，而不是苦苦哀求，‘赊我两车货吧’，‘把前两年的钱款结了吧’ 。这样纠缠来，纠缠去，对大家都是损害。我们应该有一个共同目标，那就是为农民服务得更好。把交易公平化、透明化，这样大家都轻松，这样才能更好地为农民服务。”
张东波，在鲁西北地区农资市场的引起一股“逆流”，他正在鼓动更多的人跟着他走。
记者手记：
张东波是一个有个性的人。
张东波认为，赊销的批发商和零售商只是在累计销售数字，那是虚无缥缈的“泡沫经济”。他合作的厂家都是与他在同一个战线，志趣相投的明智人士。他从烟台众德的王其选那里学到了不少奇招。但是他们也都为赊销感到痛心，因为不但害了经销商，还伤害了广大农民。他们在混乱的市场当中振臂高呼：请大家坚持走正道，还市场一个公平、透明的交易环境，不要沿着误途越走越远！让人真切感受到“异类”个性的“内在真情”。