党志伟口述 本报记者王旭波 通讯员赵铁锋 整理
我是陕西渭南蒲城县经销商，在农资行业摸爬滚打多年。当年在国有企业工作，开始接触农资经营，后来给别人打工，再后来开始创业，成立了志伟农资农副商流中心。经过这几年的打拼，创业的艰辛让我更加热爱农资行业，当然，过程中也摸索出了一点儿门道。很高兴能借助《中华合作时报》的这个平台和大家进行交流。
“绝密档案”
外地人都觉得关中人的性格生、愣、倔，我们关中人身上确实有那股子劲头。但是我们关中男人并不莽撞，我们也有温柔的一面，也是粗中有细的。我们公司客户档案库的建立，证明了我们的细心和耐心。
1989年，我刚参加工作，开始接触农资，当时在蒲城的甜水井镇。开始在公家企业工作的时候，只要仓库有产品，就是“皇帝的女儿不愁嫁”，根本不用跑市场。批发商需要货，必须主动跑上门来，请我们吃饭，“批条子”，过年过节还把礼物送到家。那个年代做农资，是一个好差事。
后来企业改制，我们一下子都失去了方向，非常迷茫，不知道怎么做市场。我们那代人都经历了一个痛苦的转型，从计划到市场，只有老农资人的观念改变了，市场才能改变，整个大环境才能改观。
随着对市场运作方式的适应，我也感受到了农资行业的活力，于是决定自己创业，在蒲城县的坡头镇开起了化肥门店。对农资行业的热爱，一直支撑着我努力把自己的事业干好，当时的情形，可以用“工作并快乐着”来形容。
但是后来，农资的低门槛吸引了很多资金雄厚的非专业人士参与进来，竞争日益激烈。化肥品牌的数量也是年年递增，特别是复合肥市场竞争愈演愈烈，基层市场更是短兵相接。找好品牌难，经营一个好品牌更难，把一个品牌经营好更是难上加难。我的市场维护和开拓也曾遇到了前所未有困难。
我认为，判断市场行情是能否盈利的关键，但这还不够，农资到了比拼服务的新时代了。于是买了一台电脑，首先是从网络上获得更多国家的政策导向和价格信息，到后来，发现了客户档案库的重要性。这是对终端服务中一个重要的环节。
用户的态度和意见，对产品的销售有着直接影响。因为农民有权不买不喜欢的肥料品牌，有权挑选适宜自己土壤特点的肥料，有权了解肥料的工艺知识，有权对肥料的配比、质量、效能、价格提意见。于是我挨家挨户地跑农村市场，深入田间地头，直到把问题解决为止。还定期到农户家里走访、调研，回来后进行整理研究，在自己的电脑上建立起了一个档案库，把每个用户每年的种植作物、购肥情况、他们的意见，以及每年庄稼生长中遇到的问题一一录入档案库，并对他们明年准备种植什么录入档案库。档案库里详细记录了用户每年的详细资料，分类管理，以便及时跟踪，就这样坚持了几年。现在档案库里的资料已经成为我们公司的“绝密档案”。
我每年都根据他们的种植作物，对用肥和施药提出自己的建议。我的细心得到了回报，终端用户十分稳固，竞争再激烈，我的网络也是无懈可击。后来，我把店开到了我们县城，成立了志伟农资农副商流中心。我的经营方式也给下级经销商带来了利益。
化肥店里的图书馆
不但农民需要农化知识，基层经销商也需要农化知识，于是，我搜集了一部分农化教材和报刊，在化肥店的一角开辟了一块地方，摆了个书架子和几个小凳子。每次过书店，我总要带回几本新书，自己的图书馆也越来越大。每到购肥旺季的时候，排队的农民和经销商都可以在这里等候。农闲的时候也有人过来看书看报，图书馆成了我们经常交流农业知识的好地方。
不管农民买不买我的产品，我都希望有更多的人光顾我的图书馆，让农民朋友学到更多的农业知识，让更多的农民致富。只有农民致富了，我的付出才是真正得到了回报，我的心里才会踏实。
记者手记：
现在电脑在农村越来越普遍，很多家庭还能上互联网。电脑丰富了我们的生活，给工作也带来很多便利，互联网还能给我们提供大量的信息。现在的基层经销商也大都买了电脑，但是像党志伟这样把电脑和农民联系起来的还是少数，这正是他的独到之处。
党志伟从村级经销商发展到县市一级代理商，凭的不仅是他的那股干劲，更多的是他的细心和耐心。电脑档案里装的不只是农民的资料，还有党志伟的真诚。他把农民放在了心里。