一级客户管理：厂家对经销商；二级客户管理：经销商对门店；三级客户管理：门店对农民。不管是哪一个级别的客户管理，都是需要用心、认真地进行客户的维护和管理工作。
客户是什么？
客户就是和你发生业务往来的人，和你有金钱交易的人，和你在某个领域进行过合作的人，这些我们都可以称其为客户。也有人这样说，客户就是用金钱为你投票的人。
不管我们如何定义客户，总之，就目前各个行业而言，客户已经变得愈发的重要，从营销的发展来看，也更验证了客户的重要性。因为，营销中的客户关系管理部分已经越来越被大家认可和倡导，大家都在大谈客户管理的重要性和意义。
什么是客户管理呢？客户关系管理，英文名为CRM。
客户关系管理这个词可能大家都会经常听到，已经不是很陌生了，但是如何进行有效的客户管理却因行业的不同和目标客户的不同而有其各自的特性。
对于当下的复合肥行业，随着行业竞争的不断加剧和市场化程度的不断加大，竞争也日益激烈。就现阶段的复合肥行业来说，相互竞争的重点已经有所侧重。就笔者对现在行业的了解和一直倡导的观点来说，我们认为，未来农资行业的关键在渠道，谁掌握了渠道就掌握了未来的胜利。很多企业也已经看到了这一点，大家纷纷把精力投入到了渠道上，大家竞争的重点已经开始倾斜到争夺客户资源上来了，只有最大程度地掌握优质的客户资源，才有可能取得市场的长期稳固和发展。
对于复合肥企业来说，想要最大限度地争取到优质的客户资源，对客户的有效管理将是势在必行！如何对各自的客户进行有效的管理呢？
我们讲，渠道是未来农资企业制胜的关键所在，那么，整个渠道链条都是非常重要的。渠道上的各个成员都是我们必须关注和关心的对象。企业想要获得坚不可摧的渠道资源，要从上到下对整个渠道进行全方位关注。从整个渠道成员来看企业的客户情况，笔者认为，对于复合肥企业来说，只有完备三级客户管理体系，才算真正完成复合肥企业的客户管理工作，也才能做到真正意义上的客户管理工作。
何谓三级客户管理体系呢？
对于任何一家复合肥企业来说，经销商是企业的第一客户和直接客户，各个门店是经销商的客户，农民是门店的最终客户。表面看来，各自有着不同的客户，但是，这几个环节却是紧密相连的，他们都是企业的客户。只有通过这几个环节，才算最终完成销售。虽然厂家的工作只做到经销商层级，但是，并不意味着工作就此结束，厂家就可以高枕无忧了，只有整个渠道通畅才能确保产品最终从货变成钱的流转，也只有做好了这几个层面客户的管理工作，才能确保产品高速、顺利销售。
一级客户管理：厂家对经销商
二级客户管理：经销商对门店
三级客户管理：门店对农民
不管是哪一个级别的客户管理，都是需要用心、认真地进行客户的维护和管理工作。只有这几个层级都做到了有效的管理，才最终可以形成一个完整的客户管理体系。虽然是对不同级别的客户进行管理，但在整体的客户管理中，却有很多相似之处，很多工作都是相通的，对于不同级别的客户，我们都需要从以下几个方面着手：
建立详细的客户资料。对于厂家来说，要给每个经销商建立详细的客户资料，只有对每个客户建立了详细的客户资料才是对客户进行有效管理和维护的第一步；同样，对于经销商来说，也要对自己的下线门店成员有一个详细的资料库，要对每个客户的详细情况做详实的记录，只有在完备这些资料的基础上，才可以确保下一步工作的顺利开展——很多门店经销商忽略了对消费者资料库的建立，殊不知，一个不清楚什么人是自己上帝的人怎么可能把工作做好？！对于门店来说，也要建立初步的资料，对农民消费者的情况有一个大致的记录，也只有如此才可以真正掌握最终的客户资源。
客户分级工作的开展。我们知道，不是所有的客户都是相同的，客户有好的，也有差一点的，营销讲的80/20就是如此，20%的客户将带来80%的利润。因此，不管是厂家对经销商还是经销商对门店还是门店对农民，他们各自的客户也都是有所侧重的，我们要根据客户资料对客户进行分类管理，我们可以按照合作的情况以及客户自身的情况对其进行有效的分类，只有对客户进行分类管理，我们的工作才可能做到有所侧重，有的放矢。
制定相应的客户拜访计划。建立资料仅仅是第一步，有了资料要充分利用才是最关键的，只有用了才有用。对于厂家来说，根据经销商资料的情况可以对经销商进行动态的管理和监督，根据经销商的具体情况制定出不同的政策，对于那些优秀的经销商有所倾斜，表现好的经销商可以继续予以鼓励，对于那些表现差的可以根据具体情况进行调整；对于经销商来说，也要根据自己区域内门店的情况对客户进行有效的划分，哪些是A级，哪些是B级，哪些是C级，让各自的门店经销商在自己那里有各自的位置，然后可以让自己的业务人员对这些客户进行有效的拜访，从中挑出重点客户，这也符合80/20的法则；对于门店来说，当了解到了农民的资料后，也才可以根据具体情况做一些有针对性的工作，加强和农民消费者的关系，让每个消费者最终成为自己长期忠诚的客户。
客户的逐步提升计划。我们知道，只有大家一起进步了才能推动整个行业的发展。只有上下一心，大家齐心协力，才可能将事情做成，如果厂家有一项新的举措需要实施，那么需要经销商、门店的全力配合才可最终实现，而不是仅凭厂家一己之力完成，因此经销商和门店的提升就显得尤为重要，只有大家共同进步和提高了，才有可能最大限度高质量地进行相互配合，才有可能将厂家的想法顺利实施。
动态客户管理。任何事情都不是一成不变的。客户也是如此。今天，他可能跟你合作，明天也可能跟别人合作。所以，不管对于厂家来说还是经销商来说，对自己固有的客户都要秉承一种动态管理的思路。在合作中不断发现问题，在合作过程中，自己曾经的客户可能成为竞争对手的客户，曾经的A级也可能成为现在的C级等等，都是有可能发生的，同样，农民今年买这个品牌，明年可能受种种因素的影响而选择其他品牌，所以，我们一定要动态地去维护我们的客户。
客户管理工作，说难也难，说简单也很简单，但是，只要扎扎实实地去做好，我们坚信，是一定会有好的回报的，不管处在哪个层级，只要是你的客户，我们都应该认真对待和有效管理，让陌生的客户变成熟悉的客户，让熟悉的客户成为亲人朋友般的客户，只有做好了客户管理工作，才能在真正意义上掌控消费者，最大限度地提升销量。
（本文图表请见当期《中国农资》杂志，此处略）