2006年，广西梧州市烟草专卖局（公司）卷烟销售74937箱，同期增加4929箱，同比增长7.04%，完成年计划的103.4%。2007年，该公司坚持扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益、夯实基础的工作思路，以狠抓网络建设为突破口，以开拓创新为主题，以深化改革为动力，以精细化管理为手段，以提高企业盈利为目标。具体来说，着重抓好以下两方面的基础工作：
建立一套科学完善的品牌管理机制
一是做好市场的调查分析工作，根据近年来辖区的卷烟消费潮流，及时预测即将到来消费趋势和把握好市场实际需求欲望，合理选择重点培育的品牌，比如选择真龙系列、广东双喜、大丰收作为梧州市场重点培育的品牌。二是在做好消费预测的基础上，相应确定一份近期或长期的品牌培育计划，把哪些是重点品种、哪些是辅助品种、哪些是储备品种详细确立。尽量做到有梯次地整体推进，正确处理提高品牌集中度与卷烟增量拓展工作之间的矛盾，避免短期行为和同质化竞争现象的发生。目前公司经营五元档品种过多，品牌集中度不高，也给培育和管理工作带来一定的难度。反观其他档次品种却略显不足，特别是大有市场潜力可挖的二十元档和七、八元档经营品种偏少，是今后编制品牌发展计划的有效切入点。三是注意细分市场，不同地域卷烟销售会存在不同点，不同片区的主销品种有可能有所区别。像城乡差别、商业区与居民区差别等都说明卷烟在不同的销售区域会有不同的表现，所以在进行品牌培育时，应该细分区域市场，有选择性、有针对性的培育品牌。例如，城区的商业街区和农村的集镇所在地，多是高档烟的消费区，城区的居民区和农村的自然村就是中低档烟的开发区。四是做好前期培育工作。对于品牌而言，前期培育是指怎样开拓市场，拓宽销售渠道，提高知名度的基础工作。就好比建房时的地基部分，地基不坚实、不牢固，会严重影响整体的安全性。任何宏伟设计只能是“空中楼阁”，随时都有可能“土崩瓦解”。应该说，前期是品牌培育工作链中比较关键的一个环节。五是必须建立长效机制，根据本地市场的实际情况，一个新品牌的培育往往需要长期进行。品牌在前期的销售中虽然被市场所接受，但销量增长较慢，这就需要我们要有耐心的坚持和等待。短期内未奏效，如果立即停止培育，等下阶段再培育的话则会难上加难。所以，需要建立新品烟培育的可持续发展机制，发掘新的利润增长点。六是让客户主动参与。营销人员工作的对象有限，而经营户则直接面对千千万万的消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求客户被动的接受，而是要提高客户主动参与的积极性，形成良好的互动局面。只有通过广大的客户群体积极的推荐，才能使需要培育的品种更好的走向市场，更快的提高认知度，进入到消费者当中。七是营造销售氛围。良好的营销措施是加快品牌培育的必要手段，尤其是替代品的培育。除了营销人员的上门推荐外，还应通过以下两种方法来营造有利的销售氛围。首先是开展卷烟促销活动。只有提高新品牌的利润附加值，才能增加客户经营的积极性，充当义务宣传员。其次是面向消费者的宣传。除了做好零售终端的营销工作外，还应及时通过各种宣传媒体向消费者进行宣传，只有被消费者所熟知和认可，才能有效提高品牌的认知度，进一步提升市场占有率。八是实现双赢，与客户的“同生共赢”是我们企业的终极目标，主要是通过品牌培育来进一步提升供需双方的盈利度。可以依靠目前正在开展的指导客户经营指导活动，来帮助客户明确自身的销售特点和适销的品种，有针对性的进货，减少非正常性的经济损失，引导客户将经营风险降低到最低程度。
强化客户经理队伍建设
一是建立一套行之有效的培训机制来加强对客户经理的培训。每次客户经理培训之前召开调研会，详细了解现阶段客户经理哪方面的知识比较缺乏，然后针对客户经理的不同情况，制定培训方案，针对缺乏知识的不同情况举办不同的培训班，实行“先培训后上岗、先培训后使用”的原则，全面提升客户经理的综合素质。二是不断为客户经理队伍注入新鲜血液，整合客户经理队伍，通过招聘和鼓励自学的办法，使客户经理队伍按照国家局和区局的要求，平均年龄控制在35岁以下，全部达到大专文化水平，人人持营销员初级以上资格证上岗。三是建立和健全客户经理各项管理制度，出台《客户经理考核办法》、《CRM系统应用管理规定》、《客户经理等级管理办法》等制度。四是指导客户经理加强对销售市场的管理。使客户经理站在整个辖区市场的高度，根据行业宏观调控政策、企业营销策略、品牌培育、货源储存等信息，参照客户分类、经营能力、历史销量和当前行情等因素，建立相应数学模型，运用预测软件对客户需求进行科学预测。通过指导客户经理对客户数据资料进行认真的分析，设定合理的拜访计划，实施有效的营销方案，科学总结和评估其工作效果。五是严格执行客户经理日工作流程。要求各县营销部督促客户经理每天按日程操作，按流程完成每项工作，逐步养成良好的工作习惯，不断提高客户经理的业务素质。六是建立和完善客户经理晋升与降级和末位淘汰制度。根据客户经理的工作能力、工作业绩、对企业的贡献度进行评定分级，并和工资挂钩。对表现突出的客户经理除了物质奖励以外，可提供外出学习考察的机会，对不适应从事客户服务工作的人员进行妥善安置或淘汰，从而充分调动客户经理的工作积极性和主动性。