本报讯 春节后，湖南临武县烟草专卖局（营销部）召开卷烟营销专题会议，在总结上年卷烟营销强调从尽可能满足客户需求出发，在合理供货、均衡投放卷烟市场方面积极探索，强化“四项措施”，力求达到“四个性能”。
这四项措施一是强化动态管理措施，力求客户细分的科学性。在建立统一完善的客户基本信息档案基础上，根据零售客户业态、地理环境，对辖区持证零售客户进行细分；严格按照制定的零售户诚信等级管理方案，每月按照重要度、可信度、适应度、控制度、规范度5类指标，对辖区内持证零售客户进行等级评定和分类，客户经理对新入网客户由客户经理上门采集基础信息，及时维护到系统内，保证访销配送服务及时到位；综合部根据积累的客户基础资料，对不同等级客户，制定相应的电话订货频率、合理供货限量、服务标准，分别实行差异化、个性化服务，如果遇有突击性工作，客户经理就晚上加班加点，完成CRM系统规定的作业；二是强化市场预测措施，力求经营指导的可行性。贴近市场做文章，努力提高市场需求预测的水平。客户经理在对客户的经营地段、诚信等级、经营类别和历史销量等项目进行调查摸底的基础上，对客户维护了70多个省内外卷烟品牌的上、下限和周转数，并通过宣传渠道及时将合理供货信息向零售客户反馈，上年5月份以来，突出抓了指导客户自写订单工作，加强与郴州市公司的货源信息沟通，批零之间逐步建立货源协商机制，在强化市场预测与经营指导方面做出了有益的探索；三是强化价格指导措施，力求明码实价的引导性。为保障零售户的基本利益，加强了对零售终端的价格管理，在全县推行了明码实价和最低零售指导价，客户经理走访市场时一项重要工作就是督促检查客户的标价签、标价盒及零售指导价是否全部到位，由于宣传到位，措施得力，全县城乡零售户卷烟明码标价基本执行到位，确保了市场零售价格的基本稳定，区域内主要品牌的零售指导价到位率达到95%以上，中小零售客户的基本利益得到了较好的保障，零售毛利率上升到10%以上；四是强化市场培育措施，力求品牌培育的长效性。积极培育省内外名优烟品牌，尽力保证辖区市场的供应，扎实做好白沙系列、黄盖芙蓉等常销品牌的销售工作，使之真正成为深受本地消费者欢迎、有庞大的、稳定的消费群体的品牌；着力抓了白沙和、东方红和省外重点卷烟品牌的推广、培育工作，由于客户服务工作深入细致，营销策略运用得当，辖区客户满意度达到92%以上，货源满意度达到85%以上。（何毅）
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