在农资公司和厂家正在探讨对网络终端掌控力的时候，方圆几公里内的基层门店已竞争得天昏地暗。农民讲究实惠，价格对他们最有吸引力。而四川省彭州市隆丰镇农资经销商周述祥却说，我的原则就是不降价。周述祥以静制动，在竞争中逐渐扩大了市场份额。
以静制动
一袋肥料相差五角钱就可以改变农民的购肥行为。这是基层经销商，特别是基层门店对农民购肥观念深刻体会的总结。降价是打败对手的杀手锏，隆丰的周述祥却是以不降价为杀手锏，赢得了更多农民的尊重。
周述祥十年前还是一个建筑工作者，后来他代销供销社的化肥。老周说：“化肥是土地的粮食，是农民的必需品，不像彩电、洗衣机家电什么的，七八年才换一回。做化肥，肯定年年有人买。”他讲述的道理很简单，但是却是他对几十年生活智慧的总结。
2002年前后，当地种植结构出现了明显的变化，以前传统的水稻种植，变成了现在的蔬菜为主。这个改变也大大拉动了化肥需求。化肥需求的增长带来的是化肥基层门店的增多。附近的村庄，不到一公里就有几个化肥门店，化肥品牌也逐渐增多。经销商都为提高销售量进行价格战。到了用肥旺季，你降五角，我就降一元，除此之外没有更好的竞争手段。这样竞争的后果是，一些本来已经成熟的市场品牌在降价的残酷竞争中，从市场上消失。
周述祥看到了降价给自己和厂家带来的危害。别的门店为价格战打得头破血流的时候，周述祥仍然坚持着自己的阵地，决不为短暂的销量而冲动。他的销量在一定程度上受到了不降价的影响，但是他明白，短期行为不能带来长期利益。宁肯少卖肥，他也不会降价。在涨涨落落的肥价竞争中，别的经销商换了几个品牌。而周述祥依然是以不变应万变，心平气和的等待是他对待市场变化的常态，最终他还是市场的赢家。
周围的农民都相信老周的产品，却往往紧盯价格，一些村民问老周，“别人降价他为什么不降价？”老周一身轻松地说，“一分价钱一分货，要买便宜的你可以去别处。”不但自己不降价，他还不批发便宜货。一次，一个销售员给他1700元/吨的高浓度肥，被他拒绝了。
“我这里高浓度复合肥只销售新都的‘桂湖’牌，价格虽然贵了点儿，但质量好，卖着有底气，质量次的产品我一律不要。”他这样的态度，吸引了更多的农民主动与他交流。每次村民去镇里赶集，都要在他这里停留。
“驿路”化肥
周述祥化肥门店正对这一条通往南部村庄的小路，每次附近村民赶集从这边路过，便在此处歇脚，这里成了一个农民赶集的驿站。
从门店里小板凳的数量就可以看出这里的人气很旺。四川特色的小竹凳被磨得光滑光滑。周述祥说，“他们去赶集、办事从这里路过，总是要停下来，听我跟他们讲一会儿。人多的时候，这里也坐不下，就索性到了店外边。”
周述祥是个淳朴的直性子人。平时生活中，注意通过电视、报刊、图书，搜集农化方面的知识，然后细心讲给农民。村民拿着生病的庄稼来到店里，老周一般都能解决。遇到了疑难杂症，老周会告诉他们，去乡里或者县里的农技站寻求更高一级的农技人员。老周说：“这就跟看病一样，县医院解决不了的应该马上交给省医院，不能瞎治。”
老周曾经给新都化工的农技人员说，“你们讲的他们听不懂，只有我们基层店才熟悉他们内心深处想知道什么，我们的素质跟他们交流才没有障碍。”因为他们接受知识的方式比较相近，所以他更容易给农民传授知识。
知名的品牌，放心的产品质量，更易于接受的农技知识传播方式，和不降价的经营方式，让老周的化肥门店生意好于周围几个同行。还有一点帮助了老周提高了销售量，那就是经营的差异化。
基层也懂差异化
与老周交流的过程中，他多次提到差异化。差异化是近两年复合肥做品牌和销售的过程中突出的一种宣传方式，但是在基层提差异化的还相对较少。
他的差异化概念是从新都化工学来的。每年，为提高基层门店的销售量，转变营销观念经销商都要参加新都化工的经销商培训。尽管经销商对差异化的理解并不能完全到位，但是他们在基层的实践中，他们所理解的差异化却使他们的营销方式发生了改变。
营销方式的改变主要体现在服务上。当别的门店还是农民自己拉车去买肥的时候，周述祥的门店已经是送货到门。当周边门店也送肥上门的时候，周述祥已经下到了田间地头，给农民解决技术难题。当别的门店下到田间地头的时候，村民已经主动在老周的化肥门店喝茶、聊天、打牌。
差异化也表现在打破传统上。当地农民追肥的时候习惯使用碳铵，周述祥就以“木桶短板理论”来说服他们改掉旧的不科学的施肥习惯。同时，他还日益减少碳铵的进货量，尽管自己会有一些损失。老周说，“别的化肥门店还是农民买什么，他们就卖什么。我要引导农民使用复合肥，学会平衡施肥。尽管我个人力量很小，但是我还是要影响周边的人。”
记者手记：
在化肥基层市场价格战中，经销商只要每袋化肥少卖五角钱，就可能提高几倍的销售量，但是周述祥坚持自己的原则，决不降价。尽管失去了很多提高销售量的机会，长期以来，周述祥还是受益者。他认为，给农民多讲些农技知识，对农民来讲，比便宜2元钱重要。而不是让农民整天打听哪里的肥降价，然后蜂拥而至，这样上当的往往是农民。对于他自己来讲，不降价提高了农民对他的信任感。
老周是个善于学习的人，而且是个能学以致用的人。对于吸收的新东西，他善于应用，在一定程度上对新理论甚至有些曲解，但是只要能够提高农民的科学观念，这也无可厚非。记者采访的当天，有几个邻居在店里打牌，从此我们也能看出他的人气。“桃李不言，下自成蹊”，卖化肥，同样需要智慧。