银燕农业生产资料有限公司地处河南省漯河市金桥农资批发市场，主要经营的化肥品种有：“美盛”牌复混肥，河南万庄化肥有限公司“万庄”牌、“丰盛园”牌复合肥，北京盛园恒丰农业科技发展有限公司“盛园恒丰”牌BB肥，中国石油乌鲁木齐石化“昆仑”牌尿素。公司业务辐射范围漯河地区。田德功（左），农资资历32年，田伟峰（右）农资资历19年。
从1975年到2007年，中国农资的生产和流通都发生了翻天覆地的变化。在各个发展阶段，农资的舞台上，都有一批活跃的农资人引领着行业发展。每个大企业的背后都有轰轰烈烈的往事，今天也是如此，仍然有一批知名企业家站在农资行业发展的前沿，带领着农资行业和农资人向前迈进。
我们不能忘记，为行业作出突出贡献的企业家背后，还有更多的农资人在默默的贡献自己的力量。他们可能是企业的一般员工，也可能是个体户、中小企业主，他们也在进步，也在感受着时代带给他们的幸福或者痛苦，快乐抑或忧愁。
短缺时代的快乐
田德功，生于1948年，1968年参军，1971年开始在军工企业工作，1975年调到许昌市供销社。1986年，漯河升格为地级市，在许昌市供销社工作11年的老田调到漯河市供销社。在漯河市供销社，老田依然做农资。
七十年代，供销社经营的化肥种类有碳铵、尿素、复合肥。尿素和复合肥全部是依靠进口，大多来自俄罗斯、挪威、芬兰等国。在那个化肥紧缺的年代，化肥流通主要是按照计划经济指标进行调控，根据每个地方的耕地数目来划分分配比例，从中央到省里，从省里到地市，再到各个县里，经过乡镇，最后是村庄。
由于国内生产技术受限，氨水都非常紧俏。各地村庄都有氨水窖，从乡里分配的氨水都是用汽车直接运到村里的氨水窖里。老田在供销社就做过氨水运输，一辆汽车可以拉上几吨，然后放到村里的氨水窖里，村里再进行二次分配，到各个生产队。当时每个生产队大概能分上几百斤。每到分氨水的时候，村民拿着胶质的氨水袋排队来取氨水，最大的袋子可以盛500公斤。用胶袋将氨水运到地里以后，农民再向氨水里加水，用人或者牲口拉着的氨水耧往地里施用。
讲起几十年前的往事，老田兴奋不已，他说：“当时的农民对氨水非常渴求，因为买不到，只能等分配。特别是村干部，向上级争取氨水配额的积极性非常高。村子里一听说送氨水的来了，高兴得不得了。村干部亲自在村外等候，并一直陪同着工作人员。我们下到村子里送氨水的时候，每次村子里的招待都非常丰厚。村干部安排食堂煎鸡蛋、捞面条，有时还有酒有肉，在那个年代这可是丰盛大餐。”
老田回忆说，1978年前后，我国才有了自己产的尿素。他记忆比较深的就是岳阳洞庭湖的“洞氮”。他还去“洞氮”参观过，那段兴奋的感受至今记忆犹新。当时国家投产了十几家尿素企业，企业的设备一半都是国产的。尿素企业还生产碳铵和氨水，直到1988年前后，国产的尿素才普及全国。
1987年，河南开始土地承包到户，农民种地的积极性大增，对尿素的需求更是猛增。计划经济已经开始转变，但尿素还是供不应求。当时下级供销社根本不可能从上级供销社那里赊账，因为有钱也不一定能拿到货，所以都是先打款后取货。还有很多人找朋友、托亲戚“开后门”买尿素。
早在1985年就有一部分碳铵和氨水企业改产尿素，到了1990年，国内已经有很多碳铵企业改造成尿素企业，而且，复合肥也开始国产。老田说：“虽然尿素和复合肥基本都可以买到了，但是整体上还是短缺。”
过剩时代的困惑
1990年以前，化肥就有了个体经营户。个体户从供销社批发化肥，再卖给农民。虽然个体户产生了，但是化肥的流通主渠道并没有变。当时刚从计划经济体制转过来，所以个体户利润也非常低，经营风险相对也较小。这股力量虽小，却推动了化肥流通体制的改革。
1996年，漯河市金桥农资批发市场在漯河市农资公司大院挂牌成立。漯河市农资拥有有铁路专用线，充足的仓储能力，改造后的农资大院多了一些化肥批发店。至今，大院内已经有20多家批发店。他们在1998年以后，就成了名正言顺的农资人。
金桥农资批发市场成立之初，老田还没有自己经营门店。2002年，老田才和儿子田伟峰一起经营化肥批发店，并成立银燕农资公司。
银燕农资在金桥农资批发市场也只是一家普通的化肥批发公司。在公司成立的起初，效益用老田的话说，还算可以，但是2004年却发生了变化。受2004年上半年上涨行情的影响，经销商都获得了可观的收益。2004年年底，金桥农资批发市场的批发门店都大批量进货，可是2005年复合肥的价格下滑，给这些公司带来了亏损，银燕农资公司也在2005年亏损。行情涨跌属于正常现象，但是最让小田无可奈何的却是赊销。
随着化肥品牌的日益增多，金桥农资市场的批发门店代理的牌子一直在增加。新品牌为了增加销量就开始给下一级经销商赊货。赊销开始后，就迅速成为竞争的手段，并成为一种风气。
田伟峰认为，复合肥牌子的增加，是赊销产生的重要原因。经销商曾提出，给自己一个稳定的价格差，然后替厂家销售产品。厂家本来看重经销商的网络和经营实力，但是却不敢轻易把货赊给经销商进行代销。所以最后的结果是县市级经销商给厂家现金付款，而却把货赊给下一级的经销商。目前乡镇一级的经销商也盛行赊销，所以这又给县市级经销商增加了风险。
田伟峰说，“最难做的就是县市一级的代理商，因为我们要一分不少的从厂家取货，然后一分不要把货给下一级经销商送过去。”他认为，目前的流通环节经营风险最大的环节就在县市级经销商这里。因为下边的经销商只要出了问题，风险最后还是最后转嫁到县市级经销商的身上。
田伟峰说：“本来复合肥的吨利润在50-80元，赊销的话20元就不错了。因为给下一级经销商要账的时候，总是抹掉零头，假如所欠款是一万零几百元，那么几百元的零头就成了双方谈判的牺牲数目，更不用说几十元的零头了。要是给现金的话，每吨的利润在40元我就满足了。”
2005年，银燕农资的赊销占总销售量的70%-80%，2006年，全部是赊销。记者采访田伟峰的当天，他去下级经销商要帐刚回来，他一天只要回了9000多元，而剩余的赊销款还有几十万元。
针对目前的困境，田伟峰语气坚决地说，绝对不会再让9岁的儿子再做农资。老田却说，只要坚持，市场肯定会有好转。他相信农资仍然能给他带来快乐。