文/陕西左右营销管理咨询有限公司 王颖伦
流行、时尚的风潮从来都是一茬接一茬，一浪高一浪。
在学术界也是如此。从“没有任何借口”到“领导力”到“职业经理人常犯的错误”到“细节决定成败”到“致加西亚的信”到“中国式管理”到“卓有成效的管理”到现在最受关注的“红海和蓝海”。
笔者是一个复合肥行业的从业者，从事行业内的智力产业，为众多复合肥企业提供智力支持。同时，我们积累了其他行业的丰富经验并具备业内迅速捕捉新知的能力。我们就从当下最受追捧的“红海和蓝海”理论来反馈笔者所投身的复合肥行业。
众企业搏杀的一片红海
对于复合肥行业来说，与其他行业比较还是十分落后，行业刚刚处于开放状态，大多数企业还处于传统的推销阶段，根本就没有先进的营销理念，加之从业人员素质相对比较低等因素，导致了复合肥行业还处于绝对的“红海”厮杀中，但不同其他行业一般残酷和严峻。
表现一：怎一个乱字了得
尽管很多复合肥行业的从业者现在口口声声说现在的复合肥行业竞争激烈，市场越来越难做了，市场该如何发展等问题的时候，在与笔者的接触和沟通中也经常有这样的抱怨的时候，笔者始终不敢苟同。笔者通过对复合肥行业的深入分析和与其他行业的比对，我们认为，现在的复合肥行业，就一个字——乱！现在的复合肥行业仅仅是混乱，绝对不是激烈。
为什么会如此说呢？还是得从这个行业自身谈起，复合肥行业在很长一段时间内是属于计划经济体制，是由传统的供销社体系进行经营。而复合肥的从业人员多数是农民出身，自身的素质决定了农民在从事这个行业的时候，还是按照老的方法，老的模式进行。当别的行业已经开始发生改变的时候，复合肥行业却是羞答答的玫瑰静悄悄地开，与其他行业是隔阂的。农民经营者自身也已经习惯了传统的经营方式，对新的资讯和知识处于漠视甚至无知的状态。
忽然之间，这个行业陡然开放，由计划经济快速跨入市场经济。窗户一打开，眼前忽然亮了起来。竞争一夜之间开始了，复合肥市场的平静迅速被打破，变得热闹和嘈杂起来。此时此刻的从业者们不知道如何做了！束手无策了！所以，纷纷使出了一些比较拙劣的手法来应对顷刻变得激烈的竞争，没有更好的办法，采用相同的手法，搅乱了这个市场。同时，由于看不清未来的道路，都处于一种惶惶不可终日的状态，更让复合肥行业变得混乱不堪。
表现二：无知的赊销
现阶段复合肥行业与其他行业相比，自身有着一个很大的特点，是其他行业绝对没有的，那就是赊销。而且已经发展成一种行业的整体行为，势头迅猛，大有无法遏制的局面。我们都知道，复合肥的销售中，现在的主流渠道模式是厂家——县级经销商——乡镇级零售商——农民。在整个渠道链条中，赊销大多从县级开始往下赊欠。县级赊给乡镇级，乡镇级再赊给农民。而县级经销商从厂家拿货是要付钱的。赊欠现象在整个渠道链中开始膨胀，货物产生了流动，而没有现金流动。
我们都知道，现金流对一个企业是致命的，而像复合肥这样的赊欠现象更多的是把压力和风险落在了经销商们的身上。即便经销商实力再怎么雄厚，也很难经得起这样的资金压力。复合肥行业是一个季节性明显的行业，每年就2季或3季，农民大多在用肥季节进行集中购买，而赊欠现象出现后，农民赊欠的时间不是十天半个月，而是赊到下一个季节，有的甚至赊到年底。这么长的一个赊账期，加重了经销商的压力。加之复合肥行业本身就是一个资金密集型的行业，需要大量的资金投入。在这样的情况下，当赊销现象无限制蔓延和加剧的时候，其结果我们是可想而知的。关于复合肥行业的赊欠现象，笔者曾经有一篇文章——如何破解赊销陷阱有具体剖析详述。在这里不做细述。
表现三：产品高度同质化
产品只是提供一种事实，而品牌是提供一种感受。任何形式的产品最终都是要迈向品牌的，也只有品牌才可以为消费者提供更多的价值，才可以确保高额的利润。
现在的复合肥行业，有品牌吗？
笔者不敢妄下论断。但是行业内一个不争的事实是：现在的复合肥行业处于产品高度同质化。所有的复合肥牌子，除了商标不一样外，其他好像都是一样的。一样的含量、一样的重量、一样的技术、一样的宣传材料、一样的设计风格、甚至是一样的产地、一样的销售区域、一样的目标客户。在这些一样的前提下，结果可想而知，消费者感受到的信息都是相似的，无差别的。所有的厂家都拿着相同的产品在拼杀，杀得是体无完肤，血腥四溅。
表现四：唯有价格，别无他法
我们刚说了，现在的复合肥市场，同质化现象非常严重。因为彼此没有任何差异，在销售的时候没有其他方面可以比拟，只有比价格了。那么，在价格方面，可获取的利润空间也是有限制的，可以拿来拼的价格也是有底线的，一旦突破底线，我们还拿什么拼？！
对于商人来说，追逐利润是一个很重要的目的。不管对于厂家还是县级经销商还是乡镇级零售户。他们各自处于不同的层次，但是，他们也都想通过产品获取更多利润。没有利润的生意谁也不愿意去做。所以，复合肥销售过程中的价格竞争是有所限制的，没有了利润，厂家不愿意生产，经销商不愿意经销。当大家面对如此的竞争态势，不得不去面对和参与的时候，为了保证自己的利润，同时为了有竞争力，可能就要通过别的方式来弥补，就有可能会出现降低产品质量来节省成本，表面看是具备了竞争力，但长远来看，是自断前程。当然，还有一种方式，那就是眼睁睁地看着自己在残酷的竞争中出局、死去。可见，价格战永远只是一个短期的行为，只能是偶尔使用的一种方法，切不可把价格战当作利器，长期使用。
表现五：广告扎堆迷人眼
在复合肥销售季节来临前，在任何一个县级电视台、当地卫视台、甚至省级电视台，扑面而来的不是别的，而是复合肥广告。而且是连续播放，在电视剧中间插播的广告中，光复合肥的广告就达十多条。农民消费者是否对每个广告都有记忆和印象，我们没有进行过正规的调研，不好说什么。但是，笔者在服务河南一家企业时候曾经在当地电视台看到如此情景后，有意识地进行了一次自我测试。笔者全神贯注，集中精力看完了中间插播的十多条广告，当时在观看时候对每条广告都用心观看。其结果如何呢？第二天起来后，笔者只记得其中的三条广告，而且也记得不是很清晰。当在过了三天后，笔者只记得其中有一个广告语：某某复合肥，效果岗岗的！其他的已经全部淡忘。这样的结果还是笔者用心记忆的结果。可想那些被动接受这么多广告的农民消费者到底能记住几个广告，还不包括农民在观看时转台。
复合肥产品大同小异的广告所带来的真正效果究竟如何？值得我们深刻思考！
表现六：除了买送，还能怎样
促销在产品的销售过程中有着非常重要的作用。在有些时候，促销甚至成为产品存亡的关键。促销，顾名思义就是促进销售，也就是说只要是能促进销售的行为都可以理解为促销行为。而现在的复合肥营销呢？因为理解片面，导致大家一提到促销首先想到的只是送东西，这样的行为把很多消费者给惯坏了。你送毛巾我也送，你送脸盆我也送，要么是，你送一个，我就送两个，你送塑料脸盆我就送搪瓷脸盆。众多的复合肥企业就是送来送去，一个是没有新意，另外一个结果是如此反复下去赠品成本越来越高，厂家或经销商越来越头疼，不送吧，别人都送，不送农民已经不买账了，送吧，成本越来越大，东西越送越多，利润越来越少！到底该如何是好？针对复合肥行业的促销，笔者也曾经写过一篇文章——复合肥行业促销面面观，有兴趣的朋友可以看看。
以上的种种表现就是复合肥行业的现实和现状。也是复合肥众企业搏杀的一片红海。大家都在红海中争的你死我活。我想所有的企业都不愿意处在这样的一个竞争的境地中，大家也都渴望跳出红海的残酷竞争，开辟一片属于自己的蓝海新天地，那么复合肥行业的蓝海在哪里？该如何开创呢？