文／◎ 黑龙江省供销合作社副主任 张永埔
自从1998年国务院39号文件关于深化化肥流通体制改革政策出台以来，历经八年的风风雨雨，我国的化肥产业和流通市场已经发生了一系列重大变化。其中最显著的变化，就是化肥这一特殊商品已由过去高度统一的计划体制走向了全面放开的市场。到今年年末，根据在世贸谈判中的承诺，我国将全面对外开放化肥分销业务，中国化肥市场国际化的时代即将到来。
八年探索，化肥流通市场化格局基本形成
在已经过去的八年里，黑龙江省供销社及所属农资企业在我国农资流通体制市场化改革中，历尽艰险，锐意改革，大胆创新，经受住了过渡期严峻的市场考验，初步具备了迎接化肥流通国际化的基本条件。
——实现了企业体制、机制的历史性转变。首先从改革用工、分配、人事三项制度入手，调整企业内部机制，促使员工树立市场经济观念，充分调动了员工的积极性和创造性，激发了企业的活力。2004年，在全面调整企业机制的基础上，按照现代企业制度的要求，对黑龙江省农资公司进行了全面的产权制度改革，实现了多元化，将省农资公司分立重组成倍丰和庆丰两大农资集团，下辖22家子公司、分公司。两年来的实践证明，改制是成功的，极大地解放了生产力，使企业体制机制基本适应了与国际化接轨的需要。
——实现了企业经营战略、经营结构的重大调整。八年来，系统上下农资企业始终坚持按化肥流通市场化进程确定企业发展战略，初步实现了由过去单纯从事流通向生产、流通齐抓并举的转变；由单纯在本省区域市场内经营向外埠及国际市场经营转变；由原来的三级批发流通格局向上、下游延伸转变；由过去简单的传统一买一卖、上拨下卖的经营模式向现代连锁经营方式转变；由单一的商品销售向全方位为农服务转变。这些转变对我们进一步适应化肥流通市场化、国际化产生了重要影响。
——实现了网络化经营，市场疆域不断扩大。多年来黑龙江省供销合作社保持并发展了与国内外各大型化肥生产企业的合作关系，先后投资川龙化工、山西丰喜华瑞集团、宁安化工等化肥生产企业，抢占上游货源市场。与中农集团等国内大型农资流通企业建立了长期稳定的合作关系。与美国、俄罗斯、瑞士等国家化肥生产流通企业的友好合作关系也在健康发展中。向终端市场延伸是发展的战略重点。从本世纪初开始，就大力发展连锁经营，加快网络建设步伐。目前，倍丰、庆丰农资集团在省内外已经建立了9个大型配送中心、200多个中心店、700多家加盟连锁店以及上千家合作网点。在吉林、四川、山西等地投资建设了化肥、复合肥生产企业，建立了化肥销售物流网络和平台。经过多年市场风雨的洗礼，国内经销商队伍忠诚有加，取得了互信双赢、共同发展的积极成果。
——实现了商品经营与科技服务的“双轮”推动。倍丰、庆丰两大集团作为供销社的支柱企业，始终坚持服务“三农”、发展自身的理念，既搞好商品经营，又注重科技服务。在市场上开展以农资连锁网络为依托，以测土配方施肥为核心的农化服务，以此促进业务经营、网络建设，以服务赢得农民、赢得市场。近年来相继投资千万余元建设了黑龙江倍丰农业技术学校，免费培训农民。还在肇东、吉林隆源等地建立了土壤化验中心，在相关地域建立了土壤检测站、配肥站，免费为农民提供培训、测土、配方施肥和推荐施肥技术等服务；先后与中国农大、东北农大、中科院土肥所等单位合作，开发了以减氮减磷增钾、前氮后移为重点的水稻优化施肥技术和大豆优化施肥技术，大大提高了农民科学种田水平和化肥使用效率，降低了农业成本，增加了农民收入。
——实现了诚信经营的价值目标，企业形象得到广泛认可。市场放开后，黑龙江省政府仍然把省农资公司作为化肥流通的主渠道，赋予其调控市场的重任，先后出台了化肥淡季储备政策予以支持。经过多年的考验，倍丰、庆丰两大集团在金融部门的信誉得到充分认可，授信规模不断扩大，资金得到充分供应。在与业内工商伙伴合作中，重合同、守信誉，实现了友好往来，互利双赢。无论对内还是对外，无论生产还是经营，都把质量与信誉放在首位，在广大农民中树立了良好的形象，深得广大农民的信任。
——实现了经营规模和经济效益的“双提升”。到2005年末，倍丰、庆丰两大集团商品销售总额达到52亿元，化肥经营总量240万吨，粮食经营30万吨，化肥生产加工能力60万吨，经济效益超亿元。连续三次进入全国工商及服务企业500强。
迎接挑战，必须对发展问题进行战略性思考
摆在农资企业面前的主题是发展，关键是提高自身竞争力。因此，必须按照科学发展观的要求，进行战略性思考。
——全力整合现有资源，由分散竞争向整合竞争发展。就农资市场而言，要竞争取胜，就必须建立集团经营新秩序，形成新的有更大抗风险能力的联合舰队。做到这一点，就必须整合能够被我们利用的包括人才、资金、产品、渠道、网络、客户、品牌在内的所有资源，形成合力，形成优势，形成更强大的竞争力。要重视终端市场的开发，推进龙头企业由单纯依靠中间商向终端网络延伸，全面实施连锁经营。在发展网络的同时，研究扩展新业务、新品种，实现一网多用，粮肥套作，参与农业产业化经营。
——积极调整经营思路，以不断创新求发展。要树立现代营销的思路，准确市场定位，抓好战略谋划。要树立网络化经营的思路，通过网络经营，提高竞争力。要树立品牌化经营的思路，叫响农资企业品牌，打响农资产品品牌，唱响农化服务品牌。要树立多元化经营的思路，坚持一业为主、综合经营，不断扩展新的经营领域，培育新的效益增长点。要树立商品经营与资本经营相结合的思路，在不放松商品经营的同时，抓住机遇，靠大联强，涉足资本市场，实现借力发展。
——切实转变增长方式，积极推进安全、高质量的发展。当前，化肥买方市场已经全面形成，微利时代已经来临，化肥经营的市场风险不断加大。因此，必须彻底改变传统粗放式的经营管理模式，向科学经营、安全经营、精细经营转变。坚持审时度势，正确把握发展节奏。既要追求经营规模，更要注重经营质量；既要强化市场开拓，又要防范市场风险。做到继承与创新相结合，人治与法治相配套，推进农资行业全面发展、协调发展、可持续发展。
——全面实行国际化战略，依靠两个资源、两个市场推进发展。要不失时机地抓住对外开放的有利机遇，打破地方封锁，有针对性地选择国际知名企业、品牌，积极引进战略投资者，实行最广泛而有效的国际间、企业间的联合、合资和合作，积极倡导经济联合无国界和合作共赢的经营理念。要认真学习国际农资流通规则和国际交往知识，虚心向外商学习先进的管理经验。同时要抓住机遇，利用现有资源，走出国门，走向国际市场。
——坚持以人为本的理念，实现和谐发展。实现农资行业的发展，对内要发挥供销社系统优势，弘扬合作社精神，坚持合作社理念，真诚为农民服务，依靠职工求发展、谋发展，让发展的成果惠及农民和职工；对外要搞好内外融合，实现双向接轨。作为国际市场的一部分，要尽快熟悉国际规则，按国际惯例从事国际贸易。要敞开胸怀，以博大的胸襟迎接一切愿意与中国农资行业企业友好相处，参与正当竞争的国际企业进入中国市场。
加强疏导，政府宏观调控作用不可缺失
从我国化肥产业的现状和未来发展需要看，政府宏观调控的重点应放在以下几个方面：
——加强整体规划，推进化肥产业有序发展。要按照总量平衡、合理布局的原则，制定化肥产业整体发展规划，严格控制市场趋于饱和产品项目的生产和扩建，避免重复建设，造成生产能力过剩，资源浪费，产业大起大落，市场跌宕起伏现象发生。要特别加强化肥生产所需资源开发的管理，做到科学、合理、有序开发利用，防止对资源的过度开发，保证国家战略性资源的永续利用，确保化肥行业的可持续发展。
——引导优势企业通过兼并重组，建立高效畅通的化肥流通网络。大市场、大流通，必须有大的网络相支撑。政府应鼓励和支持化肥流通企业通过工商结合、商商结合、农商结合、内外结合等方式，兼并重组，整合现有的网络资源，积极引入连锁经营等新型经营业态，发展化肥现代流通网络，减少流通环节，降低流通成本。
——加大对农化服务体系建设的支持力度，大力推广科学施肥技术。提高化肥有效利用率是节约资源、降低农业生产成本最有效的措施。政府应制定政策和追加投资，支持农资企业开展农化服务，整合现有农化服务资源，实现人才、技术、资金、信息的有机整合，大面积推行测土配方施肥，有效提高肥料使用效率，减低农业生产成本。
——加强市场监管，维护公平竞争。政府要采取更加严格的手段，打击制售假冒伪劣化肥商品的行为，打击非法竞争行为，打击侵权行为，确保生产者和经营者的利益。要建立严格的农资生产经营资格准入制度和退出制度，优化农资经营企业群。要对化肥经营企业全部实行国民待遇，无论外企还是内企，无论中央还是地方，无论国有还是民营，一律平等相待，努力创造公平、公正、有序的市场竞争环境。
——为农资企业参与国际化竞争助一臂之力，尽快实现与国际市场接轨。化肥市场化，必须是国际化。要适时取消对化肥原有生产流通方面的限价政策，使化肥产品价格真正与国际市场接轨。政府有关职能部门应推动具有国际化发展条件和能力的企业积极参与对外商务，组织他们参与国际同业交流活动，“扶上马送一程”，帮助和鼓励国内农资企业走出国门，积极开拓国际市场，参与国际市场的竞争。
——继续支持化肥生产、流通企业提高竞争力。我国化肥工业中，中小化肥企业占有相当比重，是我国化肥生产不可或缺的重要力量。鉴于这些中小化肥生产企业规模较小、生产成本较高，为保证并稳定化肥资源，应支持这些中小化肥企业实现平稳转型、增产降耗，尽快增强自我生存发展能力。同时，稳定国家、省、市淡季化肥储备制度，发挥调控市场功能，保护生产者、经营者、农民的利益，稳定化肥市场。
——牢固树立行业自律意识。加强行业规范化管理，是提高行业整体合力和竞争力，进而树立良好的社会形象的重要环节。我们提倡和鼓励竞争，但反对背离市场法则、背离商业道德的恶性竞争。竞争取胜既在于商品，更在于人品。以卓越的人品经营卓越的商品应当是我们供销社农资人的最高境界。市场放开后，各级政府由台前转为幕后，要积极学习借鉴国内外先进经验，建立新的管理机制，赋予行业协会必要的职能，充分发挥行业协会在自律、协调、监督、维权等方面的重要作用，促进行业健康发展。
——供销社作为主管部门，要继续引导企业坚持为“三农”服务的方向。农资企业根植“三农”，面向“三农”，服务“三农”。农民是农资企业的衣食父母，无论市场怎么放开，帮农则兴，坑农则亡，这应该是农资企业牢牢把握的生命线。做强企业，回报农民，这应该成为农资人共同遵守的价值观。我们要大力弘扬绿色营销、伦理营销，引导企业谋求农民利益、企业利益与环境利益的协调统一。坚持依法经营、诚实经营，树立农资行业良好的社会形象。要以开放的眼光，高远的视野，迎接开放，迎接挑战，在国际化的舞台上一展雄姿。
(本文是作者在由商务部和中华全国供销合作总社联合主办的“中国化肥市场对外开放的机遇与挑战高层研讨会”上的发言 )