中国农资集团总裁助理 李宪宾
到今年12月，根据我国加入世界贸易组织所达成的协议，化肥作为几类保护商品的其中之一，5年的过渡期即将结束，届时，中国化肥市场将全面向外商放开，这已成为业内人士关注的焦点，那么，外资进入对中国化肥市场的影响究竟有多大呢?
一、进口化肥在国内化肥市场的昔日风光已大为暗淡
应该说，在10年以前，进口化肥在国内化肥市场占据着统治地位，中国化肥市场成了国际化肥市场的晴雨表，只要中国一开始进口化肥，国际化肥市场的价格就上涨，由于国内农业生产的需求、国产资源的短缺，导致我们受制于外商。近几年来，在国家政策的扶持下，国内化肥生产得以迅速发展。首先氮肥实现了自足，从1999年开始基本已将氮肥产品拒之门外；其次磷复肥产量也大幅度上升，从本世纪初开始，呈现产销两旺的景象，进口量也逐年下降，进口产品对中国化肥市场的影响力也大为降低；而钾肥的进口，主要受中国钾资源缺乏的影响，钾肥进口发挥着补充和调节的作用。国产化肥工业的迅速发展，特别是化肥的生产工艺、技术含量、有效养分同质化程度高、区别不大，虽然进口肥在国内有一定的品牌优势，但在属地化优势的作用下，特别是国产肥比进口肥价格低廉让广大农民开始接受并广泛施用国产肥，从而彻底扭转了中国农业用肥依赖进口的被动局面，外商节节败退。这既是国家产业政策的正确指导，也是广大业内人士对中国化肥行业发展所做出的重要贡献。
二、国内化肥逐步建立了应对机制
政府在加入WTO谈判过程中，为中国化肥市场向世界放开争取了5年的过渡期，否则，年轻的中国化肥工业将会受到致命的打击。国内化肥行业包括生产企业和流通企业面对未来的竞争压力，充分利用这5年的有利时机，深化改革、苦练内功，取得了长足的进展，特别是在5年时间里国际化肥市场也发生了新的变化，因国际石油价格、天然气等能源价格的上涨，以及国际海运价格成倍上升，更加提高了进口化肥进入中国市场的门槛。值得一提的是，在这 5年期间，国产化肥尤其以尿素为代表开始走出国门，出口到亚、欧、美各大洲，从而改变了中国尿素纯进口的历史，此举在国际化肥界引起轰动。如果不是因尿素出口引起国内化肥市场价格波动，影响到中国农民的利益，国家采取以取消出口退税和以季节性暂定关税调节化肥出口的措施，那么，国际上将面临的是中国化肥的压力和冲击。另外，在5年的过渡期里，我国也不是完全拒外商于国门之外，钾肥进口率先实行自动登记，磷肥、复合肥、尿素进口虽仍继续实行关税配额，但按加入wT0的协议规定，进口配额每年以5％的速度递增，虽然进口配额在大幅度增加，但进口量却逐年下降，在加入WTO之前，国内曾有倒卖配额的现象发生，在加入WTO后的5年时间里，这种现象已经消失殆尽，在以后的时间里将更不会发生，主要因为，配额量已经远远大于进口量，许多配额当年用不了都作废了。这充分说明中国化肥市场日臻成熟。因此，可以说中国化肥市场已经从认识上和行动上做好了准备，应对外商有了一定的承受能力，国产肥在市场上也具备了一定的竞争力。
总的说来，目前国内化肥流通业已形成了一套“上抓资源、下建网络、联横合纵、内外互动”的发展模式。
三、国内化肥市场浪大水深
一是中国地域广阔，是世界上用肥大国，任何一家企业想打败对手，独占市场的可能性微乎其微，如果是失去理性打价格战，不计成本，只能是得一时，得不了一世，或者说是自取灭亡；二是耕作方式相对比较落后，中国是农业大国，农业经济与世界发达国家比起来还有很大差距，我国一家一户的耕作方式，户均只有几亩地，农民购买化肥几十斤几十斤地买，为化肥的分销带来了很大的难度，不像国外发达国家，农业经济高度发达，一个农场主拥有耕地几万亩，化肥营销集中采购、集中销售或者定向生产、定向销售，几乎不存在营销的市场风险；三是我们化肥市场发育不完善，无序竞争，各自为战的现象还比较普遍，终端市场控制力度较弱，比如，在一个地区，有一万吨的市场容量，但如果100吨肥在市场中捣乱，就会把整个市场扰乱；四是季节性特征明显，旺季时间短且较为集中，而且自然灾害、运输瓶颈都是化肥分销商所面临的现实问题；五是化肥市场诚信机制还没有完全建立起来。假冒伪劣还有一定的市场，主要因为我国农民整体还不富裕，一些农民在购肥时贪图便宜所致。另外，化肥市场政府监管力度有限，受地方保护、利益驱动，导致执法不公的现象还存在，正所谓劣币驱逐良币，这也是一些优秀的化肥生产企业和流通企业面临的挑战；六是国家政策的限制，化肥是重要的支农物资，关系农民切身利益，政府历年都非常重视化肥的供应，特别是化肥的出厂价、进口肥差率、市场零售的差率都有明确的规定并辅助物价检查。以上因素，决定了在国内从事化肥营销的难度。“德隆”、“金色谷”都曾是化肥市场中的新秀，初始凭借雄厚的资金，信誓旦旦，不惜重金，四面出击，大肆宣传，曾风光一时，结果没几年，血本无归，销声匿迹；再比如，美国嘉吉二铵曾是国内化肥市场中的贵族肥种，在所有化肥品种中价格最高，我国人世以后，他们由原来的总代理方式改为直人分销方式，结果近几年来，进口量越来越少，市场越来越萎缩，价格越来越低，由原来的优势品牌变为二流品牌，对中国的磷肥市场影响力已微不足道，如果再这样下去，将会淹死在中国化肥市场的这潭深水中。这些现象充分说明中国化肥市场的复杂性，仅有资金和资源是不够的，必须要把握中国化肥市场的特殊性。
四、外商进入国内化肥市场的主要表现形式
从当前外商在国内化肥市场上的表现看，主要分为两种：一种是合作方式，一种是投资方式。合作方式主要是选择国内代理商作为合作伙伴，只负责资源的供应，产销则完全由代理商作主，这种合作随时间推移会更加稳定。目前，我国主要化肥进口品种是钾肥、磷肥、复合肥。钾肥进口主要是中农、中化两家公司，今年在钾肥进口谈判中，国内有些企业试图冲破这种格局，但外商好像吃了定心丸，置之不理；磷肥、复合肥的进口，美国美盛公司、运安公司、瑞士金键公司，这些国际知名的化肥生产商和经销商也都采取的是总代理或区域代理的方式。这种与国内化肥流通企业合作的方式，基本上已形成了一个相对稳定的产业链条，短时间内不会发生大的变化。外商的投资方式，主要采取的方法是外商在国内资源优势的地区投资建厂，方式多数是合资，以占据国内资源优势，或者以本身的资源、资金优势参股国内化肥企业，以资本为纽带结成利益共同体，共同参与国内市场的开发。比如云南三环磷肥生产企业就是几个国内企业和美国嘉公司联合投资生产的，其技术水平和产品质量在国内都属上承。这种方式既加大了国内资源的开发力度．义缩小了与国外先进技术的差距，对国内化肥工业的发展是一种促进和提高，有利于保证国内化肥市场的资源供应。对参股国内化肥企业的外商，主要是利用国内企业的属地化优势保证其产品在国内有稳固的销售渠道，从而避免市场风险。从当前国内化肥市场情况看，这两种方式都是理智的选择，对国内化肥市场起着互补的作用，不会产生冲击。
五、对外资进入必须有清醒的认识
虽然我国化肥从生产到供应有长足的进步，但应该看到我国化肥毕竟是在国家政策扶持下发展起来，并受到国家政策的保护，企业积累少，整体现状还存在弱小散乱的现象，缺乏强势市场竞争力和发展后劲。特别是氮肥在实现了供求平衡后，已经形成买方市场，许多企业面对销售压力，危机生存．国外氮肥这几年无法进入国内市场．主要因为生产成本和运输成本的高涨，在国内已无利可图，但这并不表明外商已经死了这条心，许多外商早已对中国的化肥企业虎视眈眈，并想尽办法获得中国企业的控制权。一旦外商有机会进入，将会带来比较大的冲击，毕竟进口氮肥有一定的市场基础，在广大农民心目中是信得过产品，这种品牌优势是国产化肥所不具备的，也是我们的弱点。全球经济一体化．这是大的发展趋势，化肥行业也如此．中国化肥企业不可能总躺在政策的怀抱中，必须经得起风雨、经得起市场的残酷竞争才能成长起来，因此．我们必须要保持清醒的认识。国内有些氮肥企业以拥有资源而热衷于自打天下．不愿与流通企业合作，虽在没有进口肥存在的情况取得了生产和流通两个环节的利润，但企业的积累不一定能够增加多少，毕竟新养了一批销售队伍，更为关键的是受资源、销售网络的局限，耽误了企业产品的品牌培养，虽然有的企业被国内某些权威机构评为中国名牌产品，但这只是专家评出来的，或者花钱买来的，是不是名牌，只有消费者说了算，消费者认可才是企业的福音。从长远看，外资进入，氮肥首当其冲，受到伤害必定无疑。如何把外商的资源优势、资金优势、品牌优势与我国的属地化优势有机地结合起来，既可以满足我国农业用肥的需要，又可以使国产化肥的生存空间不受挤压，这是摆在业内人士面前的一个新课题，必须有新的思路、新的举措，迎接新的挑战。