瑞士金键国际贸易公司高级副总裁 杨宝恒
瑞士金键国际贸易公司于1999年8月9日在北京设立办事处。过去六年来，在进口方面瑞士金键国际贸易公司向中国主要提供复合肥、氮肥、磷肥以及化工品，产品来自俄罗斯、乌克兰、罗马尼亚、马来西亚、印尼、美国等国家。在出口方面产品主要为尿素及磷肥，产品销往东南亚、美国、巴西等国家和地区，已向中国出口超过500万吨各类优质肥料, 进出口贸易额平均每年为8000万至1亿美元。
随着5年保护期的到来,中国化肥市场对外资的全面开放已毫无悬念,这使得国内化肥市场和生产流通企业面临着机遇和挑战。面对机遇和挑战, 国内企业应以平常心面对, 并不断完善和创新自我。
首先是在心理上不要惧怕。事实上,外资早在多年以前就以不同的方式进入中国农资领域了，像挪威的YARA公司、美国的嘉吉公司、俄罗斯的阿康公司等,都是很好的例子。外资的进入会是一个循序渐进的过程,会综合考虑投资和收益以及市场的开放程度.它不可能也不具备条件急于进入国内的网络,而只是在出口环节和生产领域的参与而已。因此,所谓的"狼来了"、"外资是洪水猛兽"都是不恰当的。
其次，国内企业应当相信自己应对市场变化的能力的提高。在过去的5年过渡保护期内,国内外市场环境均发生了很大变化,中国市场的现状与入世初期外资的期望值相差甚远。化肥市场的适度放开使得国内许多生产流通企业加快了企业化改造, 多数农资企业完成了改制,形成了全新的业务合作关系,逐步摸索出切实可行的发展道路。农资连锁经营的理念逐步向终端延伸,生产和流通企业进一步合作,这些都是我们国内企业和外商竞争的基础和优势。
此外，国内企业还不断充实和壮大自己的实力,做好自己的市场,做大做强自己的网络。农资行业是一个微利的行业,外资进入是为了获得直接收益,因此,决不会贸然行事。外资看中的是国内企业现有的经营网络,这种稳固成熟的经营网络不是一朝一夕就能建成的。因此,国内企业在充分认识经历入世5年历练后形成的自有优势的同时,更要不断巩固和完善自己,在竞争和挑战中壮大自己的实力,为企业的国际化发展谋求新的机遇和出路。
在未来的市场中，合作大于竞争,双赢是主旋律。外资进入国内化肥分销领域,与国内企业合作看重的是谁的网络实力强,覆盖面大，这可以增强优势互补，可以促进合作方式多元化；外资在短期内不会单独进入流通企业,相反会利用其资源,资金优势,通过合资建厂,网络合作等方式进入国内市场.而国内企业看重的也是外资的资源优势,资金优势和管理营销经验等条件。
因此,外资进入国内贸易的积极意义远大于负面影响,其不仅可以升级优化国内企业的现有经销网络,还可以把中国的化肥市场进一步溶入到国际化肥市场一体化进程中。因此,我们说，合作双赢才是永远的主旋律。
外资进入已成定局,许多人都会关心外商未来在中国市场的战略。诚然,中国的化肥市场已经成为全球关注的焦点,国外对中国化肥市场的研究也越来越多,越来越深入。我认为,和大多数外商一样,进入中国市场都应该是一个理智而不冲动的方式,分层次进入,多形式进入,比如合资, 控股或者收购等。总之进入的方式应该结合中国的实际和国情,比较灵活机动。比如说收购,只能考虑收购中、小企业。中国的民营和国营企业，可以借外资进入的东风，通过相互抗衡, 合作或重组，大浪淘沙后最终会留下一批优秀的企业。具体的想法是设立国内公司，涉足国产化肥领域，扩大国产化肥的出口。
很感谢磷肥工业协会给予我这个发言机会,也感谢支持过我们的老客户。我十分荣幸在这里结识了许多新朋友。我想，不管我们的角色是外商也好,是内资也罢,愿我们在未来的岁月中携手合作,共创美好未来。