经常光顾茶店的顾客有一种感觉就是，人一进茶店的门，服务员就“贴近”顾客开始滔滔不绝地介绍自己的茶叶。这种方法看似热情待客，实则对促进销售益处不大。北京马连道山新茶庄的王经理说：“没有搞清楚顾客需要什么茶就一个劲地介绍自己的茶叶，比较容易招致顾客的反感。而通过询问顾客往往可以使顾客觉得茶商是内行，在为自己着想，生意的成功率要高一些。”在茶叶销售中向顾客提出一些既专业又通俗的问题，比如问年龄、身体状况等，可以使茶商在顾客的心目中建立可信度。而这种信任感是达成交易的基础。同时，茶商与顾客一问一答的交流可以产生互动，使顾客主动参与到销售中来，这比单纯的灌输效果要好。另外，通过有目的的提问，可以从顾客的回答中获取更多更真实的客户反馈信息，进而深入发掘客户的需求。根据顾客的真实需求，再全面介绍某一种价位的茶，就会有的放矢，提高茶叶销售的成功率。北京马连道京闽茶城清水观音茶行的王经理说：“初次交往的顾客要靠提问找到顾客的喜好。”
记者采访发现，虽然一些茶商是第一次听到“提问销售”的说法，但他们在每天的经营中却正在使用这种方法。经过归纳之后，茶商们的“提问销售”一般分为以下三个阶段。第一阶段就是问“您是自己喝，还是送给亲戚朋友”。这个提问就可以将顾客的需求范围进行第一次划分。如果顾客是送礼用茶，下一问题就要涉及到送给什么人，收礼人的年龄、饮茶习惯、身体状况等；如果顾客是自己喝，那接下来的问题就要涉及到顾客能接受什么价位、喜欢什么茶等方面的内容。顾客在回答上述问题时，茶商一定要仔细的倾听，从中进一步了解顾客的基本情况以及消费需求。当然，现场一问一答最好以聊天的方式，真诚地与顾客交流，切不可像审犯人那样“咄咄逼人”，气氛严肃。接下来，可以问类似“听您这么说，您应该需要这种茶吧。”于是，茶商拿出某款茶，请顾客坐下来品尝，边品茶边向顾客介绍这种茶的特性、成分，并且将这种茶与顾客的需求联系起来讲解，准确击中顾客需求点。北京山新茶庄的王经理说：“各种茶的维生素、氨基酸等含量，我边提问边跟顾客介绍清楚，并从中推荐一种适合顾客身体需要的茶叶，顾客喜欢听这些。”品过几杯茶后，再次问道：“你觉得这个茶怎么样？”顾客会说出自己品尝后的感觉，茶商根据顾客的要求推荐不同的茶让顾客品尝，直到顾客对茶叶的品感、价位等均表示满意。最后就是达成交易时的提问，这相当如足球比赛临门一脚，最后一个提问既要自然又要一步到位，如“您可以买点喝着试试吧？”“您感觉不错，那这次准备买多少呢！”等等。
但在提问销售中，我们必须注意以下问题。首要的问题就是要学会倾听，甚至听出弦外之音。只顾接二连三的提问，但不能迅速从回答中捕捉到有用的信息，同样无法推动销售的进程。能听出顾客的真正需求点，并且灵活反应，才能最终抓住顾客的消费心理。有时候顾客比较能侃，比如你问：“您送给外公茶叶，那知道他喜欢哪种茶吗？”说不定客户就会从外公喜欢绿茶讲到外公住在哪里，有几个子女，甚至童年在外公家的记忆等等，漫无边际。这个时候，茶商一定要用问题来引导客户讲与饮茶有关的事，没有必要让顾客讲一些离主题太远的内容。同时，茶商在与顾客初次见面时，要短时间内观察顾客的衣着、口音、举止等找出与自己接近的地方，比如“听您口音是湖北人吧！我也是……”，茶叶营销员以这种提问来拉近与顾客的距离，销售气氛就会变得亲近、轻松一些。有了这些寒暄的话预热，接着提出有关茶叶的问题就比较顺其自然。
当然，“提问销售法”也只是与部分茶商的经验吻合，不一定适合每个茶商的需要。同时，茶商的销售实践也在运用其他一些销售方法，只要这些销售方法能运用自如，并且产生良好的销售业绩，那么都值得大家借鉴。