暖冬伴市，几多欢喜几多愁
有关气象资料显示，今年出现暖冬的可能性较大。11月18日，北京玉渊潭公园里的“迎春花”连翘竟然也在初冬的暖阳中开了花。晴好的天气让人们心情愉悦地尽情地享受着冬日的暖阳。然而，对于在化肥市场上煎熬了一年的基层经销商们来说，暖冬的到来，伴随着的是几多欢喜几多愁的化肥市场，“喜”“忧”参半的气候中， 谁能潇洒地回顾？
从各基层经销公司得到的消息，2006年的化肥基层经销公司基本都能安然度过。对于山东单城农业生产资料有限公司总经理高玉芹来说，也松了口气。经历了去年“最寒冷的冬天”，今冬气候的暖和迎合了今年这个不错的结局。上半年紧锣密鼓的销售工作和“大品牌销售战略”的规划没有白费，现在库存已全部消完，其中二铵销量6000多吨，加上复合肥、尿素等，总共两万多吨。接下来就是根据作物的季节特点，准备为明年的山药备肥。但是近期尿素市场的不平稳，也使他多了几分顾虑，什么时候拿货最合适，很难说的准，现在正在做整体的观望。
但是,山东金谷农业生产资料有限公司营销四部经理卢红这段时间的心情却很是沉重。今年的报表出来了，大部分品种的销量在减少。化肥市场的不稳定让卢红有着一种沉重的急迫感，在她看来，如今的化肥市场，已不再是“大鱼吃小鱼”的阶段，已经变成了“快鱼吃慢鱼”，稍有懈怠，就有失去市场份额的风险。而暖冬的到来，也并没有抚平她心中的忧愁，反而更加剧了她的担忧。在莱芜地区，农民主要以种小麦、大姜等为主。今年的暖冬现象，对于这里的农民来说，却是一个寒冷的信号。正常的气候，现在的小麦应该长到三五寸，如果能下一场大雪，小麦就可以安然地过冬了，来年就是一个丰收年。但是，由于暖冬的影响，这里的小麦长得太快，都要拔节了，为了明年的收成，农民不得不把地里的小麦拔了，然后翻地重新耕种。这对于农民来说，无疑于是一个巨大的损失。遭受损失的农民，对于明年化肥市场是否只能观望，或是导致又一轮的赊欠风浪？这一地区的化肥市场，明年是否会再经历一个“寒冷的冬节”？
赊销保市，难咽的苦酒
赊销，一直以来都是经销商们最头疼的大问题。2006年，赊销之风更是愈演愈烈。人们都说，如今的化肥市场，只有最基层的经销商们赚钱，可不知，他们也有难言的苦衷。据基层的经销商们反映，今年的赊欠现象特别严重，有的一个小村就赊帐好几万元。每到年末，经销商们的一个重要工作就是四处要帐。这些为数不少的欠款，一部分来源于银行的贷款，一部分就转嫁给上层的经销商，这使得赊欠形成恶性循环，各级经销商都叫苦不迭。莱芜市孙土楼村立建农资生产资料有限公司彭立建今年在外的赊欠款已达到50万，银行贷款的利息是1分，这使得彭立建感到了很大的压力。周围的人都劝他不要这么做，可是他也有顾虑，今年不这样培养市场，明年又怎样去巩固市场？
另据调查，在齐齐哈尔，几乎有50%-60%左右的肥料都是赊销出去的，一般的经销商背三五百万的赊欠帐是很普遍的。到年末，能全部收回来就不错了。尤其是齐市今年的黄豆价格低迷，农民种黄豆几乎亏本，经销商们的收款形式也不容乐观。银行贷款的利息一天天在增加，乡亲们的欠款也不好意思收利息，收息还有可能丢失掉一部分用户，这些利息就都让经销商自己背着了，一年下来，几乎也不赚什么钱。
虽然赊销是让经销商们头疼的问题，但是几乎无一例外所有的经销商也都在上演着赊销的剧目。为什么所有的人都头疼，可是所有的人又都不放弃呢？黑龙江拜泉县丰农农资连锁有限公司总经理刘立军一语道破：“农民有时难免缺钱，大家都在卖肥，你不赊有人赊，再说你今年不赊，明年老百姓就不买你的肥了。更为严重的是，由于赊销成风，也间接造成老百姓兜里揣着钱也不给的现象。”是啊，各有各的难处，肥总得卖出去。但这种恶性竞争的后果却是在无形中助长了赊销的恶俗。
赊销保市，究竟是农民的贫困造成，还是经销商的恶性竞争造成？这杯苦酒究竟是谁酿造的？
搭售当道，肥市的“潜规则”
临近冬储，尿素的价格也是一路见涨，从1430元/吨到1470元/吨，再到1570元/吨。一路高歌的尿素价格，加上去年“尿素风波”的阴影，让基层经销商们的心都悬在半空。
大家都在分析、观望市场。不管是1500、1600还是1650元拿货，无论市场最后卖价能到多少，拿货都已是定局。赔的风险有多大，大家心里没有底，但是赔着卖的心理准备已经做好了。当然，谁愿做赔本的买卖，对此，大家心照不宣，只有利用“搭售”的方式进行“翻本自救”了。
“搭售”现象已成为农资市场不成文的“潜规则”，长期以来，尿素搭着复合肥卖，复合肥搭着有机肥卖，总之，没有赔本赚吆喝的买卖。其实即使是尿素市场不动荡，混乱的市场竞争也难保不出现这种现象。经销商们都明白这是把“双刃”的剑，其结果只能是伤了肥市也伤了自己。但是市场经济的根本就是利润，面对没有利润就得偃旗息鼓的无情市场，谁又能轻松地扬起支农的风帆呢！更无从去谈“情义两重天”的高尚。尽管不少经销商也很无奈。但是市场变幻无常，为抢占市场份额，经销商们只能无奈跟风，这种行为也在无形中为搭售风气的扩散起到推波助澜的作用。
搭售的后果，必然会导致下一轮的“赊销”出现和市场的混乱竞争，可是搭售风气的愈演愈烈，甚至把“潜规则”视为“规则”则更为严重。拜泉县丰农农资连锁有限公司总经理刘立军曾很无奈地问：“国家相关部门有没有什么政策能够对此进行控制？”一直以来，国家先后出台各种规章制度来规范化肥市场，但是市场无形，仅仅依靠法律法规是不够的。有专家分析，任何领域存在的“潜规则”能有其自身的生命力，根本原因是其具有生长的土壤，只要没有人出来打破这种规则，它就有长期存在的空间。肥市也如此，谁不参与，谁就有可能被市场淘汰。除非维护“潜规则”背后的结构被打破，而这，恐怕就要依靠“诚信”的力量了！
乱销扰市，经销商疲于奔命
明年的化肥市场会怎样？经销商们都在注目，风究竟会往哪儿吹？
市场的不明朗导致经销商们踟躇不前，很多经销商都不同程度地减少了进货量。黑龙江拜泉县丰农农资连锁有限公司总经理刘立军说：“从大方向看不乐观，因为从目前局势来看几乎没有什么利润了。”单县高玉芹也趁着冬季销售淡季的空余时间，准备到处看看，市场不明朗让他不敢轻易地决定明年的计划。
虽然2006年的肥市大家能自保，但混乱的竞争实在让大家难以舒心。在齐齐哈尔市，二铵市场在动荡中结束，刘立军说；“进口二铵在锐减，国产二铵在泛滥”。在山东单县，高玉芹说：“国产二铵不乱，贴牌二铵混乱，正规的美国二铵反而卖不上价格；常规的尿素，赔钱也卖，一些肥料不合格也上市去卖。”
乱销扰市，归根结底都是利润惹得祸。在基层，不规范操作现象到处充斥市场，伪造包装，偷工减料、搭售售假等现象屡见不鲜， 更有甚者，有的国家执法部门，安排自己的家属经营化肥，真正形成了自己经营、自己管理的体系。有人认为，市场放开后，外资的进入，能够对国内的混乱市场起到一定的规范作用，但是也有人认为，外资进入，在很长的一段时间内也难以消除混乱局面，这与老百姓的消费水平有关，老百姓要价格低的产品，假冒伪劣产品在一定时期仍然会有市场。
无序的竞争让大家感到了疲于奔命的无奈。经销商们虽对此现象深恶痛绝，但在市场竞争中也难免不跟风。大家在疲于自保的同时，也急切呼吁政府能够出台相关的法律法规，规范市场的恶性竞争，给肥市一个健康发展的空间。