红日升起处一片艳阳天
近几年，复合肥市场销售形势十分严峻，肥料品种逐年增加、产品销售价格持续下滑、利润不断降低，复合肥生产企业经历了太多考验与磨练，如何摆脱这种困境是最近几年来国内复合肥企业所一直思索的问题。与国内不少复合肥企业低迷的销售状况相反，红日阿康复合肥的销量不降反升，公司是如何做到的呢？这主要得益于红日阿康公司个性化管理的网络营销模式。
客户：企业发展的源泉
山东红日阿康化工股份公司是一家大型国有企业，1993年，公司自主研发的专利技术——氯化钾低温转化法的硫基复合肥一问世，立即在国内引起了轰动。凭借其优良的产品质量，良好的施用效果，产品在市场上一度供不应求，在当时能够经营红日的产品对于经销商来说是一种荣幸。
客户资源对于企业来说是一份难能可贵的财富。卢俊华说，公司在十几年的发展中，始终谋求建立一种企业和商家共同合作、共谋发展、携手共赢的合作关系。
对于红日阿康来说，所有的客户都是最尊贵的客人。每年秋季，公司都要举行经销商会议，全国的经销商来到公司，让他们目睹红日阿康的年复一年的变化。现在有许多经销商都是与红日一起成长起来的，他们见证了红日的发展历程，与红日有着深厚的感情。每年到经销商会议期间，各地的经销商齐聚一堂，除了对一年来的工作进行系统的总结和回顾外，公司会根据经销商提出的具体情况，出台相应的销售政策并根据市场需求推出新的产品。
为了增进与大客户之间的了解，每年销售淡季，卢俊华都要亲自去拜访大客户，拉近彼此的距离，并听取他们对公司产品、销售网络的意见和建议，分析市场形势和前景。通过与大客户的沟通和了解，更增加了客户对红日阿康的忠诚度和依赖度。
网络：团队协作的结晶
卢俊华说，我从事营销工作这么多年，深刻体会到了营销工作的好坏对于一个企业的发展尤为重要，特别是最近几年里，化肥行业竞争异常激烈、利润日渐微薄，市场网络的建设问题就更为突出。做营销工作就好比战场上打战，需要一种团队协作精神，单靠一个人的力量是无法取得战争的全面胜利。卢俊华给我们打了个比方，他说："我们整个公司的销售网络是一个大网，每一位销售人员就像网上的一个个节点，无数个节点织成了这张大网，如果有一个或几个节点破了我们可以去补，破的节点太多，我们就没办法织补了，如果到那个时候，再大的鱼我们都难以捕捉到。所以，我们应该爱护它，保护它，只有这样才不会出现漏网之鱼。"
为了让基层销售人员能够安心工作，调动他们工作积极性和热情，公司对销售人员的薪酬实行激励机制，实行销量、价格、费用提成与货款回收挂钩。分市场、分区域制定不同的任务指标，实行按劳分配，多劳多得。对于一些比较难开发的市场，公司还会出台相应的奖励机制。卢俊华说：“营销工作不是简简单单的买卖过程，这其中隐藏着许多值得研究和思考的问题，需要不同企业的销售人员去斗勇斗志，尤其是在今天复合肥市场严重供过于求的情况下，如果只靠打价格战，最后的结果只能是两败俱伤。为此，在日常工作中，要注意培养营销人员思维的善辩能力。今年春天，我们公司产品受复合肥市场价格等诸多方面因素影响，成品库存一度达到几万吨，企业正常生产经营面临巨大压力，企业处于生死存亡的关键阶段。在对市场的深入调查和研究基础上，我们抓住了客户买涨不买跌的心理，尽管当时复合肥产品的价格一跌再跌，我们毅然决定上涨复合肥销售价格，并让销售人员通知客户，必须在××日前打款，如果在规定的期限内不打款就要执行上涨后的价格，此举，让企业渡过了难关。”
营销：区域代理模式为主
复合肥市场目前的销售模式较多，有总代理、区域代理、驻点直销和完全外包等多种模式。
据卢俊华介绍，红日阿康根据自身的发展条件和资源情况，主要以区域代理的销售模式为主，部分区域市场的网络重心逐渐向乡镇、村级进军，由公司在各销售区域设立代理商，负责提供产品和相关服务支持，经销商和负责该地区的营销人员共同负责，协调当地的市场销售和网络维护。这种方式有利于充分发挥厂商的各自优势，也符合社会分工协作的需要。
卢俊华说，山东红日的销售网络现在已遍及全国除西藏以外的所有省份。化肥作为季节性商品，有其特殊性。特别是对于只种一季作物的东北，市场广大，如果因为运输等方面的原因，错过用肥旺季，对于企业来说就是一笔巨大的损失。考虑了这方面因素，我们根据公司的网络情况，有针对性的在南、北方选择一些交通便利、用肥量大的地区设立分库，并派公司的人员进行直接管理。这样既可以避免春运高峰期运力的紧张状况，又兼顾了公司用肥旺季产品供不应求的现象，可以杜绝赊销现象的发生，防止了企业资金流失。
为了建立稳定而可靠、规范的市场，确保渠道利润，保障渠道畅通，据了解，每年在销售旺季结束后，公司要选调审计部门一些同志到销售网络的一些销售网点进行帐务核实工作。这样措施的实施一方面增加了经销商对公司的信赖，另一方面也可以有效的避免部分工作人员以公谋私的现象。
创新：企业进步的动力
市场不断变化，企业要想维持自身的发展并不断发展壮大，就必须要不断调整产品结构，以满足市场的需求和发展。卢俊华讲，目前国内复合肥行业正处于由盲目竞争向核心能力竞争的过渡阶段，产品同质化比较严重，企业要想走出这种困境，提高抵御市场风险的能力，就需要创建自身的核心竞争力，服务水平，不断创新。
企业每年都会拿出一部分资金进行技术革新，新产品建设上，几年来已初见成效。卢俊华说："为了满足肥料市场对产品的多样化需求，2004年我们建设了20万吨氯基复合肥项目；2005年底，为了进一步优化产业结构，走以肥为主，肥化结合的路子，公司又投资建设10万吨甲醇项目，现已投入生产并为公司带来了巨大的受益；在不久的将来我们还会投资建立缓释肥项目。"公司产品结构的调整与创新，为企业注入巨大的活力，在一定程度上增强了企业在市场中的竞争实力。几年来企业的所走过的发展历程与成就，也充分证明了创新是企业发展的必由之路。
对于下一步的营销工作，卢俊华认为，从近期情况来看，复合肥的产能将会继续增加，供过于求的矛盾还将持续。年底，又会出现与外资"同台共舞"的景象，这对于营销工作提出了更加严峻的考验和要求，营销队伍的整体水平与理念急待于更进一步的提高。对于红日阿康的将来，卢俊华充满了信心，他相信，红日升起处，会出现一片艳阳天！