新疆是我国西部一块广阔富饶的宝地，是欧亚大陆文化与经济的交汇点，曾是古代丝绸之路的重要通道。新疆农业生产以种植棉花等经济作物为主，是我国重要的商品棉产地。这里的葡萄、哈密瓜更是名扬四海。让新疆的棉花丰产、瓜果飘香的重要保障，除了充足的光照，甘美的天山雪水之外，还离不开各种优质高效的肥料。由贵州宏福实业开发有限公司生产的磷酸二铵自2000年进入新疆市场以来，在销售人员的不懈努力之下，逐步取得了当地消费者的认可。目前，宏福二铵在疆内的销售量已达10万吨，在很多地区的市场覆盖率达到了百分之百。在新疆销售的各种国产磷酸二铵品牌中，宏福二铵的销量名列第一。
以性价比赢得认可
新疆地处欧亚大陆腹地，地理环境和气候条件都比较特殊，一年只能种植一茬作物。由于事关一年的收成和生计，当地农户在肥料的选择上都比较慎重和保守，不愿轻易更换所用的肥料品牌。可以说农户对肥料品牌的忠诚度很高，这也就给其他想进入新疆市场的肥料品牌制造了不易突破的壁垒。2000年以前，新疆的磷酸二铵市场完全是美国进口二铵的天下。在这片占据了我国国土面积六分之一的广阔疆土上，竟然没有国产磷酸二铵的立锥之地！就在这个时候，宏福二铵开始进军新疆市场，要撼动美国二铵已经根深蒂固的市场地位谈何容易。怎样转变消费者的观念，让他们接受宏福肥料，这是宏福公司销售人员面对的最大难题。
肥效如何是检验肥料优劣的重要标准，也是能否赢得消费者认可的前提条件。在销售人员的努力推广下，宏福二铵开始在新疆生产建设兵团下属的一些团场做试点，与美国二铵进行对比肥效试验。结果发现，两者的肥效不相上下。
据新疆生产建设兵团农六师103团1连连长陈连春介绍，1连所辖耕地面积12000亩，主要种植棉花和番茄，其中棉花种植面积在80%以上。以前主要使用美国二铵，2000年开始引入宏福二铵，同时也使用美国二铵。通过对比，发现宏福二铵在肥效上与美国二铵基本持平，但价格比美国二铵低。当时，宏福二铵一吨比美国二铵便宜200多元。这样，一年下来，肥料支出一项就能节约7万多元。后来因为原料、运输等成本上涨，肥价也随之水涨船高，但宏福二铵的价格始终低于美国二铵，这就给农户留下了更多的利润空间。由于性价比优越，从2001年开始，连内使用的二铵已全部是宏福二铵，占肥料总投入量的三分之二。
103团供销公司经理刘兴家对农户的用肥心理非常了解。他表示，老百姓选用肥料首先看价格，2000年时宏福二铵的价格在1800元/吨左右，比美国二铵要低，免费让农户试用后，发现在肥效上差别不大。到了2001年，宏福二铵在整个团场的二铵使用量上已经占到了80%。103团成为了名副其实的“宏福团场”，下属连队也成了“宏福连队”。
农户最看重的是实际效果，施用宏福二铵不仅使棉花获得了丰收，而且降低了投入成本，增加了收入。这使宏福二铵在与美国二铵的市场争夺战中取得了局部战场的胜利，并开始逐步扩大影响。
以兵团带动地方
建设“宏福村”是宏福公司在销售上的创造性模式，但由于新疆相对于内地来说销售环境比较特殊，因此宏福销售公司新疆片区经理程颐对这种模式进行了因地制宜的改革，提出了建设“宏福连队”、“宏福团场”，以兵团带动地方的思路。
据介绍，新疆生产建设兵团是新疆维吾尔自治区的重要组成部分，在国家实行计划单列，享有计划单列市的各种经济管理权限。截止2001年年末，兵团总人口245万人，93万从业人员。领导机关设在乌鲁木齐市，下辖14个生产建设师、174个农牧团场、分布在全疆l4个地、州、市境内。经过40多年来的开发建设，兵团己建设成为一个以现代化大农业为基础，工业为主导，农林牧副渔并举，工交商建服综合经营，科教文卫体全面发展的独立的特殊组织。
农业是兵团的基础产业，具有突出的资源优势和巨大的开发潜力。兵团有耕地面积1072.76千公顷，农作物总播种面积916.25千公顷。兵团农业生产规模大，机械化程度和科技含量高，水利等基础设施完善，己初步形成了规范化的现代大农业体系。
相对于一家一户的零散种植来说，兵团的规模化农业生产更有利于一种优质肥料的传播和推广。而一种肥料在兵团农场内推广使用后收到良好效果，也会带动地方农民对肥料的使用热情。这种以兵团带动地方的销售模式在新疆地区收到了非常好的成效。
03团7连农户白玉胜承包了兵团的180亩地，是当地的种植大户。据白玉胜介绍，他的180亩地全部以宏福二铵做基肥。与美国二铵相比，宏福二铵的肥效见效更快，这样就能使作物提前进入壮苗期，从而提高了作物的抗逆性，更加适应新疆地区多变的气候。
7连连长樊新海说，宏福二铵除了有农户反映的肥效快这一优点外，其理化性质也比较适应新疆地区的土壤，施用后土壤不会出现板结的现象。连队农场内的棉花、番茄等作物使用宏福二铵后，产量明显高于周边的田地。这使农场周边的农户看到后也开始尝试使用宏福肥料了。
据农六师芳草湖农场二分场技术员甘雪枝介绍，芳草湖农场2002年开始试用宏福二铵，2003年起全部使用宏福二铵做基肥，在灾害比较严重的年份，棉花产量仍能达到每亩380公斤。对作物产量切实有力的保障使宏福赢得了农户的信任，也带动了农场周边地区农民购买使用宏福二铵。
以诚信巩固市场
一讲起在新疆开拓市场的那段岁月，宏福销售公司新疆片区经理程颐便非常感慨。为了建好销售网络，他独自一人，驱车在新疆广袤的土地上奔走了18万公里。精诚所至，金石为开。通过对各地经销商的不断走访，宏福公司在新疆的销售链条逐步连接起来。
创建“宏福村”的工作是一项长期的系统管理工作，它的一个重要原则就是要与各地经销商形成共建、共荣、共利的良好合作关系。程颐这样介绍宏福对待经销商的原则，就是自己挣钱要让经销商挣更多的钱，自己保本也要让经销商赢利，即使自己赔钱也不能让经销商亏本。正是依靠这种工作宗旨，在新疆地区，宏福公司与经销商建立了牢靠的合作关系。正是有了这种合作才使宏福二铵成为新疆地区国产二铵的第一品牌。
保障经销商的利益是为了更好的为农民提供服务。通过与经销商合作，在坚持本土化的原则下，共建农化服务网络，及时了解农户的用肥需求，为农户提供全程的种植指导，切实为“宏福村”、“宏福团场”、“宏福连队”的成员们提供满意的服务。坚持诚信经营的理念，为农民提供质优价廉的肥料和热情周到的农化服务是肥料企业的安身之本。
承包了150亩棉田的农六师103团7连农户姬彩霞说，从2000年开始使用宏福二铵以来，收到了实实在在的效益，以后还要继续使用。103团1连连长陈连春表示，现在很多农户都要求团场来年继续购进宏福的肥料，美国二铵已经不在群众的考虑范畴了。
宏福二铵在新疆地区赢得了经销商和农户的认可，逐步稳固了自己的市场地位。宏福销售公司新疆片区包括经理程颐、书记周宗卫在内的几位工作人员也已经在这里奋斗了六个春秋。他们的家都不在新疆，可他们把新疆当成了自己的第二故乡。骄人的销售业绩，经销商与农户的信任和认可就是对他们工作最好的回报。
目前，新疆地区的棉花、番茄等作物的采收工作已基本结束。宏福公司的销售人员在短暂的休整之后，又该为明年的肥料销售工作做准备了。