前言
财鑫化工作为河南一家尿素生产企业，在企业不断成长壮大的过程中，清醒地看到化肥行业未来几年的发展方向，经过长时间的调研、论证后，审时度势决定在2006年上马建设高塔复合肥生产项目。但由于是新项目，新产品使得企业在陌生的市场环境中面临着战略缺失、营销体系不健全、人才不足等问题。左右策划作为最早进军农资行业的专业营销咨询公司，凭借自身多年来在农资行业积累的丰富成功经验，与财鑫集团携手合作，共同打造农资“全营销”模式。
复合肥的冷兵器时代
复合肥市场有着自己的特殊性。从产品角度讲复合肥产品同时具备了生产资料产品和消费产品二元特性。与生产资料型产品相比，目前它不具备定制化生产和专家型采购这两大特点；与消费品相比，其使用价值不是日用消费，而是生产资料。从营销角度讲，我国目前复合肥市场正处在计划经济向市场经济的转型期。产品开发、市场细分、渠道设计、宣传推广、品牌构建以及从业人员素质等方面都有待提高。
特别是复合肥市场的流通渠道，因市场地域广，配送半径长，消费者分散，以及产品重量、体积、单位价格等因素，造就了市场的主动权掌握在区域经销商手中。随着复合肥市场的“卖方市场时代”的终结，所有的生产企业都开始感受到了竞争的激烈。低水平的价格战，烧钱式的广告战，经销商的控制战，建造高塔的技术战……竞争在营销的各个层面拉开。
复合肥企业的分销网络格局是以个体经营户为主，价格仍是竞争中的主要手段。伴随着我国农资流通体制由计划向市场的快速过渡，农资生产企业彻底摆脱了旧的农资流通体制的束缚，基层国有农资经营机构成为个体经营，原供销社和农资公司的职工以及农业技术人员纷纷加入了流通领域。企业之间的竞争使得出现大量铺货，形成大量的呆死账无法收回，企业经营周转出现前所未有的困难；经销商之间的竞争使得产品价格一降再降，经销商无利可谈，反过来又向生产厂索要利润，迫使生产厂又降价。生产厂和经销商都是苦不堪言，却谁也离不开谁。从而进入一种恶性循环状态。经过数十年的企业之间、厂商之间、经销商之间的激烈竞争后，自然而然形成了目前这种以个体经营户为主要形式的农资分销网络格局。由于国内农资生产流通秩序的长期混乱，导致行业内企业间以高额的回扣、大量铺货为主要竞争手段，经销商以价格为主要手段来拉拢顾客。行业内竞争手段和竞争层次普遍不高，整个行业的营销水平普遍不高，市场运作手法混乱。
财鑫实战观念先人一步
财鑫化工在2006年与左右策划的首次接触就让左右人感受到了财鑫化工的先进思想，这为双方的精诚合作打下了良好的基础，随后通过双方的不断接触，在深入了解对方后，左右策划通过对财鑫化工当前情况的扫描，针对目前混乱的化肥行业市场，向财鑫化工提出了构建全营销模式，走出一条属于自己创新之路，面对这样的几乎是在颠覆行业传统操作观念的提议，财鑫化工并没有抱残守旧，而是毅然启用。
（一）定位高端，品质制胜。
财鑫化工的复合肥在没有上市之前一反大多数复合肥产品低价定位的模式，将自己的产品确定为高品质高效能的产品，以金牌为自己的代表形象，以此来说明自己的产品定位，将自己的产品形象始终定位在一个优秀、优良的位置。
（二）农化先行，形象提升。
财鑫化工以其良好的企业形象和有竞争力的薪资聘请了一批长期工作在农业技术岗位的农化讲师，拥有了这样一支具有专业技术的队伍，为长期服务广大农民朋友做好了先期准备，这对提升企业形象，打造企业金牌形象将起到不可估量的作用。
实战一：郑州展会 独辟蹊径
俗话说得中原者得天下，财鑫集团作为河南的化肥生产企业，自然将其重点市场锁定中原。但是长久以来中原地区一直是化肥企业的必争之地，市场竞争十分激烈，产品市场细分十分迅速。面对如此复杂的市场竞争环境,2006年4月初财鑫集团报名参加第三届中原肥料（农资）产品交易暨信息交流会。因为展会是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通以及贸易的汇聚点，从某种程度来说展会就是一个市场，而财鑫集团正好通过展会对财鑫品牌进行宣传，利用信息渠道和网络宣传自己的产品，建立起自己与经销商之间的良好关系，树立企业在市场中的整体形象。
从历届化肥展会来看，尽管万商云集，国内外实力雄厚的厂商竞相斥资广告宣传，少辄几十万。参会客商大多是抱着很高的期望到会，或买或卖，或寻找商机，但论其结果，每届都是几家欢乐几家愁：投资巨额费用的厂家可能收效甚微，投资适中但策划方案独特的企业却名利双收，究其原因，核心在于策划是否独到，媒体组合是否科学。农资行业当前的营销手法比较低级，是一种原始的自发性行为，但是最关键的是，你一定要了解农村，一定要了解农民,为此众商家可谓绞尽脑汁。如何做到针对性、代表性、独特性，如何构建强大的“财鑫”品牌，这些问题迫在眉睫。面临如此严峻的难题，财鑫化工再次邀请左右策划，通过详尽了解与分析，在郑州展会上我们的整个策划方案将紧扣财鑫的金牌传播主题，通过一系列的巧妙设计在最大限度内吸引各参展人员的关注。为此，我们专门从西安著名的民间工艺品商业街书院组织生产了一批金黄色的真丝锦囊，在展会当天我们用这种特殊形式的宣传品，配合产品宣传单页以及产品样品在展会现场进行统一赠送，同时安排10名工作人员装扮成财神，全天巡场进行宣传品牌的工作。通过这一特殊形式的宣传推广活动，财鑫集团在没有办特展的不利条件下仍然在展会当天成为关注焦点，帮助财鑫集团用最少的投入换来最大的宣传效果。
实战二：产品发布 携威亮相
财鑫化工在中原展会的独树一帜，成功吸引了众多经销商的目光，在左右策划的大力支持下，当天下午就势召开“财鑫复合肥全营销模式亮相新闻发布会__暨‘农资经销商全营销操作的十八般武器’营销培训”会议，使众多有意识的经销商汇聚一堂，在会议上财鑫化工的领导团队相继亮相，与经销商朋友见面，为企业与经销商之间的沟通构建了一个良好的氛围，为广大经销商提供了一个交流、分享经验的平台，最为重要的是中国复合肥成功营销第一人王飞先生亲临现场为广大经销商讲解‘农资经销商全营销操作的18般武器’营销技巧，在培训中王飞先生从经销商的现状出发重点讲述各种营销技巧的实际运用，这些营销技巧具有很强的实用性和时效性，深受经销商的喜爱。比如王飞先生讲到行动的力量时拿出1张崭新的100元人民币，问现场的经销商是否有人愿意用五十元交换，现场气氛异常活跃，大家都跃跃欲试，但是大多数经销商只是坐在座位上等待王飞先生，只有一位勇于上台，并亲手把自己的钱与王飞先生的钱交换的经销商获得了这100元，钱虽然不多，但是却给了经销商们以启发，一位经销商感叹到“坐在原地谁都会想，但是真正有勇气去行动的人才能成功啊，王飞先生的这次培训使我受益匪浅！”
整整3个小时的培训，台下阵阵掌声不断，这次会议顺利的拉近了财鑫化工与经销商的距离，为财鑫的异军突起奠定了良好的基础。
结语
左右策划为财鑫化工量身制定的全营销策略在行业内又掀起一阵思想飓风，其先进的思维模式是顺应复合肥行业发展的趋势的。在行业发展越来越快，竞争意识越来越强的情况下，企业的强烈的危机感和使命感是企业发展的根本动力，拥有先人一步的意识，运用先进的营销工具，这样才能将企业做大做强,最后让我们共同祝愿财鑫化工在今后的路上越走越稳，越做越强，取得一个接一个的优异成绩，为实现百年财鑫的共同愿景而努力奋斗。