从天空俯瞰甘肃，那一道道的山岭被雨水冲刷的沟壑纵横，在天高云淡，大地苍凉，使人不禁发出怀古之情。如果在地上行走，沿着公路看甘肃，倒是能看到山脚下，连绵不断的耕田和果园夹在光秃秃的山脉和戈壁荒漠之间。在这样贫瘠的环境中，开辟出一片片生机盎然的绿洲是多么的不易。这里的农资行业也和这方土地一样，看似单调平常，其实蕴藏了勃勃生机，而且有着“很甘肃”的独有味道。
原本单纯的甘肃农资状态正在改变
甘肃的山地和高原占全省土地总面积的70%以上，适于种植的耕地人均只有2.17亩，农业结构也比较单调，农民用肥习惯较为保守，这里的农资活动相对会处在一个比较单调的经营状态。但随着近年农村经济结构与作物种植结构的调整，经济作物有所发展，农民收入的逐年提高，以及农资价格的涨涨落落，原本保持着多年不变的甘肃农资状态也正发生悄悄的转变。
种植结构：大田耗水作物正在减少，经济作物逐年增多
按照甘肃省统计局农调队对全省30个县、210个村、2100个农户的入户调查显示，甘肃农作物种植结构呈“五增三减”态势。“五增”是：油料种植面积将同比增长4.93%；棉花种植面积同比增长7.42%；甜菜种植面积同比增长21.30%；蔬菜、瓜果类种植面积将同比增长3.22%；青饲料和绿肥种植面积将同比增长9.03%。
“三减”是：粮食种植面积将同比减少0.59%，和近几年相比，减少幅度明显缩小；主要粮食作物小麦、玉米和马铃薯呈“一增二减”态势。其中：小麦面积减少2.58%，玉米面积减少1.47%，马铃薯面积增长7.89%；种植药材同比减少2.77%。
水资源不足是甘肃发展农业面临的最大难题。目前甘肃很多地方已改“漫灌”为“沟灌”、“滴灌”，改“浇地”为“浇作物”。全省有1500万亩农作物采用了“地膜覆盖保墒”技术。地膜覆盖作物由玉米扩展到小麦、土豆、蚕豆、高粱等。一些耗水作物逐渐“归隐”，耐旱作物逐渐“强势扩张”。张掖市高台县将耗水的小麦玉米由20多万亩减至3万多亩，将蔬菜、番茄、棉花等节水高效作物面积扩大至30万亩，年节水5600多万立方米，农民人均年增收5822元。在唐代被列为贡品的“大红袍”花椒，已取代其他耗水作物，成为陇南市武都区脱贫致富的主要经济来源，产量达510多万公斤，产值超过2亿元。
农资投入：农户现金收入增长难抵农资消费
在甘肃，农民收入的70%要依赖种植业，但分析于农民收入统计数据，可以发现农民收入的增长与同农业生产增长并不同步，这就使农业结构调整的前提条件弱化，阻滞了农民对农资产品的消费投入，增加了农村产业结构调整的难度。
据甘肃省统计局对1800户农民家庭的抽样调查，今年上半年甘肃农民现金收支的总体情况是：现金收入增长，但增速回落；生活消费持平，生产费用减少。农产品价格下跌和农资价格上涨等因素使得农民增收的形势不容乐观。
今年上半年甘肃省农村居民人均现金收入为940.10元，比上年同期增长13.11%。农村居民人均现金支出为1046.49元，比上年同期下降1.62%。其中，人均生产费用支出为364.90元，下降4.03%；人均生活消费支出为629.63元，下降0.82%。
上半年农村居民用于生产和扩大再生产的费用支出人均为364.90元，比上年同期减少15.34元，下降4.03%。其中，一次性生产费用人均为299.87元，下降3.38%;长期性生产费用人均为62.76元，下降8.45%。长期性生产费用的减少主要是购买运输机械的支出减少12.73元。
从甘肃省张掖市今年上半年农资涨价情况看，今年每亩投入的农资成本与上年基本持平，但与前年相比，因价格因素每亩还是增加了70元左右。
尽管今年上半年，甘肃农资价格与往年相比，仍在高价位上运行。用量较大的硝铵、尿素和碳铵三种化肥价格，尽管今年价格与上年相比，分别下降了5.91%、1.61%和5.36%，但与2004年相比，以上三种化肥分别上涨了42.85%、28.42%和15.22%。据对部分农户2004年和2005年生产投入情况的调查，玉米制种每亩化肥平均投入在200元左右，农药在20元左右，籽种在45元左右，地膜在35元左右，种植业的生产成本依然很大。
用肥习惯：老品牌销售稳定，新品种消费逐步增加
由于黄河穿过甘肃境内，在地理上把甘肃分成河东和河西两大版块。河西区域只有春播单季种植而河东区域则有春秋两季种植。据甘肃省农资责任有限公司总经理孔杰介绍：甘肃用肥总量为250万吨,尿素需求量有60万吨，其中河西用肥主要集中在每年2-4月，用肥量占到全年65%-70%，河东地区为春播与秋播交混，天水、平凉又以秋播冬小麦为主。用肥量占到全年35%-40%。本地农民总体收入偏低，对化肥价格承受能力有限。每年3月份的农耕季节质优价廉的化肥十分紧俏，每年的10月到次年的2月份是化肥的淡储季节。
由于地理气候等原因，在甘肃种地主要是靠天吃饭，一旦遇到干旱，农民基本上就不再投入任何肥料成本，在加上甘肃人憨厚保守的性格，于是就出现了兰州石化、刘化集团尿素一统天下，进口二铵和云南三环嘉吉二铵盘踞甘肃农资市场的局面。偶有其他品牌进入，即便价格较低，也由于当地农民只认用习惯了老牌子，而很难占据主流市场。这也使得甘肃主流肥料品牌的价格相对稳定。
甘肃地区的尿素产能接近90万吨，其中兰化化肥销量就占整个甘肃地区产量的50%以上，刘化集团的“黄河”牌尿素每年有20余万吨销在甘肃省内，约有10万吨销往四川、青海、陕西、江苏、浙江等地。云南三环嘉吉二铵主要由甘肃省农资化肥有限公司和甘肃三丰农资公司代理，在农民收入较高的地区，二铵的销售情况要好一些，在农民收入偏低的地区，农民更多只施用尿素和过磷酸钙。就复合肥而言，甘肃总量还是较少，但需求量有所上升，过去全年不足万吨，现在每年增长到几万吨的销量。复合肥以山东品牌居多，低含量复合肥的销路更广一些。随着甘肃经济作物产量的增多，BB肥的销量也开始增加，民勤农资公司王玉文告诉记者，BB肥施用的效果良莠不齐，使得农民对这个品种产生了不信任感。
就农资价格不稳定的情况，临夏农资公司总经理马文科说：现在农民已经抛弃了原来淡季储备肥料的习惯，改为现用现买，各地农资公司也由于担心亏本不敢储备，这就使得在用肥旺季，各地要集中大量进肥，造成肥料紧缺的真空，而在用肥淡季，生产厂家的肥料就要积压。
甘肃农资人善于思考，从实际出发，把简单农资做得有声有色
据考证甘肃人渊源于蓝田人的旁支，隶属于黄河汉之正统。网上传说甘肃人保守，憨厚，善良，但性格多为呆板，少创新。而实际上，实际上，甘肃人绝对不呆板，他们勇于接受新事物，善于思考。甘肃农资人的创造能力远远超乎了外界的想象。说起甘肃农资企业相对简单，这个简单的农资圈子要面对贫瘠的土地，消费能力很低的农民群体，不但要做好农资，还要让企业更好的生存和发展。
供销社农资体系依然扛大旗
在甘肃，农资流通企业有两个特性：一是农资公司基本都完成了改制，但依然带有强烈的供销社色彩。甘肃省供销社仍占有甘肃省农资化肥有限责任公司63%的股份，兰州市供销社占有甘肃三丰农资有限公司22%的股份。酒泉市巨龙农资有限责任公司则从属于甘肃巨龙供销集团，陇西长发农副生产资料公司尽管改制但也依然由定西市供销社管理。二是，甘肃省内的农资公司都具备了多种经营的特点，善于扩张经营区域。这恐怕是甘肃农资体系为了生存而具有的群体特征。
联盟已经成为甘肃农资人共同的话题。甘肃的农资市场不但有农资公司、还有大量的个体经营者、兰化和刘化也都成立了各自的直销公司。天祝藏族自治区农资公司的总经理吴万江尽管占据了本地70%的农资市场，但还是颇有感触说：现在最大的竞争对手不是个体户，而是各个有实力的农资公司都来抢夺市场。甘肃省农资化肥有限责任公司总经理孔杰非常直率的提出，就生产企业建立直销队伍而言，随着国内包括尿素480万吨产能释放，生产企业应该重新审视自己的直销体系。在各地建点设仓，物流费用十分巨大，而生产企业与现有农资公司联合是最能取得效益的方式，基于这种观点，兰化与省农资就建立了联销关系，确保证各自在省内的利益。正是由于甘肃省农资公司发挥出代理优势品牌的地位，做到了20个分公司年销售6.5亿元，近40万吨，覆盖全省市场的50%的业绩。
对于流通企业，孔杰也认为要走强强联合的路子，只有联合才能构成一个强大的区域联盟，避免无谓竞争，承担起调控市场、平抑价格、服务三农的社会责任。在这一点上甘肃三丰农资有限公司总经理朱永忠，酒泉市巨龙农资有限责任公司总经理刘伟林都有相同的看法，他们甚至还在一起探讨过建立省内农资流通企业联盟机制的问题。事实上，这种松散联盟存在于国内任何一个农资体系中，但能够真面这个问题，认真思考的农资企业家确实为数不多。
循环营销集大成的三丰模式。甘肃农资乃至全国农资企业内部实现良好循环经济者当属甘肃三丰农资公司。三丰公司走出了用农资经营串起了两条完全交融的产业链模式。
钢铁、煤炭、尿素产业模式。
以上所有环节都有三丰公司的参与，每个环节的产品都有利润空间，并形成一条平稳升值、运行完整的产业链。目前，三丰在兰州、白银等地区占到80%的市场份额，在酒泉、武威、张掖占有40% 的市场，在天水、平凉占30%的市场，其销售覆盖面已经从兰州拓展到整个甘肃省。
收购玉米、小麦，加工酒精——生产白酒模式。为把白酒和农资两个不同的产品有机地整合起来，公司以订单农业的形式委托农民种植酿酒所需的小麦、玉米。只要农户购买三丰的农资产品和白酒的金额数要达到所交小麦或玉米收购价的一半，公司就以高于市场收购价0.05元-0.1元之间进行收购。所收购的小麦、玉米由公司所属酒精厂生产食用酒精，供应武酒酒业集团用作酿酒原料生产白酒。
利用农资网络销售白酒，促进农资销售。公司充分利用本公司在全省各地的农资网络，在每个农资连锁店设立武酒专柜，农民在其农资连锁店购买化肥时可凭武酒系列酒的空酒瓶享受返利的政策，如：购一袋尿素返利一元，购一袋二铵返利两元，购一袋复合肥返利三元，从而形成产、供、销、收一条龙经营服务模式。
多渠道经营秉承供销社传统。甘肃地貌多为黄土和戈壁，也许正是在这个艰苦的环境下，使得这方水土下的农资人更善于开发一切可以利用的资源。
酒泉市巨龙农资有限责任公司在起步阶段就充分利用其母公司甘肃巨龙供销（集团）股份有限公司下辖的棉业、酒业、房产开发、蔬菜、农业科技园等七个子公司的经营、资金、资产优势，对经营场地、设施和18个乡镇基层供销社的资产和业务进行整合改造，使其奠定了良好的基础。才有今天巨龙跳出本地跨区的扩张，在玉门、安西、敦煌、张掖等地设立了农资配送中心14个，发展农资加盟店、经销商283家，在酒泉销售覆盖面达90%，在张掖三县（市）销量占总需求量的45%。
而陇西县长发农副生产资料公司更是在发挥农资经营优势的同时，积极开拓具有明显效益优势的工业品代理业务，先后与娃哈哈集团、双汇集团、雕牌集团等国内知名大型企业签订总代理、总经销业务。公司还取得了外贸进出口经营权，已先后向埃及出口小杂粮4000多吨，实现了当地供销企业出口创汇“零的突破”。
省内生产企业与流通企业的联合稳定市场
面对甘肃尿素市场，兰州石化每年有近43万吨尿素销售任务。兰州石化成立了销售公司，并通过推行买断、全额抵押、异地库三种销售模式，不仅牢固占据了甘肃尿素市场50%的份额，而且有效地规避了经营风险，连续6年来没有出现过一笔欠款。据统计，自1999年兰州化工销售公司组建以来，每年在甘肃省内的尿素销量都在35万吨左右，省外销量约8万吨，产销率年年保持在100%。
全额抵押是兰州化工销售公司最主要的销售方式。根据化肥淡储旺销、省内销售网点众多、货物存放分散、销售人员不便掌握库存的现状，公司让经销商以高于市场价格的数额预付购货物，全额抵押发货。在产品销售过程中，依据市场价格结算。
由于尿素产品淡储数量大、时间长，省内很多农资公司没有足够的资金进行全额抵押，兰州化工销售公司与省内农资公司合作，在主要用肥区设立了15个异地库。以联销资金担保货物安全。异地库的产品出入由有资历的保管员负责。销售季节，农资公司先付款，公司按照市场价格给农资公司供货。
买断产品就是兰化公司与经销商签订购销合同，经销商买断产品，一次性付款，按照公司价格领导小组制定的出厂价结算。产品买断后的经营风险由经销商承担。此种方式适用于销售旺季，省外客户在淡季也可采用，同时经销商也能够较快地从下一级销售商手中拿到资金，提高了资金的周转效率。
甘肃地区的农资公司普遍存在资金不足的难题，兰化销售公司与省内各级农资公司一起建立淡储旺销的合作机制。兰州化工销售公司采取两种办法，一种是把省内分销网络客户（农资公司）的现有资金集中到兰州化工销售公司，合作协议规定，兰化销售公司保证加入淡储的分销网络客户（农资公司）能够做到保本销售，市场风险由中石油兰州化工销售公司来承担，极大地调动了分销网络客户（农资公司）的积极性；另一种办法是，在淡季兰州化工销售公司采取前移市场，销区当地建库的做法，保证当地农民能在农耕季节尽快买到质优价廉的化肥。
新刘化股将影响甘肃尿素格局
现在在甘肃农资圈谈到刘化集团，已经不是刘化 “黄河”牌尿素，而其受关注最多的是四川美丰收购刘家峡化工45%的股权。在甘肃省内，被看作招商引资的重要案例。
据悉，新刘化集团将用此资金主要用于天然气自热转化项目（包括从俄罗斯引进技术对天然气转化装置进行改造、新建一套中串低流程的净化装置以及年产30万吨尿素装置。届时刘化集团生产能力将达到35万吨/年合成氨和60万吨尿素的水平）和 10万吨低压甲醇技术改造工程技术与原有设备升级。在该项目完成后，新刘化集团的年产能将达到35万吨合成氨以及60万吨尿素。此技改项目将于2008年投入运营。有人测算，美丰将投资2.51亿人民币所获得的权益。与通常价值1亿人民币的30万吨合成氨产能相比，应该是十分合算的买卖。而刘化集团也能在2005-2008年年均复合增长率为8%。
完成了70%的技改项目后，按照相关协议，美丰可能追加投资，对刘化实现控股。业内人士预计2007年公司在刘化集团中的持股比例可能由45%上升至60%以上。如果美丰对刘化持股上升至60%，预计2005～2008年企业的年均复合增长率将达到12%。
如果一切都顺利的话，仅刘化尿素的年产量就能完全满足甘肃市场的需求，将对甘肃乃至西北农资的格局产生重大影响。