国产肥进军潮汕市场大多无功而返

　　时下，正值广东各地农资经销商化肥冬储旺季，但让大多国内知名化肥生产、营销企业颇为头痛的是，巨大的粤东肥料市场，却令他们束手无策，难以抢占这块阵地。

    在“粤东肥市难入”的印象中，许多厂商干脆选择了放弃，在广东肥市的“棋盘”布局中留下粤东空白；“量肯定上不了，能卖多少算多少”，也有人继续啖着这块弃之可惜、食之无味的“鸡肋”；个别挺有实力的厂家，则重兵进驻，力争将版图扩张至粤东。

    粤东肥料市场究竟怎么了？是企业水土不服还是营销策略不当？许多企业从粤东市场败退的症结何在？日前，本报记者深入粤东的汕头市澄海区、汕尾市陆河县、揭阳市惠来县、潮州市潮安县等地，针对上述问题进行了一番调查。

    农民对进口肥趋之若骛

    记者辗转来到汕头市澄海区莲花镇某农资店。一进店门，即被店里堆放的肥料品种吓了一跳：100平方左右的店面，过半堆放着挪威进口肥，足足有4米多高，估计数量不下20吨，另有少量俄罗斯进口肥，店里几乎找不到国产肥品种。这种景象在省内其他地方任何一家农资店，即使是大量施用进口肥的珠三角，也是极难看到的。

    记者在该店观察了1个小时，由于当前是施肥淡季，只有8个农民前往购买肥料，其中7人进来就直指要挪威肥料，一般要两包，最多的一个买了6包。“肥料店不卖国产肥吗？”记者问店主张某。张某没直接回答，而是把记者带到农资店后面的一个仓库。

    在这个仓库里，记者发现堆放的清一色是国产肥料，“芭田”、“中化”、“国安”、“烟农”等国内品牌肥料超过10个，但数量加起来还不足挪威某个产品，形成了极大反差。为何不把这些产品摆放到门店里？店主无奈地对记者说：“刚才你也看到了，农民进门就要进口肥。虽然这些都是国内知名品牌肥料，但在本地少人问津，推广难度很大，干脆不摆出去了，有人需要就直接从这里出货。”

    前往买肥的一农民告诉记者，他住在城郊，家里种了5分地蔬菜，一直施用挪威进口肥，极少试用国产肥。问及什么原因时，老农的回答让记者感到很惊讶：“因为没用过其他肥料，不知道怎么施用。”尔后，他又问记者：“现在进口肥贵了，确实要换了，你知道哪个牌子的肥料好一些？”

    “国产肥现在虽然难卖，但总比以前好了些，少数人还是慢慢接受了。”店主分析说，造成这种两级分化的原因有两个：一是习惯问题，10多年来，当地农民除了水稻外，种植其他经济作物时几乎全施挪威进口肥，这种习惯一时难以改变；二是国产肥料溶解速度相对较慢，由于农民存在“速溶就是好肥料”的误区，所以使得缓释慢溶的国产肥推广举步维艰。

    农资店老板谈卖肥苦衷

    在揭阳市惠来县，记者走访了几家农资零售店，所看的情况与澄海区莲花镇某农资店差不多。一不愿透露姓名的农资店老板对记者说：“卖了10多年肥料，除现在有部分国产尿素外，从未卖过国产复合肥，卖的全是进口肥。”10年前，他卖的是俄罗斯等国家的尿素，如今卖的是挪威、俄罗斯、德国等国家的复合肥。“由于现在没有进口的尿素产品，只好卖国产尿素，农民在没得选择的前提下，唯有接受。”他说。

    “其实，有哪个农资店真正愿意卖进口肥呢？！”一些店主向记者大吐苦水，挪威和俄罗斯等进口肥每包利润一般不会超过3元，在遇上别人炒肥或供应紧张时，有时利润只有5毛钱，甚至亏本。莲花镇某农资店老板说，去年卖了近500吨某进口肥，利润只有1500元左右。广东某公司粤东农资分公司经理用了饶有嘲讽意味的话形容自己：“去年我的分公司拿了三个全省‘第一’：肥料销量第一，营业额第一，利润却倒数第一。”

    “谁不想像四会那样啊，一个农资店仅卖国产复合肥，一年利润可在5万元以上。”潮安县铁铺镇某农资商向记者大吐苦水：“不是我们不努力去做，而是确实做不下去。”去年，国内某知名农资连锁企业劝服他加盟，放弃了进口肥，全心主推该公司的国家免检和驰名商标的复合肥产品，并在当地进行了多个试验田示范，但最后还是无法扭转农民施进口肥的习惯，以失败告终。

    在采访中，有几个老板这样对记者说：“在全省的农资零售店中，最穷的要算是只卖洋肥不卖假肥的粤东农资店了。”这充分反映了这些农资店老板的无奈。惠来县某农资经销商透露，整个潮汕地区年复合肥需求量起码在30万吨以上，按当前的品种格局，进口肥起码占据了2／3的市场份额。据闻，在粤东市场做得最好的广东某复合肥企业，年销量也只有1万多吨，而这个销量是建立在强大的营销队伍和到位的农化服务基础上的。

    假劣产品充斥肥料市场

    “粤东市场操作不规范，假劣肥料大量充斥，致使我们卖高档国产复合肥十分艰难。”澄海区一农资店老板举例说，在某镇一个500多人的村庄，竟开了5家农资零售店，经营的全是当地小厂生产的低档复合肥。他认为，这些小店能够生存的原因：一是有关部门监管不力，个别小店甚至是无证经营；二是这些地方的青年人大多外出经商，老人无法远离村庄购买肥料。

    有知情人士透露，目前占据粤东国产复合肥市场主导地位的是假劣肥料，除部分地下作坊生产外，仍有10多家证照俱全的中小型复合肥企业，这些企业的产品大多“偷工减料”，甚至是用塘泥粉加工的。由于这些产品利润丰厚，许多农资店乐意推销，营销手段是“挪威＋劣肥”，以显示肥料功效。

    然而，假肥用多了，作物无法增产，致使近年当地许多农民一棍子把国产肥料“打死”，对国产肥料失去了信心，最终又转到了进口肥上。这也使得质量和价格夹在进口肥之间的国产高档复合肥，在推广上处于一个非常尴尬与不利的境地。

    假劣肥料大量充斥的恶果，不单是粤东许多农民放弃施用国产肥，就连在当地种植西瓜和草莓的浙江农民也不敢施用。汕头市潮南区田心镇的浙江瓜农潘某如实告诉记者，尽管当前施用的都是某进口肥料，价格太高不合算，但那边又没有他们在浙江用过的品牌肥料，广东肥料没用过，所以只有接受高价进口肥了。不愿意尝试国产高档肥料的原因，用他的话说，“肥误瓜一时，瓜误人一年”，输不起。凡是向他推介复合肥的企业，均被婉言拒绝。

    多重因素造成推广困难

    在调查采访中，记者归纳总结发现，除农民过分崇拜进口肥料和假劣肥料充斥市场外，粤东地区高价值经济作物少、农民用肥水平不高、地区文化差异等因素，亦成为了国产复合肥难以进入粤东市场的“绊脚石”。

    几名负责粤东区域营销的广东复合肥企业的经理告诉记者，相比珠三角菜区和粤北沙糖桔产区，粤东地区高附加值的经济作物不多，使得高档的国产复合肥推广受到影响。如汕尾市陆河县，全县水果种植面积22.5万亩，其中青梅种植面积达10万亩，由于价钱不甚理想，用不上高档国产复合肥；惠来县有21万亩荔枝，但行情低迷，荔农干脆不施肥管理；潮州蕉柑衰落，面积减少，用量也不大。施肥量最大的是蔬菜，但上规模的大型菜场在粤东并不多见。

    据了解，在粤东地区，目前用肥水平最高的是澄海区菜农。他们每年利用晚稻冬闲迹地种植包心晚芥菜，利用塑料薄膜与遮阳网等保护设施栽培反季节蔬菜，面积超过了10万亩。在进口肥价格偏高的情况下，菜农们纷纷尝试施用了住商等国产复合肥，势头盖过了进口肥料。目前，澄海成为了众多国内企业进入粤东市场的突破口。

    有业内人士指出，长期大量施用3个15的进口肥，不是粤东农民施肥水平高的反映，恰恰暴露了当地农民施肥技术不当的缺陷，如果农民不能尽快地扭转这种依赖高价进口肥的局面，不能根据土壤和作物特点，合理施用性价比较高的国产复合肥，增产增收可能受到很大影响。目前，国内许多复合肥质量并不比进口肥差，部分产品完全可以替代进口肥。