专访中国十大策划人物、农资行业整合营销专家、左右策划总经理 王 飞
2005年下半年，伴随着农资市场化的逐渐推进，一个似乎很陌生的团队进入农资行业，随后以近乎不可思议的速度赢得了无数厂家和广大经销商的认可和追捧。作为国内专业的农资营销策划机构，左右策划的眼光和勇气无疑值得我们敬佩，但是，能在短时间内赢得撒可富、鲁西、鄂中、财鑫等重量级化肥企业的青睐，我们相信这绝对不是运气和眼光所能说明的问题，带着这些疑惑，我们走近了目前农资营销行业的风云人物，左右策划的总经理王飞，一起来领略左右策划的农资营销思想和观念，感受经典营销案例背后的智慧和汗水
观点一：农资市场营销是混乱而不是竞争激烈
《中国农资》 ：王总您好，很多业内人士都很疑惑，似乎是一夜之间您个人和左右策划在农资行业大放异彩，半年之内就和撒可富、鲁西、鄂中、财鑫等大的化工企业签定全面的营销策划合作，取得这样的成果是因为什么呢？
王飞 ：首先需要说明的是，我个人没有觉得左右策划在这个行业有大放异彩，取得了一些成绩倒是真的。另外，茶满了自然会溢出来，左右策划真正全面进入农资行业是在03年，到05年下半年完全浮出水面，这期间我们和鄂中化工已经合作了将近3年，深入了解了农资市场的特性并提出一整套的营销提升解决方案，也取得了很好的市场业绩。到05年下半年、06年我们被大家认识的时候其实已经积累了整整3年时间，因而我们能和有意识的客户在最短的时间内在思路上、市场理解上、营销革新的战略战术上达成快速对接并建立合作关系。所有的东西都不是偶然的，现在的市场经济没有天上掉馅饼的事情！
《中国农资》 ：您对现在农资市场的营销环境是怎么看待的呢？作为业内具有号召力的策划公司，左右的解决方案又是怎么样呢？
王飞 ：我在各种场合都有讲过，现在的农资市场营销是混乱而不是竞争激烈，取得好的销售业绩其关键在于对渠道的掌控和经销商培养。当然，大家都明白的道理是“乱世出英雄”，因此，未来３到５年内将是农资市场关键的、整合的时期，整个产业链的各个环节都会出现整合，从资源的整合到生产厂家的整合，从渠道的整合到经销商的整合，从产品系列的整合到品牌的整合，快速取得进步的主体将活下来并活得很好甚至吃抢别人碗里的饭，而没有思路，没有改变与创新意识以及系统的营销提升计划的企业无疑会逐渐艰难。什么是市场经济，市场经济就是有人赚钱又有人赔钱，但是农资行业06年以前基本大家都在赚钱，这是不正常的。
《中国农资》 ：我也赞同您的观点，那么左右策划在和客户合作的过程中，又是如何替客户解决营销革新的问题的呢？
王飞 ：作为一家注重实效的营销策划机构，左右的项目小组人员一年有300天的时间都在市场一线，不夸张的说，甚至比某些厂家的业务人员在一线、在终端的时间都要长，正是基于对农资市场、对客户面临的市场状况的深入了解，我们才能提出有针对性的营销解决方案和提升计划，当然，每个客户因为营销历史不同，市场状况不同，所需要做的工作也不同。但是，结合农资市场目前的实际状况，品牌的重新规划、品牌差异化的塑造、销售渠道的重新梳理与科学调整、经销商的培养计划、传播方式，传播内容的重新调整以及企业内部人员的持续培训是左右给客户服务的主要内容，我们现在服务的几个客户撒可富、鲁西、鄂中、财鑫等都在以上几个方面取得了阶段性的成绩。
观点二：农资行业的营销提升一定要借助外力
《中国农资》 : 左右策划在农资行业运用了很多新的推广思路和推广手法，当然您个人也有很多影响农资营销的观点，也获得了大家的认可和追捧，在这里能再系统的介绍一下吗？
王飞 : 我个人有个观点，农资行业的营销提升一定要借助外来的力量，就象我们的改革开放要借助外资和国外先进的管理经验一样，庆幸的是很多企业有这样的观念，因此也就有了左右策划生存和发展的空间。既然要改变目前的混乱局面，要营销革新，很显然以前的老办法是不行了，必须有新的思路和战术。当然，创新也意味着冒险，问题是我们需要研究这样的创新是深入研究了市场和企业的实际营销状况以后的举措还是拍脑袋的一时灵感爆发。我们在这个行业第一个导入易拉宝给鄂中化工，第一个在磷复肥会议上开营销论坛，第一个颠覆传统的展会宣传方式，第一个以产品理性诉求给品牌做差异化定位让“鄂中复合肥，给庄稼喂牛奶”赢得好评如潮，第一个提出渠道是农资营销的关键按钮的观点，第一个阐述农资的广告更多是打给经销商看的等等，现在的事实证明我们的创新是成功的，客户也是非常满意的。
《中国农资》 : 能否举几个你们在操作客户业务过程中的实际案例，方便大家学习？
王飞 ：我举两个例子吧，首先来说招商，也就是合格经销商的招募问题，相信现在很多厂家头疼的是如何找到合适的经销商，有实力的找的人多，不一定轮到我们，没有实力的我们又看不上。据我所知，有个还挺有名气的厂家在陕西找了３个月一个合适的都没找到，这就是有问题的，那么解决的方法在哪里呢？有一句话大家都知道“朋友是吸引来的”，因此招商的关键在于充分的展示自己并科学的运用外部力量。我们在给河南财鑫招募经销商的时候，就充分运用全营销模式，从招聘就开始做传播，随后我们的每一步都通过媒体让经销商知道，不管是产品含量的讨论和营销知识的培训，都让准经销商参与，并把我们的全营销模式让大家清楚的了解。在这样的基础上，财鑫在还没有生产出１袋复合肥的前提下，在业务队伍组建只有１个月，下市场不到20天的实际状况下，我们在河南签定经销合同80多份，首批拿货定金2000多万元。所以说，在营销的过程中一定要用买的感觉去卖，多系统考虑对方在想什么，科学规划，严密实施就能取得比较好的效果。
另外有一点大家比较头疼的是传播计划的问题，说的小一点是广告怎么投的问题，目前的市场环境似乎竞争开始激烈了（当然我们说那叫混乱不是激烈），很多厂家都开始考虑经销商强烈要求投广告的需求，于是，省级卫视、县级电视台、墙体、门头等等一窝蜂都上来了，到底投放的广告产生了多大效果，没人知道。或者说对销量也真正有拉动作用了，但怎么拉动的，也没人知道。实际上，现在农资的电视广告呀，你说真正对农民消费者起到拉动作用的，据我们了解不多（广告创作形式的雷同，投放频次的高度重合导致农民记忆程度不高），但是为什么还能有销量提升呢，主要是广告投放的消息刺激了经销商的信心，因此渠道的推力增强了，进而直接拉动了销量的部分提升。
掌握了这个规律，左右策划在给客户做投放计划的时候，比如鲁西山东市场的推广，我们就充分考虑照顾经销商的感受，换句话说，要明白，在现在这个时期，广告是打给经销商看才能有作用的。要是不了解这个规律，很可能要花很多的冤枉钱。
观点三：农资培训要侧重于观念转变的教育
《中国农资》 ：这确实是很独到的见解，看来你确实是经过深入的市场研究的。那么，您刚才提到培训，这也是目前整个农资行业特别关注的一个话题，您也被大家誉为农资行业最有价值的培训讲师，那么针对农资行业产业链各级别人员的培训，您有什么建议和方法呢？
王飞 ：我最近在写一篇文章叫“拨开农资营销培训的迷雾”，就是专门讲培训的问题。在这个问题上，应该讲大家的观念都没问题了，都知道必须要培训了，问题是做的过程五花八门，导致效果也不尽相同。
农资行业从业人员素质低是不争的事实，从厂家的中高层、业务人员到经销商到终端门店，如何培训，选什么样的人来培训确实是要经过仔细的分析和研究的。现在有些厂家请大学教授，请别的行业的所谓名师或者有很多光环的个别名人，钱是花了不少，但是效果不见得很理想。
根本问题在哪里呢？除了对农资行业的特性不了解以外，是没有把握农资营销培训的根源在哪里？
大家都知道，提升一个人的技能容易，而改变一个人的观念却是难上加难，农资行业现在的核心问题表象是从业者的素质低，可根本在于大家的观念有问题。因此，农资行业的培训要侧重于观念转变的教育加上适度的技能培训，只有受训人员想通了，再给以适度的技能支持才能真正起到事半功倍的效果。我每年亲自培训不下100场，面对各个层次的人都有，大家之所以觉得听了有帮助就是因为我遵循了这个规律。
另外，个人认为，作为厂家来讲，要想在农资市场取得持续的发展与成就，就必须把对渠道的培训提到工作议程上，而且要当作日常工作扎实连贯的执行，现在我的几个客户都建立了经销商管理部，目的就是帮助经销商提升经营水平，公司化运做，获得持续成长，道理大家都想的明白，每个经销商进步了，市场业绩自然就上去了，但是真正落实实施的确实不多。
所以，我给大家在培训方面的建议就是“实在，实用，实效”，拒绝学院派，拒绝所谓的营销大师，因为农资的事情只有农资的手法才可以解决。
《中国农资》 ：很精辟的见解，那最后王总还有何要补充的吗？
王飞 ：农资行业是个大金矿，需要大家一起努力去挖掘，在这个过程中，协作、创新、整合是几个关键词，混乱不可怕，可怕的是我们固步自封，拒绝合作，拒绝借用别人的智慧。这个世界没有永远领先的企业也没有永远领先的人，左右策划愿意与大家真诚交流，良心合作，共同为农资市场的营销提升贡献自己的力量。