北京雷力绿色肥业：连锁网络平台的共享化

　　目前我国农资连锁发展处于探索阶段，诸多企业步履艰难。北京雷力连锁公司的稳健发展，会给农资经营者一些启示。

特色产品开辟特色农资连锁

　　北京雷力农用化学有限公司成立于1993年。成立之初，公司总经理汤洁率领经营、技术团队在新项目调研过程中，对世界肥料进行了深入研究，发现海藻肥是肥料发展上的一个新品种，发达国家已经有了广泛的使用，我国直到上世纪90年代还没有海藻肥的有关资料。公司团队敏锐地判断出这是一个市场潜力空间巨大的投资项目，于是决定研究开发海藻肥。
　　在国家农业部、国家科委等有关单位的支持下，自1994年开始进行有关海藻肥的研究，先后从几十个海藻种类和两千多个技术配方中严格筛选，经过特殊的生物化学工艺制成海藻提取液。经过多年的研究攻关，终于在1998年开发出雷力海藻肥系列，被国家农业部科技成果鉴定为“填补了我国海藻复合液肥的空白，达到了国际先进水平”，并通过131道国际检测程序，获得了欧盟IMO有机农业指定用肥认证。
　　1998年以来，雷力公司首先将以海藻提取技术为核心的产品面向国际市场推广，现在已经成功销往世界四十多个国家和地区，欧洲、亚洲、南美洲等六大洲的农民都已用上了雷力海藻肥。雷力海藻肥是目前中国唯一自主知识产权、自主品牌的高端植物营养剂出口产品，雷力公司已成为亚洲最大的海藻肥专业供应商。
　　2002年开始，雷力人经过缜密地市场调研，借鉴西方先进的连锁特许经营模式，顺应中国市场发展趋势，在国内首家建立绿色肥料连锁特许经营模式——北京雷力绿色肥业连锁经营有限公司。
　　目前公司连锁网络已经覆盖到全国二十余个省、市、自治区，建立了100多家县市级一级连锁店，数千家二级乡村零售店，自主研发生产的八大类八十余种产品以最短的通路供应到终端农民用户。

一个经营者共享的平台

　　雷力连锁模式注重的是资源整合，发挥每一个环节的优势，调动其积极性，共同创造以高科技产品和服务为载体的一系列的增值服务。总经理汤洁在探索连锁运营模式时有一个深深的体会：连锁模式运营的过程应该是一系列创造价值的过程，雷力公司为加盟商创造价值，连锁店为用户创造价值，每一个环节都要在增值上下功夫，最终实现全程增值。
　　雷力连锁以县（市）为基本单位，建立一级店，作为连锁体系设计中的中心店，既有批发的职能，同时也能进行零售。这样公司可以直接做到县（市）级，大大减少了中间环节，同时利于利润的再分配和最大化。一级店以创业人为核心，整合地方相关资源，如政府关系、媒体关系、乡村级网络，专业种植示范户等，构建从县市到乡村的立体营销推广网络。这样的一级店所具备“四位一体”功能：绿色肥料的销售批发，科学施肥技术指导和服务，农业科技信息（包括农产品销售信息）交流，新产品、新技术的示范、试验等。连锁总部充分整合各种资源与各连锁一级店共享，形成有机整体，输出雷力绿色肥业连锁成熟的运营模式，流程管理，市场机会分析，个性化的市场开发方案，有助于业绩提升的巡回指导，营销创新和经营分析。
　　雷力人认为雷力连锁是大家的事业，是一个资源共享的大本营。雷力连锁要凝聚大家的智慧，优势互补，变单元经营为多元经营，变产品经营为品牌经营，变销售为服务。连锁总部通过“一刊两会”将雷力连锁成员紧紧联系在一起，共享几百名雷力连锁精英的成功经验。一刊是《雷力连锁快讯》，两会是每年召开“雷力绿色肥业连锁经营有限公司店长年会”和成立“雷力绿色肥业连锁经营理事会”。《雷力连锁快讯》从2004年5月创刊，至今已出刊数期，介绍了许多店长事业成功案例、海藻肥应用效果以及政策导航等信息。“雷力连锁店长年会”从2004年底开始已连续召开两届。每年年底上百位一级店店长从全国各地赶赴北京总部，进行经验交流的同时，还接受全国知名营销专家、技术专家的顶级培训。2005年底雷力连锁总部又成立了“北京雷力绿色肥业连锁经营理事会”，理事会成员共同为连锁体系的发展献计献策。通过雷力搭建的平台，各连锁店店长充分交流，互相学习，共同提高。
　　作为一个国际化背景的经营团队，雷力连锁还为优秀店长提供出国考察的机会，学习国外农资经营的先进经验。2004年总部选拔出第一批连锁优秀店长到泰国考察，与当地雷力品牌经销商交流海藻肥使用及农资经营经验，形成国际与国内互动交流。

国际盈利模式进入千镇万村

　　作为农资经营者，必须深入地研究农民的真正需求。农民想的是什么？农民购买心理怎样?农民最需要的是什么？怎样为农民提供实实在在的服务？高科技产品怎样在中国农村落地生根？
　　汤洁总经理在开发海藻肥国际市场时一直关注国外农资店的先进经验，她发现，国外农资店的经营特点是盈利在店内，功夫在店外。他们非常注重对农民的技术培训，注重解决当地农民的技术问题，注重与当地农民建立情感纽带。发达国家连锁模式遍及各个领域，已经成为市场竞争下的一种高级的营销方式和商业形式。而目前国内有些农资企业或是缺乏技术创新，单独靠广告引导消费，导致企业发展不能持续发展；或是单纯强调产品技术含量，忽视了农民的需求和购买心理，导致产品有价无市。
　　深入挖掘农民的需求，以解决农民生产中的实际问题为目的，形成特色产品的服务，这是雷力连锁发展的原动力。基于广大农村技术落后的现状，雷力开展了系列特色贴心工程——在乡村零售店开办“农友之家”、组织雷力科技巡回大讲堂和“雷力全程呵护农产品”高端市场供应等。
　　在雷力连锁二级店的上百个“农友之家”里，农民朋友可以畅所欲言地进行信息交流、学习新政策，还可以谈论他们关心的话题；“农友之家”店长利用这个场所开展了系列有雷力特色的便民利农服务，及时为农民解决了一些难题；公司通过“农友之家”直接了解农民反馈的信息，快速开发了适应市场需要的新产品，“农友之家”成为雷力公司与农民需求对接的窗口。
　　当下中国农民最迫切地想学习科学种田的新知识，为满足农民的技术培训与服务需求，2006年雷力总部举办了全国科技巡回大讲堂活动。活动本着传播雷力全程施肥科学管理技术为目的，结合当地农民最迫切需要的技术，在村头、田间开展多种形式的技术培训。仅今年上半年公司就开办了百余场讲座，深受农民朋友的欢迎。许多农民拉着公司技术人员久久不愿离去，反复说欢迎雷力人以后常来讲课。通过巡讲，雷力的技术服务品牌已深深扎根于农民的心中，从而对二级店的产品推介起到了积极的拉动作用，一个新型的具有特色的上下游相结合的雷力绿色肥业连锁产业链已开始形成。
　　雷力人认为农资连锁的实质是让农民赢。雷力人在为农民创造增值、解决农民增收方面又有了新的举措：他们借助公司广泛的国际营销网络，依托北京国际大都市的优势，开展推荐使用雷力海藻肥“全程呵护”的优质农产品活动，此举增加了雷力连锁体系对农民的凝聚力，全面提升雷力品牌形象，赢取了国际定单及进入国内高端市场。