2006年的东北市场可谓是多事之秋，去年的大量剩肥、今年过早启动的市场以及愈演愈烈的赊销、搭售行为，东北复合肥市场难以令人乐观，特别是黑龙江东部地区的阴雨天气，让东北市场更是雪上加霜。
一直以来，东北化肥市场并不平静，地理位置形成的季节差异让每年的东北市场都备受关注。对于东北市场，一些生产企业虽然“钟爱有加”但却又难以“情有独钟”，而一些流通企业对东北市场更是“曾经沧海”、“一言难尽”。解铃还须系铃人，解开东北市场“心结”要靠东北的经销商。日前，本报记者就前期东北市场中的焦点问题对大连中农沈大农资有限公司董事长兼总经理李瑞安专门进行了采访。
坦露企业“商情”
随着对化肥生产行业的整合力度不断加大，市场对流通环境的要求升高。而东北作为全国比较关注的区域市场，高标准经营体系和操作模式的建立显得尤为重要。
李瑞安认为，规范经营是抵御不正当竞争行为的有效方式。一个规范的公司要保持良好的业绩，需要三个方面的保障。首先是银行信誉，它可以使资金周转得到保障。其次是通过多年的合作与考察，选择一批合作比较好的上游企业，与他们建立信任关系。此外，保证下游客户的忠诚度。
一个规范的企业应当有自己的经营理念，并将其核心内容上升为企业文化。“重商德”、“讲人格”是中农沈大多年来的经营宗旨。“每个行业都讲职业道德，我们觉得经商的职业道德就是为对方着想，互利共赢。其次‘讲人格’归根到底是讲人品。”
李瑞安将中农沈大的企业文化概括为五个字：诚、信、廉、善、情，“五字方针”浸透着东北经销商的“商情”。“诚”是指经商要以诚相见，不说大话、不讲假话；“信”是以信为本；“廉”指的是薄利多销、以量取胜，“廉”能为公司赢得更多的人气和市场；“善”，即以人为善。李瑞安在经营过程中更多地注入情感内涵，公司越做也越有人情味。
剖析赊销“内幕”
有人认为，“潜规则”破坏了东北市场，使搭售和赊销在东北盛行。李瑞安分析认为，群体赊销大部分局限于县级经销商环节，绝大多数是上游省级公司或地市级公司货赊造成的。
其次，东北地区的赊销存在客观和主观两方面因素。客观上，市场供大于求为赊销创造了条件；主观上，去年没有采取赊销的经销商，每吨化肥亏损约300-500元，使得他们今年不得不采取赊销的方式。
他算了一笔账：东北复合肥一般进价在1800-1900元/吨，卖2000多元，利息每个月是18元，一年超过200元；仓储费每个月2-3元，一年30元左右；货在库内积压一年就板结，陈肥只能降价，如果按照降100元计算，每吨赔330元。也就是说，去年的剩肥到今年每吨少则赔300多元钱，多则赔400-500元。李瑞安说，如果再压一年还要再赔几百，一些经销商自然想到了赊销。今年赊出去，明年有可能打个翻身仗。
他又算了一笔账：如果去年进了1000吨货，压1年，每吨按照300元计算，1000吨赔30万左右。按照1吨2000元计算，30万元相当于150吨货。一般来说，对于一个年销售1000吨左右化肥的县级经销商是不会将150吨化肥全部赊掉的，赊给每个农民的数量都很少风险自然就小。同时，经销商还会采取村长担保和联保的方式，只要不受灾农民赖帐的可能性很小，而大部分经销商也讲信誉。因此，如果赊出去50吨左右化肥，最多丢掉50%，有的还1吨不丢。一些经销商宁肯赊给农民也不剩在库里，赊销已经成为一些县级经销商的销售手段。李瑞安认为，赖帐的只是少数。赊销保证了价格差，经销商在今年赊货中尝到了甜头。另外，赊销有它积极的一面。毕竟现在农民融资难，当地的信用社保障不了资金信贷供应，通过赊货变相解决了资金困扰的问题，对农民来说，不能不说也是件好事情。
指点规避“迷津”
经销商自身行为的规范对维护东北市场秩序至关重要。李瑞安认为，赊销并非不能避免，对于中农沈大来说，多年来不赊销是公司一贯的经营方针。李瑞安说：“有些产品不能赊，像美国二铵，每吨10-20元的利润，成本就2800多元/吨，一个月的利息就吃掉了”。
他认为，要做到不赊销需要公司具备三个条件，首先公司要有多年的信誉做保障，客户能够放心。其次是价格要合理，可以设立一些分公司，采取直销的形式，减少中间环节，提高价格的竞争力。第三是必须制定可行的付款措施。“对于客户，我们采取一种保证金制度，收客户1/3的保证金，然后货全部发到，第一次是货到付款，收货人是自己，款不到还可以追回货物；第二是货到10天至半月内付款。”李瑞安说：“这个时间很关键，我们要求经销商半个月到一个月付款，他满库都是货，还没有出现经营风险，只要不是恶意的，一般来说不会赖帐。” 李瑞安认为，企业经营风险过高，是因为化肥赊给经销商时间过长，经销商再赊给农民，一旦农民失信，他自然不能还款。保证金与时间限制，减少了赖帐的行为，不会造成太大损失。
破解搭售“毒瘤”
搭售是今年东北盛行的另一种"潜规则"。它不仅是一种畸形的销售现象，同时也使复合肥在经历多年的辉煌发展之后，"信誉"毁于一旦。通过多年的观察，李瑞安认为，究其原因，是经销商想多增加些利润而采取的一种非正当手段。这几年化肥经销商成倍增加，在黑龙江的一个县就有100家左右。美国二铵和大庆产的尿素家家都有，一样的货一袋加1元钱农民也会到隔壁去买，经销商挣钱就只能在复合肥上。"这个经销商可能是某个复合肥品牌的代理商，他的复合肥品种和附近的销售点没有比较，所以放弃了在美国二铵和尿素上赚钱，或者说开始只是10元的微利或限于保本，再后来可能是赔5元。这样搭售自然也就形成了。"他说，表面上的搭售看似赔钱，实际上已经在没有比较的复合肥品种中附加了利润。
“我认为搭售行为不会长久，将来东北的搭售行为将陆续回归。” 李瑞安认为，回归的原因就是农民给经销商的教训。“现在很多农民用尿素、国产二铵和钾肥掺混的方式施肥，使复合肥销量有所减少，要重新说服农民使用复合肥，其价格必然回落。”他认为，复合肥缺少利润空间，尿素就不能赔钱经营。“这样，明年的搭售情况就会弱化，尿素和二铵也要恢复它的本来面目。”
分析东北复合肥市场，李瑞安认为，东北市场之所以有诸多不规范行为有它自身的原因。首先是东北市场不如南方起步早，缺乏市场经验也是原因之一。近几年，东北的县级农资公司政策不灵活、机制不好、包袱过重都倒了，一些胆子大、下海的县农资公司经理、副经理前几年也赚钱了，因为那时真正敢做化肥的不多，这部分人有市场经验，经营也相对规范。随着经销商的成倍增加，特别近三年刚步入市场的新人，没有市场经验，不懂规范经营，扰乱了市场秩序。但是，随着时间的推移，这些人的认识也会逐步提高，东北复合肥市场将会慢慢成熟起来。同时由于东北建立市场经济意识较晚，目前还是南方起步时的意识。“南方比北方进入市场早，几年之后，南方有的意识北方也会有。”他认为，复合肥多了就是一个大浪淘沙的过程，随着市场的不断成熟和经销商素质的不断提高，东北化肥市场也会迎来自己的春天。