2006年化肥行业市场竞争日益激烈，严重的同质化让复合肥行业陷入一个竞争焦灼的状态。在面临市场放开的最后关口，许多化肥企业开始了更深层次的思考。一些企业加紧构建网络，增强农化等服务功能，但是也有的企业，开始从全方位的差异化入手。
近日，记者采访了成都市新都化工股份有限公司副总裁刘晓霞，他认为，复合肥行业应该从战略思路入手，完成化肥行业转轨过程中的这次“试跳”，并引领企业走出盲目无序的低层次竞争局面。从现在的复合肥市场来看，项目上马“追风”快，同质化周期越来越短，企业必须不停地变换经营战略，以适应不断快速变化的市场竞争。
差异化经营：企业发展的长远保障
2006年，是复合肥行业的多事之秋，虽然在有些地方复合肥的销售中遭遇阻击，但是上马高塔和百万吨的大化肥项目依然势头不减，使得化肥行业面临产品严重过剩和同质化加剧。针对这一现象，成都市新都化工股份有限公司副总裁刘晓霞认为，复合肥行业的根本出路之一在于打造差异化经营理念。
“所谓差异化就是‘人无我有，人有我优，人优我专，人专我全’，做别人不愿做或难以做到的事情。”刘晓霞如是说，“新都化工早在5年前就预见到不久的将来，复合肥行业将面临严重同质化的尴尬局面，必将危及到复合肥企业的生存与发展。要想基业长青，就必须建立一套有利于企业持续经营的发展战略，通过对复合肥现状及未来发展趋势深入浅出的分析，新都化工于当年就制定了一套可持续发展的战略方案，这套战略的核心就是‘差异化’。当时，在国内复合肥市场并没有可以参考的先例，我们也是摸着石头过河，一边摸索，一边总结，还借鉴了其它行业的一些先进的经营，汲取精华，采众家之长，结合公司的实际情况，终于走出了一条成功的创新之路。”说这话时刘晓霞脸上洋溢着成功者欣慰的笑容。
新都化工意识到复合肥行业将会面临同质化的局面，并开始着手上马差异化产品来应对这种局面。刘晓霞说，我们考虑到在南方一些经济作物的生长周期短，肥效要求快以及北方出口韩国和日本的蔬菜多对肥料残留和有害物质的指标要求高等特性，而这些标准都是普通复合肥所不易达到的。我们正是看到了市场这种差异化的需求，决定首先从差异化的产品入手，迅速上马了高塔产品。
“事实证明，高塔产品在市场竞争中占有一定竞争优势，避免企业之间恶劣的同质化竞争。而一般化产品，经销商不仅不挣钱，还不好卖。”目前市场上3个15的硫基复合肥等大陆产品差价非常少，新都化工通过差异化的运作其产品差价可以是前者的三到五倍。不仅经销商赚钱，还得到了用户的好评，在今年市场并不算好的情况下企业销售业绩依然良好，并且利润相当可观。刘晓霞说：“我们的销售业绩首先来源于差异化。”
差异化理念不仅可以让企业避免恶性竞争，还可以使企业在激烈的市场竞争中获取收益。刘晓霞说，分析新都化工的营销策略，也许很多人想不通，“我们在行情最不好的时候赚钱多，在行情最好的时候却赚钱少。”这其中差异化的经营思路功不可没。
战略定位：网聚企业核心理念
作为今天的新都化工，已成为“中国化工行业综合效益500强”，“化肥行业百强”。面对新都化工的斐然成就，我们迫切希望探求差异化的奥妙所在。对于我们的好奇，刘晓霞坦诚的道出了其中玄机：
“差异化战略不仅仅指产品”。刘晓霞告诉我们，“产品差异化只是整个差异化战略的一个组成部分，在这个‘酒香也怕巷子深’的时代，只有差异化的产品还远远不够，还必须有与之配套的差异化的经营理念、差异化的销售渠道和差异化的运作模式。几个环节环环相扣，差异化战略才能贯彻并得以执行。”
“差异化战略具有不可复制性”。 每个企业都有自己的优势和劣势，企业实施差异化战略不可采取生搬硬套的“拿来主义”，要根据本公司的实际情况，取长补短，使自己的优势最大限度的发挥。新都化工在这方面做的就非常好。为了使差异化战略得以顺利实施，新都化工的董事长及几位老总都曾多次走到市场第一线，亲自拜访客户，了解市场，掌握第一手资料。 刘晓霞接着说道，“作为第一个吃螃蟹的人，一路走来肯定是磕磕绊绊，走了不少的弯路。但这些都是企业宝贵的财富，是用金钱根本就买不到的。通过不断的分析、总结、改进，新都化工终于开创出一条适合于自己的差异化道路。”
“差异化战略要有良好的企业文化做后盾”。差异化战略离不开良好的企业文化做基础，就像良种需要沃土来生长一样。新都化工秉承“诚信、务实、团结、奋进”的企业文化理念，依靠独有的差异化战略，形成强大的资源整合能力，内引外联，强强联手，将众多重要资源汇于旗下，凝炼成一把无坚不摧的利剑，才能在市场上披荆斩棘、挥洒自如。
“差异化战略是永远不变的核心价值”。刘晓霞说：“差异化战略一旦确定，就要一如既往的坚持下去。除非是遇到组织架构的重大调整，否则，不应轻易更改。有些企业也有自己的战略，可能由于前期的调查不充分，总是朝令夕改，战略成了聋子的耳朵，导致本公司员工也摸不着头脑，最后战略只能以失败而告终。”新都化工在差异化战略制定之初，就把其作为永远不变的核心价值，从小到大，从弱到强，坚忍不拔的毅力使新都化工走上了良性发展的康庄大道。
新都化工的“试跳”成功绝非偶然，是在不断的摸索和探求中才取得的。通过对新都化工迅速崛起的探索，我们不难发现，价格战并非是复合肥行业的杀手锏，复合肥企业不妨将目光放的更远一些，跳出血光冲天的红海，把差异化作为“试跳”的木板，规划出适合于本企业良性发展的蓝海宏图。
企业持续发展：源于经营理念差异
经营理念差异导致企业发展的差异，同一区域内的经销商市场环境、资金实力、文化水平、地理位置都差不多，但发展速度却差异非常大，有的早已越过原始资本积累，从区域小市场走向全省、全国大市场。从单纯的做生意发展到真正的做企业，真正作到了整合厂家资源、银行资金、社会人才等，成为一方农资市场的主力军。而另一些经销商苦苦挣扎在生存线上，根本谈不上发展，从业务、财务、供应、库管等无一不亲自操作，停留在“个人英雄主义”时代，就其根源，刘晓霞认为：是否有清晰的战略是重要的原因之一。分析发展较好的经销商可以看出，他们都有一个非常适合自身及市场的长远目标和经营战略。如广西一家有名的民营企业今年复合肥销量高达15万吨，进口肥及硫酸钾镁肥，硝酸钾等也高达3万吨，而尿素总销量不到5000吨，今年效益非常好。问其原因：其公司老总一句简单的话道破了其中的天机：“我们不作大农资集团的竞争对手，我们只作大农资集团不愿作而小公司又不能作的差异化产品。”
一方水土一方商。通过比较区域经营者的思维差异可以看出企业发展不均衡的另一个原因。刘晓霞说，有些人的逻辑思维是“别人好卖的产品我就卖”，这是造成恶性竞争的根源之一。而另外一些人最忌讳的则是跟风，“你有没有别人那里买不到的牌子”。对于前者而言，经营者最高兴的事是跟风，别人都卖得好的东西自己就卖得好。而寻找差异化产品是后者所追求，充分体现差异化思路的精髓。
看清行业终局：让企业立于不败之地
一个企业如果能站在行业的高度，看清行业的终局将会是战无不胜，长盛不衰。新都化工基于行业终局和自身特点提炼出四大战略优势，除差异化战略外还有低成本、全线产品、快速交货能力三大优势。
对于农资经销商，刘晓霞认为，能够从行业的高度看清行业运作模式的终局，就可以很好地把握市场。南、北方耕作方式的不同使其在发展方向上也会有所差异。北方是集约化和接近机械化的大农业生产模式，这在美国已经有了一个很好的终端模式。比如一个10万亩土地的县，设立一个配肥站，只需要合理配备二铵、复合肥、尿素、钾肥等，根据种植的作物、气候、土质等派农技专家到地头配肥施肥。 “实际上这种模式在美国使用了很多年，已经成为一个很好的、成熟的范例。” 刘晓霞说，北方的经销商如果看清了行业模式的终局，这种模式是值得参考的。
刘晓霞认为，寻求经营战略的差异化是企业打造差异化产品的驱动力，而经营理念的差异化可以使企业在市场效益方面有所收获，因此复合肥企业应当将差异化理念渗透到经营中的各个层面，以适应不断发展和竞争日益激烈的市场。而经销商也必须根据客观的行业发展模式，用差异化的经营理念参与竞争，才能在自己构建的良好的市场网络下发展和壮大起来。
复合肥已经发展到一个关键时期，虽然它代表了中国化肥行业的发展方向，但是，无思路的发展只能为其所累。企业要尽早结束这种“漫游”，就必须在产能之外尽快寻找一种突围方式，因为“成也萧何败也萧何”的前车之鉴，已经不允许我们有过多反复的机会和重蹈覆辙的时间。复合肥行业也确实需要一个长远的差异化战略，在行业开放的“前夜”完成“化蛹为蝶”的过程。