2006年8月24日，湖北省宜昌市明珠超市神农架林区下谷店暨神农架明珠超市“万村千乡市场工程”日用品配送中心开张营业。这也是明珠超市在神农架林区开办的第3家日用品超市。它不仅为地处边远深山的神农架林区农民解决了“买难”问题，而且为神农架林区丰富的山货土特产建立了稳定的流通渠道和市场。文振效 摄
虽然土特产会在旅游旺季中被来自四面八方的游客带到四面八方，然而，“火爆”往往是一时的，很多土特产在平时经常无人问津，更难走出本地市场。
营销专家分析，郊区特产注定小打小闹。因为这种特产靠的是口碑营销、小范围传播。它无法与市场上那些工厂化生产、大广告投入的同类产品竞争，除非这些特产到外省市去拓展。但是，那需要更大的投入，小作坊式的郊区特产承受不起。而且，很多特产走得越远，劣势就会暴露得越明显。
生产容易销售难
位于山东省临沂市河东区的郑旺镇，出产一种有特色的“郑旺酱菜”。在北京读书的山东大学生小王说，他给室友们带过家乡的“郑旺酱菜”，同学们吃后赞不绝口，于是每次回家，都让他从家里带酱菜来，因为市场上很难买到。
据了解，郑旺镇目前共有数千户农民种植蔬菜，总面积可达万亩。而从事蔬菜加工的，除26家酱菜厂外，其他都是一家一户的小作坊。其中，最为有名的是郑旺酱菜总厂、大宋食品公司，大多数家庭小作坊以生产小包装、没包装的酱菜为主。即使是那些小包装酱菜，也没能打进市区超市。而农户自制的酱菜，只能自找门路，有的送往餐厅酒楼，有的则送往农贸市场。
一边是消费者买不到美味特产，另一边是郊区特产走不出去。
在采访中，记者注意到，这些地方特产并没有真正走向市场。由于缺乏市场引导，许多村民自制自销酱菜，只是为了临时挣一点活钱，压根儿就没有把酱菜作为当地的特色产品推向市场的念头。而有些农民虽然很想出售自己的特色产品，却苦于找不到销售渠道。
许多生产经营地方特产的企业，规模小且分散，缺乏实力，基本没有什么促销活动，宣传不到位，产品很难得到广大消费者的认同。
土特产须升级换代
其实在国内不少旅游城市，也不乏土特产市场开发成功的案例。例如上海，出名的特产就有梨膏糖、枫泾丁蹄、城隍庙五香豆、高桥松饼、酱包瓜等。在上海豫园商城，设有专门的上海梨膏糖商店，外地游客可以在那里挑选各种口味的梨膏糖。
相比而言，那些不成功的案例往往是因为走了极端。要么因为附加值低，市场复制能力强，从而导致各处重复生产，无法做大产业；要么因为生产工艺复杂，阻碍了土特产走向工厂化“复制”。
有关专家认为，“土特产”要实现升级换代，一方面，要还原土特产所蕴含的“特产”的特质和本意，重塑市场形象，提升品位和品级，把品种、质量作为立身之本，以新的品牌形象取胜市场；另一方面，要用市场的标准重新检验土特产的生产工艺，不为传统所束缚。应尽快为土特产的营养含量、基本规格、品牌标识、包装形式等制定标准，以便针对市场需求有效调控土特产的生产加工。
实践证明，只要进行全新定位并加快产品开发，土特产仍有巨大的潜力可挖。比如，在浙江湖州，“千张包”被称为“湖州三宝”之一。为了让“千张包”能打入外地市场，当地企业在制作、加工、包装和运输等环节上都以高科技作支撑，既保留了传统口味的鲜美，又延长了保鲜时间，从而让外地甚至海外消费者吃上湖州“千张包”变为了现实。无独有偶，消费者熟知的河南“三全凌汤圆”也是经过不断的工艺改进和品牌管理，才实现了从小作坊手工作业向现代化大生产的转变。
“旅游附加值”有待开发
记者在采访中了解到，发达的旅游业是土特产“走出去”最好的催化剂。
很多地方并不缺乏土特产资源，最缺乏的是产地与市场的链接，也就是销售网络。特别是县级旅游市场，土特产销售网点非常缺乏，甚至在偌大的一个旅游大县里只有一个不太像样的土特产专卖店，出现了旅客买不到在旅游图册上介绍的土特产品的情况。
专家分析说，吃、住、行、游、购、娱是旅游经济的6个要素，其中购物是必不可少的一环。旅游业较发达的地区应尽快把土特产营销纳入旅游产业链建设。在生产环节，应组织农户共同加入合作社，成立特产行业协会，统一打出品牌；在流通环节，要实施“抓大”策略，造就一批“特”字号龙头企业，从而培育稳定的全国性和区域性销售市场，建立高效的信息网络系统。
目前，在旅游大省广西，一些地方政府和农业综合型企业就勾画出了这样一个土特产转化蓝图：以生态农业园建设为框架，根据特定的旅游资源和土特产资源优势，建立成千亩或万亩以上的旅游土特产产业园区。园区采用空中、地面、地下三维立体开发的方法，科学调整种养品种结构，在组织特产观光旅游的同时，搞实业，开发土特产品深加工，增加土特产品附加值。这真可谓是一条立体、高效、集约化土特产产业发展之路，也是一个“一箭双雕”的土特产发展计划。（本报综合报道）