“源头之水”与“渠道”的顺畅对接，产品资源与销售渠道的有机结合，成为四川开元集团为“三农“服务的战略。
诚信农资送入贫困山区
“城市里已经有了很好的超市品牌。我五一出去旅游的时候，看到一个连锁超市，虽然这个超市的牌子不太知名，但感觉在里面购买还是比较放心。”四川开元集团总裁赵思俭在谈起农资的销售渠道时说，“但是，农资流通的渠道比较混乱，农民不知道买哪个农资经销商的农资才放心，希望有一个好的农资经销商。因此，我们农资企业要有一个好的连锁品牌，建立好的销售网络，让农民买到价廉质优的农资。”
为此，四川开元集团把农资连锁列为2006年的一项重要工作。今年初，集团成立了四川开元农资连锁公司，专门负责农资连锁网络的建设。为加快农资连锁的发展，集团通过详细考察，选择了网络基础较好的四川南部县作为农资连锁发展的示范。2006年3月27日，集团出资控股南部县农资有限公司，将其组建为四川开元南部农资连锁有限公司。现在，南部农资连锁有限公司拥有11个配送部，负责向全县的乡村配送农资。
南部县建兴镇。5月22日下午，经过一路颠簸，记者们来到四川开元农资建兴镇农资连锁店。这是开元农资连锁的第0001号店，既是南部农资连锁有限公司的一个配送部，又是一个农资零售店，担负着周围60多个自然村的农资配送任务。连锁店的门头是一幅长约十来米的牌子，牌子右边，蓝底红字赫然写着“开元农资连锁”几个大字和“万村千乡市场工程”等文字，左边是开元集团的标识和南部县工商局“红盾护农”监督电话。四川开元集团副总裁谭昌敏告诉记者，开元农资连锁店对所有加盟店统一了牌匾，突出“开元农资连锁”这个品牌，而且牌匾上有县工商局的监督电话，农民可以随时举报。
“加盟前，我这个店每年销售2000多吨化肥；加盟后，要销售五六千吨。”农资店店长周雄对记者说，“我原来是县农资公司的职工，一直销售化肥。我在今年初加盟开元农资连锁。加盟后，一是开元集团有专车配送，给农民送货及时，二是公司能够保证淡储，通过淡储就能平抑旺季时的市场价格，而且开元集团的化肥价格比我们原来单独做时要低。三是能够保证质量，没有假货。我们镇上还有其它几家农资店，我们以质量、信誉取胜，淡旺季都能保证品种，其它店不行。”
快六月了，正是农忙时节。店前不时有农民开着摩托车来买货。在南部县永定镇的开元农资连锁店前，看到有记者来此采访，附近的百姓三三两两聚集过来，与记者聊开了天。
“种子、农药、化肥应该控制在一个地方卖，现在到处都卖，有的小贩走街串户，卖了就走了，分不清哪个是真，哪个是假。”身材瘦弱、一头白发的贾自顺大爷还有些留恋过去的做法：“以前，这些东西都在合作社卖，就放心。现在有的农药打不死虫子，特别是假种子更害人。这个连锁店应该搞。”
永定镇13村的胡海泉骑着摩托车跑了6里地来这儿买肥。他告诉记者：“以前在村里买，上当了。赶集时听说这个店好，就来买化肥、农药，和以前买的一对比，还是这儿买的效果比较好。他们统一进货，价格也放心。这是个好事，农民挣钱不容易。”
在农资连锁店的柜台前，买肥的农民付款后，店长陈仕春就发给他们一张由南充市南部县工商局监制的“农资商品质量信誉卡”，上面清清楚楚地标着商品的数量、单价、购货日期、服务电话等条目以及公司的六项承诺，还有南部县工商局的监督电话。
开元农资连锁有限公司经理端木成对记者说，为了净化连锁渠道，推进“万村千乡市场工程”的开展，公司制定了相关的管理办法，包括门店规范、承诺制度以及与加盟店的加盟办法。农民购买农资都要发给一张信誉卡，便于农民进行监督，而且对违规、违纪三次以上的加盟店将取消连锁资格，收回有关证照和招牌。这些措施很好地保证了农民买到放心的农资。
巧引“源头活水”净“清渠”
要保证“渠道”的干净，除了“渠道”自身的净化措施，还要引来清洁的“源头活水”，才能使“渠道”更清。
四川开元集团总裁赵思俭认为，谁拥有了资源，谁就拥有了抢占未来市场的先机。化肥生产企业拥有资源，可以迅速地向下游延伸，这加剧了流通企业的货源紧张。有的流通企业甚至曾经一度无货可卖。因此，农资流通企业必须有一条很完整的产业链，以保证企业在发展中不因其它因素的影响而出现脱节。在这一战略思想指导下，从2004年公司成立开始，开元集团就以收购工厂、掌控资源为发展的第一目标，首先从资源上拓展自己的空间。
控股宁夏丰友化工有限公司是四川开元集团掌控资源的一步高招。这家公司的基础很好，年合成氨生产能力为13万吨，尿素生产能力为20多万吨，自主研发的塔式造粒高浓度尿基、硫基复合肥技术获国家三项专利，生产的“六盘山”尿素是国家免检产品，销售网络辐射全国20余个省市。然而，由于缺乏资金和其它原因，公司一直在勉强维持运行，各种技改工作难以为继，自主技术不能转化为现实的生产力。赵思俭看到了宁夏丰友的潜力，迅速介入谈判。真诚的合作意图得到了回报，在不到十个月的时间里，开元集团就重组并控股了企业。结果，高塔复合肥迅速投入生产，当年的产品被抢购一空。
宁夏是中国有名的“煤都”，控股宁夏丰友无疑为开元集团进一步在宁夏掌控上游资源打下了良好的基础。赵思俭与宁夏区国土资源厅等政府部门协商，收购了18.62平方公里的煤矿。这里的勘探储量为2500万吨，可以保证集团数十年的煤炭供应。除了尿素的上游资源，开元集团还把磷矿、钾矿资源纳入集团的资源战略规划，下属的四川省帝银实业有限公司拥有了磷、钾矿资源的开发权。这些矿产资源是化肥的上游资源，掌控了优质的上游资源就为生产优质化肥打下了基础，从而保证了开元集团“渠道”中的产品之“水”流更加清澈顺畅。
中国的钾肥非常稀缺，因而获得充足的钾肥资源成为众多流通企业追逐的目标。俄罗斯是世界上主要的钾肥出口国之一，乌拉尔大颗粒钾肥是俄罗斯乌拉尔钾肥公司的产品，颗粒均匀、抗压力强、肥效持久、色泽红润，其品质在国际上享有较高的声誉，在中国具有很好的市场前景。为了在20多家竞争对手中脱颖而出，四川开元集团在经过多轮谈判后，向俄方提交了一份十分详尽的营销推广报告，其中涉及到了销售推广的每一个细节，包括每个推广需要的费用，每月要运销多少化肥，以及个体的负责人等等。乌拉尔钾肥公司的全球销售总裁阿列克评价说，这是他所看到的最优秀的化肥销售推广计划书。乌拉尔大颗粒钾肥中国总代理权最后稳落开元。
2004年6月才成立的四川开元集团，在短短的两年时间里，已经发展成为集矿业资源、化工生产与研发、内外贸等工贸结合、多元化综合经营于一体的大型股份制企业集团，拥有生产企业5个，贸易企业15个，在全国设立了直属销售分公司20个，加盟销售商860个，品牌代理商1350个，去年销售化肥130多万吨，其中自产化肥比例超过40%，销售额超过20亿。今年第一季度，集团的绝大多数指标均比去年同期有较大幅度增长。
资源制胜，渠道并重，诚信合作，赵思俭超前的战略思维造就了“开元速度”；引来“源头活水”，筑造顺畅“渠道”，诚信为农服务，“水”、“渠”的有机结合创造了“开元奇迹”。