来自北京卷烟销售终端的市场调查（十一）
零售户希望促销出新招

    为求淡季不淡，也为争夺消费者，使自家品牌深入人心，各个卷烟厂家的促销活动都大张旗鼓的展开了。促销方式是花样百出，促销人员也是各显神通。记者与相熟的几位卷烟厂的朋友联系时，发现他们也在为这促销忙得不亦乐乎。但是这种同步促销活动效果究竟怎么样呢，为了寻求答案，记者特意深入促销市场进行走访。
    据记者走访获知，国内卷烟厂做促销，有瞄准餐厅市场的，也有在酒店市场做文章的，还有在各种娱乐场所大搞活动的，不过大多数还是把力量放在了销售终端市场。各家的手法也是层出不穷：四川的娇子着重奖励多进货的零售户；武汉的红金龙则直接对消费者实行买二赠一；北京中南海传统的积分换礼品活动新鲜不断，还有宁波的大红鹰、淮阴的一品梅，营口的人民大会堂等也都是各展所长，都希望在促销战中独占鳌头，在市场上占有一席之地。
    不过尽管大家一起搞的市场一片火热，却也脱不了扎堆的嫌疑了。一位零售户对记者抱怨说：“每次促销不搞起来，接连几个月悄然无声，一搞起来就一哄而上，一个接一个的来，就像约好了似的。”更多的零售户反映，国内的卷烟厂家搞促销，都是走老套路。一般来说，都是一些不知名的品牌在搞促销。因此尽管搞“多卖多送”或者“买二赠一”，可是货进多了，囤积着卖不出去，最后还得低价处理。有些品牌卷烟，即使搭送给消费者，可消费者有时不买账。因此这一类的促销效果并不是很好，希望厂家能搞一些新花样来促销。
    相对于国内厂家，一些国外品牌在促销方面值得借鉴。比如美国的箭牌，一直都在发展自己品牌的俱乐部。经常会组织烟民烟友聚会，时时推广品牌刻刻拓展市场，把自身形象更深入的建立在了消费者的心里。还有德国的威狮，定期会有专业人员到各个零售店进行一个星期的促销活动，终端促销持久有规律。这就比国内厂家推出一个活动等着消费者来参加要主动的多了。而且效果也是不可同日而语。一位店主介绍，在他的店里威狮这种烟平时一周卖不到两条，有人促销的那个星期居然卖了十四五条，之后也是每个星期都能卖到七八条。可见，外国的促销方法，不管是短期还是长期效果都是立竿见影的，此种经营理念更是值得国内厂家学习。