思想就是原动力（图）
——访潍坊市兴鲁农业生产资料有限公司总经理孙波

    孙波，一个30岁出头的农资人，这几年在全国农资圈名声鹊起。10年前，刚刚走出中国农业大学校门的他或许并没有料想到自己将要走上一条农资路，而且这条路越走越稳，越走越宽。
    潍坊市兴鲁农业生产资料有限公司是潍坊市农业龙头企业、农资供应重点单位，潍坊市四大物流配送中心之一。下属7个参股、控股公司，销售网络辐射到省内外二百多个县市区，公司先后被评为省、市级“农业龙头企业诚信单位”、“农资经营A级信用企业”、“二星级消费者满意单位”，并率先通过ISO9001/ISO14001国际质量、环境管理体系认证。
    在与孙波的交谈中，他谦和的话语中时时闪现出一种思想者所具有的沉稳与智慧。

心中有个大品牌

    在孙波的心中，有个“兴鲁”大品牌，他认为流通企业要想做大做强，在经营上必须选择大品牌、好品牌。
    兴鲁公司的快速发展源于领导层的科学决策。“我们董事长李传忠的经营思想对于企业发展的作用是决定性的，他对于行业的前瞻性判断让兴鲁公司在竞争中能够保持超前意识，保持领先一步。”孙波言语真诚。
    “不管什么时期，质量差的产品我们不做，我们要为企业负责，更要为农民负责。”孙波这样说。兴鲁公司的总体思路就是必须抓产品质量好的企业，这样对企业长久发展是非常有利的。企业规模小兴鲁也不做，生产企业必须达到一定规模，大企业老百姓才会信赖。“我们的尿素产品没有做10万吨以下的企业，至少选择30万吨以上的，现在国内比较大的企业我们都在合作，这也是我们一贯的思路。”孙波说到。
    说到选择品牌上，“撒可富”就是兴鲁公司的一大亮点，事实证明兴鲁与“撒可富”的合作形成了一种战略性伙伴关系。孙波认为成功的原因主要是：与生产企业经营理念的沟通和融合，取得生产企业的支持非常关键。1993年开始，他们便开始了与中阿公司的合作。1999年，在国内复合肥市场低迷的情况下，为了保证市场占有率和抵御市场风险，双方合资组建了销售公司，使双方的合作达到了新的高度。大家各司其职，经销环节保障了货源供应，生产环节保证了市场份额，达到了双赢。为此兴鲁公司组织了专门的机构来经营“撒可富”复合肥，并率先在2001年实施了“金三角”工程，提出了终端网络建设的思路。使“撒可富”复合肥的销售真正作到“代理到乡镇、销售到村头、宣传到地头”的网络格局，保证了“撒可富”复合肥的成功销售。
    兴鲁公司成立撒可富销售公司，这在国内农资流通界是一个创举，也是农资流通企业一个创新的典范。“从理论上是很正常的一个合作方式，但我们农资人受当时思想环境制约，包括我们产业的限制，大家对这种方式的突破没有提出来，我们站出来了。”孙波对于这个成功的尝试充满自豪。
    在生产企业与流通企业的关系上，孙波或许看得更加透彻。他认为生产工厂对于流通企业来讲，就相当于一个银行，在诚信合作的过程中，流通企业可以先拿货后付款，这样就在一定程度上缓解了流通企业的资金压力，显而易见，生产企业起到了一个间接银行的作用。流通企业通过自己的网络最大限度的实现了生产企业的产品价值，双方相得益彰。
    “只要谈到营销上，许多人都愿意跟我们合作，因为我们可以给他们带来效益，这也是多年累积的一种综合实力。”孙波微笑着说。现在，兴鲁公司经营的产品都是国内的一些大品牌。有了实力也拥有了话语权，许多知名品牌已经主动出击，找上门与兴鲁公司谈合作，共同打造大家心中的大品牌。

一张承载丰收的网

    兴鲁公司的成功法宝在于其多年织起的一张营销大网，这张网从潍坊延伸至山东，从山东覆盖到全国，越织越大。这是一张为行业服务的网，也是一张承载丰收的网。
    “从1999年我们开始主张走出去，当时我们的想法叫卖全国，现在我们走出去了，走出了潍坊，走出了胶东半岛。”孙波说。兴鲁公司实现了营销网络的突破，他们不单立足潍坊12个县市区了，现在，在山东省内能够到达的地方，兴鲁公司都建起自己的网点，在广西、河南、浙江，兴鲁的网络也开始拓展。
    连锁经营已成为当今农资流通业中最具活力的经营方式，连锁经营也为兴鲁公司的网络建设铺平道路。兴鲁公司先后制定了《加盟协议书》，出台了《连锁店管理规范》，营造一个保障连锁经营的制度空间，真正实现高效、规范、标准的农资经营连锁网络。
    为了适应激烈的市场竞争，不断提高农资物流产业的组织化程度和现代化水平，兴鲁公司制定了切实有效的措施，来促进农资连锁经营的发展。首先是加强厂商联合，确保物流货源的供给。通过联合增加经营品种和范围，扩大市场份额，增强企业规模和效益。货源上继续与有一定实力的生产企业联合，形成利益共同体，重点发展区域总代理、总经销业务，逐步拓展市场空间，寻求更多的合作伙伴，建立一个稳固货源供给渠道的长效机制。其次是统筹规划，加强农资物流配送基础设施建设，建立高效率的配送体系，提高连锁经营农资商品统一采购和集中配送的比例。第三是强化管理，提高农资连锁经营规范化水平。根据广大经销商的征询建议，为保证连锁店的顺利运营，公司制定了一系列管理制度，以“方向坚定不移，进度稳扎稳打，步骤抓住关键”为指导原则，以“便农益农，共铸辉煌”为加盟方针，明确农资连锁操作流程。在兴鲁公司，先进的思想融入了农资连锁，完善的农资连锁织起了农资营销的网络。
    优良的网络中人是决定因素。兴鲁网络的不断扩大得益于兴鲁公司拥有一支非常好的营销队伍。“我们业务员既是销售员，也是讲解员，能文能武是公司对大家的一个要求。公司在这方面锻炼了一批队伍，对整个公司的发展，起了非常好的作用。”孙波介绍。兴鲁公司的整个财务工作，都是网络化办公，1999年就实行财务全部的电算，这在国内农资行业很少。全面办公环境自动化提升了企业形象，推动了企业的各方面建设，文化服务、交通工具等方面都齐头并进，从各个层面营造了企业发展的良好氛围，现代化、人性化的企业文化也为公司发展奠定了基础。
    在“兴鲁”的大品牌之下，生物农药也成为兴鲁公司的一个重要产业。兴鲁公司下属的万胜生物农药有限公司是国家定点生物农药生产企业，拥有先进的技术力量和科研力量，是目前我国唯一一家年产2200吨生物农药原药制剂农抗武夷菌素和细胞分裂素的企业，该公司共有乳油、粉剂和除草剂三个生产车间，年设计和生产各类杀虫、杀菌、杀螨和除草剂产品3000-5000吨。兴鲁农资公司建设面积为3000平方米的农业资交易大厅及农资超市、农化 服务咨询中心等已经建成并投入使用。
    目前，兴鲁公司共代理了中-阿化肥有限公司、辽宁西洋集团、四川什邡蓥峰实业公司、内蒙古天野化工有限公司、中石油宁夏化工厂、云南红磷化工有限公司、开封晋开化工集团等十几家化肥生产企业的产品。兴鲁公司作为经潍坊市委市政府确定的农业龙头企业和潍坊市农资经营的主渠道，去年该公司年销售化肥30余万吨，实现销售收入4亿。其中光“撒可富”高浓度复合肥销售量就达到了10万吨，单一品牌的国产复合肥年销售量如此之大，在业内也是不多见的。是一张广阔的营销网络成就了兴鲁公司的辉煌。

天下英雄多聚首

    天下英雄多聚首，这也是农资行业出现的一种新现象。兴鲁公司与浩伦公司的通力合作也成为2005年国内农资圈的一个亮点。
    “优势互补，合作双赢。” 孙波的话语简练，但却道出了双方合作的真正意义。
    孙波认为，从深度看这是一种新的合作方式的出现。浩伦集团总裁吴少宁曾经说，兴鲁就是中国农资圈里的复合肥销售大王，这种评价既是一种客观事实，也流露出一个合作者对于兴鲁公司的信任。“浩伦公司在这么短的时间能够在国内农资行业进步这么快，有其独到之处，这是我们必须学习的。”孙波坦言。他认为双方合作对于兴鲁公司是一个新的起点，兴鲁在资金方面得到支持，在引进先进理念和经验上也迈了一大步，兴鲁公司的网络优势将得到淋漓尽致地发挥。
    “我觉得当我们自己不能改变自己的时候，就得让别人来改变我们，有时自身克服不了的瓶颈，就要通过外力来改变自身。”孙波认为，兴鲁公司与浩伦公司的合作并不是一种简单的互相支持，而是一种深层次的观念与思路的合作。从六月份开始，双方实质性的合作全面展开。“通过这段时间合作看，基本上我们双方或者总部制定的经济指标都能够顺利完成，另外我们的经验或多或少也对整个浩伦总部也许有一些影响。”孙波谦虚地说。
    在当前竞争日益激烈的农资行业，单枪匹马地厮杀可能要付出每个企业都难以承受的代价，合作是行业发展的必由之路。“我们选择竞合，这是行业发展的大势所趋，所以我们态度很坚定。”从这一重要合作上，可以看出孙波对于企业发展的一种通透和自信，他能观察到企业在一定阶段的真实状况以及企业发展所需要的真正力量，内力与外力的交汇融合让兴鲁公司获得了新的发展力量。
    尺有所短，寸有所长，中国农资产业的发展需要取长补短、整合发展。为了共同的目标，兴鲁公司与浩伦公司实现了战略意义上联盟，这对于整个农资行业都将是一种启示。
    孙波保持着一贯的谦虚，即使兴鲁农资公司现在已经做得相当出色。在孙波心中，他的农资事业还有广阔空间。孙波的话语朴实，但是思想却非常新锐，或许正是这种与时俱进的战略家的思想让兴鲁农资公司获得了前进的无穷力量。