商品放在什么位置上，才能提高销售量呢？有很多经销商愿意把他们的新产品和一些过季的商品或者一些滞销商品摆在卖场货架的黄金位置上。家乐福刚开始进入中国的时候，却把一些畅销商品做促销，很多经销商不同意，认为这些商品卖得很好，为什么还要做促销呢。最后，家乐福宁愿自己降价也要做促销。其实将一些畅销商品放在货架的黄金位置，不仅可以提高畅销商品的销售，同时也带动了其它关联品牌的销售。
首先，我们看一下各个级别的商品应该陈列在什么样的位置上。一般认为，“３０”商品（创造７０％销售量的３０％的商品）应陈列于货架的黄金陈列线上，其中敏感必备商品陈列在黄金货架的第一位置。什么叫敏感必备商品？“３０”商品中８％的品种就是超市的敏感必备商品。我们可以把８％的品种放在这节货架端头的位置，目的是通过其价格形象带动整节货架和整个小分类的销售。以高度为１６５厘米的货架为例，黄金陈列线的高度一般在８５－１２０厘米之间，是货架的第二、三层，也是眼睛容易看到，手容易拿到的位置。“３０”商品就应该陈列在二、三层，而且还要扩大陈列面；“２０”商品应该陈列在下面；“５０”商品则陈列在最上面，因为“５０”商品的销售是最弱的。
其次，每个单品陈列多少合适呢？由于营业员在陈列过程中不严格按照陈列的原则执行，经常会导致一些库存的积压。所以，商品陈列的数量也是很重要的。通常我们应该根据商品的销售量来决定陈列的数量。
通过对一千多家门店的调查，我们有这样一个计算方法。比如，一种“３０”商品在三个月内的平均销售量是５０个，那么就用５０乘以配送天数２天，再乘以１８０％，这就是每个单品陈列的数量；“２０”商品陈列数量的计算，前面是一样的，最后乘以１４０％；“５０”商品则乘以１２０％。
其次，在商品陈列的原则里，我们要求商品按照分类呈横向陈列，而不是按照品牌。即便是像洗护用品、化妆品等这类顾客对品牌比较敏感的商品，也通常是先按照分类横向陈列，再按照品牌纵向陈列。顾客想买杯子的时候，很多超市把塑料制品陈列在一个区域，把玻璃制品陈列在一个区域，陶瓷制品陈列在一个区域，造成塑料杯、塑料盆都在一个区域，结果导致顾客想寻找一个杯子会走很多节货架，浪费了很多时间。所以，我们说商品一定要按照分类去陈列。第二个陈列的原则，是以价位来区分的。在小分类上，原则上是把高价位的商品放在最高的位置上，从高到低过渡。但是，服装是根据顾客的动线来设计的。
最后，看堆头的摆放。有很多超市一个堆头只卖了５００元，这势必会影响整个卖场的销售。其实堆头的摆放和端头的摆放，目的就是为了提高超市的价格形象，来带动其它商品的销售。如果我们摆放一些新品和滞销商品，最后会导致整个卖场的客单价降低。所以，堆头除了摆放促销品，也应该摆放一些冲动性购买的商品，比如说休闲类的食品、玩具等，这些都属于冲动性而不是习惯性购买的商品。
还要谈到季节区的陈列，我们设立季节区的目的，就是摆放一些季节性的商品，或者是节日的一些商品，以满足顾客的新鲜感，增加顾客购买的欲望。这个也是我们需要关注的问题。季节区的商品一定要有一个价格形象，并且要主题突出。比如，做中秋节月饼季节区，我们摆放的都是一些礼盒类的商品，但是这里面也可以有促销商品，它的毛利率还是很高的。我们的目的就是为了让顾客在任何一个节日都能找到它的特价商品。（张艳婷）
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