如果将一个化肥企业粗略的解构，可以分成两部分，即生产环节和销售环节。生产环节负责制造优质的产品，销售环节的任务就是将优质的产品成功推向市场。
贵州宏福实业开发有限总公司毋庸置疑是一个成功的企业，四年内销售业绩翻了几番，能够取得这样的成绩，宏福的销售理念必有过人之处。日前，宏福总公司副总经理张湘邦在接受本报记者专访时，道出了宏福销售神话背后的玄机。
创建自己的“革命根据地”
在世界经济一体化的今天，中国磷复肥工业正面临着巨大乃至残酷的竞争考验。一方面是我国磷复肥市场的供求关系发生了根本性转变化，而市场本身的不规范竞争，更加剧了行业的竞争程度，另一方面，由于我国加入ＷＴＯ后保护期时代的即将结束以及人民币升值等因素，进一步加大了进口化肥产品的竞争力。即使是国产磷复肥行业的龙头企业，宏福总公司也时刻感受到巨大的压力。
为了不断增强企业的竞争力，宏福总公司提出了以“资源扩张战略、精细化工战略、低成本扩张战略”为主的发展思路。产品是基础，市场是核心，营销是关键。随着发展战略的调整，企业的营销策略也必须应势而变。张湘邦说， “宏福科技示范村”建设是宏福总公司的一次大胆尝试，是营销方式和服务模式的又一次创新。
２００４年年底，宏福总公司提出，２００５年在全国建设８０个优质“宏福村”示范点，并作为全年营销网络建设工作的重中之重。
近一年时间以来，“宏福村”的建设一直坚持“成熟一个、发展一个”的原则，稳步推进。在已经建成的８０个“宏福村”里，农民使用“宏福”肥料的比例均超过７０％，宏福总公司不仅为农民提供货真价实的农资产品，同时，还派出农化服务人员，为农民们免费测土配肥，发放施肥说明书，播放农技知识专题片，指导科学施肥，传授种植技术、作物病虫害诊断和防治知识，切实帮助农民解决生产过程中遇到的各种难题。
张湘邦说，当前我国老百姓的施肥习惯已渐趋理性，由过去单纯追求肥料的价格，开始向重视产品质量和服务质量上转变。对企业而言，营销是关键，而搞好营销的一个重要手段就是开展优质的服务，从某种程度上说，服务就是赢得市场的一把“钥匙”。因此，“宏福村”的建设，既是企业营销方式的一种大胆创新，同时也是企业农化服务模式的一次创新。通过这种形式，企业可以深入到农村基层，缩短了企业与经销商和农民的距离，既强化了服务，同时也是对销售工作的大力推进。这些“宏福村”也将成为宏福总公司牢不可破的“革命根据地”，为企业的长远健康发展打下了坚实的市场基础。
营销策略的三个“坚定不移”
经过近一年多的建设，宏福总公司已经在全国建立近８０个“宏福村”、 ６个 “宏福团场”，取得了良好的社会效应和经济效应。然而，在采访中，张湘邦一再强调，“宏福村”的建立，并不意味着宏福总公司将抛开过去的合作伙伴。对于终端网络的建设，宏福总公司一直坚持“抓终端、不设终端”的指导思想。终端网络是公司网络建设的重点工作，必须常抓不懈，但决不会自己投资建设终端网络，宏福总公司的营销策略必须坚持三个“坚定不移”。
首先是“坚定不移”地坚持区域代理、终端网络化销售的营销模式。由众多基层经销商和广大农民组成宏福公司的终端网络，由宏福公司和区域代理经销商通过产品和服务，调动基层经销商的销售积极性和农民的购买热情，在一定区域内形成产品的强大影响力。随着销售区域、终端网点的不断增加，实现以点带面，最终构成宏福总公司完整、有效的销售网络。
其次是“坚定不移”地推行面向终端市场的深度和广度服务。“宏福村”的建设，使宏福总公司在为农服务工作中有了新的切入点，“宏福村”成为宏福总公司服务终端网络的桥头堡，可以有针对性地深入开展测土配方施肥等农化服务，确保农民少投入，多产出，让农户真正得到实惠。也只有让农民切实得到了实惠，才能提高企业产品的美誉度和消费者的忠诚度，保证产品长顺不衰。
第三就是“坚定不移”地按社会化分工协作原则开展工作。谈到这里，张湘邦用了一个非常形象的词汇——“借力”。通过“借力”，实现生产企业的产品资源、流通企业的市场资源、农业部门的技术资源三者的有机结合。张湘邦认为，随着市场经济的不断成熟，社会化分工协作将越来越重要。生产企业抓终端市场但不必“亲临一线”，只要与经销商建立良好的合作关系，让其充分发挥本土化优势，为消费者提供优质服务。宏福总公司的工作就是为经销商提供优质的产品和服务。与此同时，在服务过程中，还可积极地与农业技术部门合作，实现农化服务的专业化和本土化。通过社会化分工协作，达到三方合作、三方共赢的理想局面。
让所有成员都成为获益者
一年的时间，８０个“宏福村”，近百名农化服务人员，服务１０余万农民，宏福总公司的“宏福村”建设已经初见成效，不管是农民，还是经销商，都从这一崭新的营销模式和服务模式中受益匪浅。但宏福总公司并没有就此满足，根据近一年的实践经验，对“宏福村”的建设提出了更高的要求。
首先是服务链条的进一步延伸。今后，要把服务从化肥销售中的以配方施肥指导为主，扩大到为农户提供作物的种植栽培技术、种子的选育和病虫害防治的方法，以及农产品供求信息等方面，延伸服务的产业链。同时，在适当的时候，开展面向农户的“保产”承诺服务工作，选择有代表性的用户，签订产品质量协议，进行动态跟踪，在有效服务的支持下，真正做到让老百姓购肥放心、用肥舒心、增收欢心。
进一步加强与经销商的合作。张湘邦说，今年“宏福村”建设工作进展顺利，与广大经销商的充分理解和大力支持密不可分。经销商也认识到，“宏福村”的建设，不仅是帮助宏福总公司培养了一批忠实的用户，同时，也使他们进一步了解了农民对产品、对服务的需求，宏福总公司与经销商之间完全是一损俱损，一荣俱荣的唇齿相依关系。“宏福村”的建设很大程度上要由经销商完成，产品的配套服务也主要依靠经销商去执行。因此，“宏福村”建设工作能否顺利进行并达到预期目的，关键还在于经销商的支持力度。
作为一种全新的营销和服务理念，“宏福村”建设打破了传统的销售模式，成为宏福总公司在新的营销（或发展）征程中又一项创举。据张湘邦介绍，宏福总公司将继续加大对“宏福村”建设的投入力度，争取在５年的时间里，在全国建立５０００到１００００个“宏福村”、上百个“宏福县”。这些散落在祖国大江南北的一个个“宏福村”，也将成为宏福总公司不断发展的“革命根据地”，而“宏福村”的所有成员，包括经销商、农业部门以及广大农民，都将成为这一创举的受益者。