主持人：农信社要切实做好“三农”服务工作主要通过农贷营销发放贷款来实现。但目前农信社在贷款营销及服务“三农”方面存在一些缺陷，主要表现哪些方面？
李康利：首先是信贷缺位，农贷营销观念淡薄。随着１９９７年全国金融改革的开始，四大国有银行把盈亏平衡点以下的农村网点陆续撤出农村市场，农村信用社成为农村金融市场的垄断者。与垄断相伴的贷款经营管理不可避免地存在较大的缺陷，主要表现在信贷服务缺位的现象，并且垄断与缺位并存的矛盾日显突出。
这种缺位从主观因素分析，主要是垄断使农村信用社产生了“皇帝女儿不愁嫁”的思想，因而缺乏开拓市场的动力和压力，在观念上将贷款视为一种权力而非产品，缺乏贷款营销意识，“等客上门”的作风没有得到根本扭转，致使农村信用社贷款营销意识淡薄，相当一部分信贷需求受到忽视和抑制，“农民贷款难”，“农村信用社难贷款”现象在一些地方仍然存在。
从客观因素分析，一是农村经济的发展形成了多元化的市场主体，多元化的市场主体产生了多层次、多样化的融资需求，而仅靠农村信用社单一供给，势必与融资需求的多样化产生矛盾，形成农村信贷市场的空缺；二是当前农村经济正处于转型时期，传统种养殖业比重下降，单个农户资金需求减少，相反农村城镇化、工业化和农业产业化发展加快，其所需资金巨大。然而农村信用社实力相对薄弱，无法满足农业产业结构调整的融资需求，其资金运用技术和水平难以适应有效信贷需求发生转移的变化。
主持人：针对信用社在推行贷款营销中存在的上述问题，您认为应当从哪些方面加以改进？
李康利：首先是推行客户经理制度。客户经理代表信用社整体形象，人员选择一定要称职，且具备较高的综合技能水平，即选择通晓银行法规、制度政策，熟悉信贷、结算、理财、资金融通等知识，并且还要具备公关能力，有良好的文化修养和综合素质。
客户经理要把客户的需求、希望、品位和态度作为市场营销的核心。结合对象，以适当的价格，在适当的时间和地点提供适当的产品和服务。在满足客户现有需求同时，还要尽量满足客户潜在需求，不断使农村信用社拥有越来越多的优质客户。同时， 客户经理在为客户提供金融产品或金融服务时要考虑到信用社自身盈利和发展，要真正达到通过满足客户需求增强市场竞争实力，并从中获得效益最大化。
主持人：客户经理制是提升农贷营销的一种手段，那么在实施中农信社应把握什么要点呢？
李康利：首先是拓宽农贷营销领域。要利用入股与非入股社员贷款之间利率差异进一步推广农户小额信用贷款，灵活机动，把握农村资金需求动向，确定贷款营销的主攻方向。
要扩大农村种养殖业等“黄金客户”，从资金、信息、技术、销售等方面力所能及地提供产前、产中、产后全方位的服务，当作支农的样板工程和形象工程，使其成为信用社的创利大户和引导农村经济发展的龙头。
要拓展城镇中小民营企业贷款营销领域。目前民营企业对我国经济增长的贡献率已达到了６０％，但其占有的金融资源则不到全社会金融资源的３０％，这为信用社提供了巨大的投资市场和融资市场，信用社针对抵押物不足或者无法提供抵押物的情况，可及时推出订单质押贷款业务，争取主动占领这块市场。
其次是提高农贷营销水平。贷款营销对信用社来说是一项新业务，对广大信贷人员要加强营销知识培训和学习，大力培养一批既懂金融信贷业务，又懂市场经济，并能爱岗敬业、吃苦耐劳的复合型人才，组建一支强劲有力的高素质营销队伍。对确定为贷款营销的对象，要逐户建档、跟踪监测，加强信息沟通和感情联络，提供资金、信息、技术、销售等全方位的服务。在贷款营销的宣传上，要向社会推介信用社贷款品种的多样性和灵活性，及时将贷款信息和贷款方式传递给客户，宣传信用社的资金实力和为“三农”所作出的重大贡献。
第三是健全农贷营销机制。一是健全约束和激励的关系。在利息收入任务分配上，贷款余额多少只能作为参考，应主要根据当地资金实力、资金信用程度和经济发展状况分配；二是确定开发客户和营销业务指标及收息指标，促使信用社主动营销贷款，激励多劳多得。对营销效果好，超额完成营销任务，营销效益显著的客户经理，要增加营销费用，并给予一定的奖励；对营销无所作为，一味惧怕风险，逃避责任的客户，要扣减其绩效工资，调离工作岗位，从而提高营销人员的工作积极性和主动性。
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