２００４年，对于山东天鹅棉业机械股份有限公司来讲，是一个收获的年景，去年这家公司实现棉花加工机械成套设备销售４亿元，比２００３年翻了一翻。总经理魏华按捺不住内心的喜悦告诉记者：“去年初，我们就感觉２００４年销售收入将会再上一个台阶，但是绝对没有想到能够做到４个亿，确实出乎我们的想象。”
观念 决定行动
在短短的采访过程中，记者听到魏华说得最多的一句话就是“观念，决定行动”。天鹅人凭着对事业的追求，紧紧抓住时代赋予他们的每一个发展机遇，创造出一个又一个奇迹。据了解，山东天鹅棉业机械股份有限公司成立于１９５５年公司合营时期，主要生产棉花加工机械配件产品。直到１９８４年，这家企业的年产值也不过２０多万元。随着棉花市场的放开和国际化进程的不断加快，这个棉花加工机械配件生产小厂，通过不断改革、重组，不断发展壮大。目前，已发展成为集科、工、贸于一体，主要经营棉花加工机械的科研开发、生产制造和销售服务，年产值和销售收入“双过亿”的股份制高新技术企业。
“七五”期间，他们通过消化吸收国外先进技术，成功地研制出适用于手摘棉加工的我国第一套“棉花轧花新工艺及成套设备”，填补了国内空白。这个项目的研制成功，对习惯了“四十年一贯制”的棉花加工行业无疑犹如一颗重磅炸弹，跨越四十年时空的技术革命顿时轰动了祖国的大江南北，改写了我国棉花加工工业的历史。当年，这个项目荣获国家科技进步二等奖，并被列入“七五”、“八五”国家重点推广计划及国家级火炬计划。棉花轧花成套设备在全国的广泛推广，使我国的棉花加工技术水平跃居世界先进行列，天鹅棉机为此也赢得了行业发言权。
天鹅人的步伐没有停止。随着棉花流通体制改革的深入，中国棉花加工机械制造行业又一次迎来新的发展机遇。但是，在经济全球一体化进程不断加快的今天，市场竞争日趋激烈和国内市场缺乏规范的条件下，同时也给他们带来诸多的挑战。天鹅人选择了迎难而上，他们通过不断加大科研投入，坚持以高新技术嫁接传统产业，先后开发出具有国际领先水平的“ＰＬＣ程序控制、计算机控制、工业监视监控”系统、研制出多款可以满足不同层次客户不同需求的中、高端产品，在ＭＹ－１２１、ＭＹ－１３９、ＭＹ－８０、ＭＹ－８０Ｂ、ＭＲ－１４４Ｄ等系列成套设备推出不久，博采众长的ＭＹ－９６轧花成套设备即以迅速投放市场，以其适中的规模、先进的技术、优良的性价比而迅速赢得了市场认可；具有“亚洲第一机型”之称的ＭＹ－１７１大型智能轧花机组的诞生，为我国棉花加工集约化生产、规模化经营提供了可靠的高端硬件保障；利用新技术、新工艺、新材料装备的长绒棉加工工艺及成套设备的研制成功，使传统的皮辊棉加工进入高产、优质、低耗的高新技术时代。所有的这些，都为提高我国棉花加工工艺水平发挥了重要作用。
２００４棉花年度，棉花质量检验体制改革试点工作的开始，给我国的棉花加工机械生产企业带来了新的机遇。常言道，“机遇到是为那些有准备的人准备的”。近年来，由于科研投入的不断加大，也使天鹅棉机在棉花加工机械生产企业中较早地拿到了ＭＤＹ－４００型打包机以及相关产品的生产许可证。ＭＤＹ—４００型打包机以及成套设备研制成功，为２００４年４亿元的销售收入奠定了坚实的基础。
据了解，目前他们的产品在新疆占有８０％的市场份额，在全国也占到７０％以上。
改革 让天鹅飞的更高
魏华一直认为，２００４年的业绩，与棉花质量检验体制改革试点工作的开展带来的市场机遇分不开，更是与天鹅人在２００３年进行的那场改革分不开。也许，没有那次改革，就绝对不会有去年的销售业绩。
山东天鹅棉业机械股份有限公司销售公司副经理吴俊英，则把２００３年的那次改革比作为天鹅棉机经历的一场“地震”。之所以称作地震，因为那次改革是公司成立以来力度最大、涉及员工最多的一次。首先是把原来１００多个管理岗位精简到２７个。而且，在仅有的２０多个管理岗位的中层干部没有一个是领导任命，统一实行竞争上岗。所有参加竞选的职工在笔试成绩合格后，还要在全体职工大会上演讲，由职工打分，最后上岗。据了解，吴俊英就是在那次竞聘中，以非常优秀的考试成绩被聘为销售部副经理。她回忆说，当时每一个岗位都有十几个人报名，竞争十分激烈。
当记者问及当时改革的阻力时，魏华淡淡的一笑。虽然他没有详细地介绍在改革过程中遇到的阻力，记者完全可以从他的笑容里找到答案。对一个有着几十年历史的企业来讲，进行如此规模的改革的难度和阻力是可以想象到的。
魏华说，用地震来形容２００３年的改革一点都不为过，在改完以后的半年中，一直处于余震状态，整个企业都处于动荡之中。现在回想起来，尽管当时的那一步路走的很困难，但正是由于这种变化，才使企业有了发展的后劲。
改革的过程是痛苦的，但经过这次大刀阔斧的改革，使得这个有着几十年的老企业又焕发出新的活力。据了解，尽管改革经历近半年时间的动荡，当年公司仍取得了近２亿元的销售收入，超额完成了全年的销售目标。
精品 锻造名牌
在采访中吴俊英告诉记者，在上个世纪５０年代就已经拥有了“天鹅”这个品牌，在计划经济时期，由于企业生产的产品都是由国家进行调拨，再加上当时品牌意识不是很强，所以一直没有使用和宣传品牌。魏总上任后，我们才开始着重“天鹅”品牌。
在谈到品牌经营时，魏华说，一个好的品牌需要全体员工用心呵护，天鹅的每一个员工都把品牌看得比自己的眼睛还重要，像爱护自己的眼睛一样爱护“天鹅”这个品牌。研发人员一遍又一遍地修改图纸，生产车间的工人时时在为如何提高产品品质而努力，销售服务人员更是想尽一切办法尽量做到用户最满意。每一位员工都在为把“天鹅” 锻造成为世界名牌默默奉贤。
产品质量决定一个品牌能否成为名牌产品，多年来他们一直把产品质量当作企业的生命，始终致力于质量管理的不断创新与完善，逐步建立健全了一整套质量管理体系。１９９８年，在国内同行业中率先通过了ＩＳＯ９００１国际质量体系认证使企业形成了从目标管理、精品策划、过程控制到阶段考核、持续改进的管理模式，加快了生产、经营与国际接轨的步伐，为天鹅品牌角逐国际市场奠定了坚实的基础。２００１年，又顺利通过了ＩＳＯ９０００“２０００”版的换版复议工作，同时获取了ＣＮＡＣＲ、ＲＡＢ、ＲＥＢ（加拿大、美国、荷兰）三张国际质量保证体系认可证书，并得到世界２８个国家的多边承认。２００３年１２月，公司生产的“天鹅牌棉花轧花成套设备”被山东省名牌战略推进委员会、 山东省质量技术监督局认定为山东省名牌产品。今天，贴有天鹅品牌的棉花加工机械，凭借质量和价格优势飞出国门、飞向全球市场，天鹅棉机已被赞比亚、尼日尔、埃塞俄比亚、越南、澳大利亚、乌克兰、塔吉克斯坦等国家的棉花加工企业使用，赢得客户的好评。
发展告诉天鹅人，中国的棉花加工行业必将朝着规模化、集约化发展，棉机制造行业也就是近几年的好光景。那么，天鹅棉机要想在未来更加激烈的市场竞争中生存下去，必须由现在的生产型企业向服务型企业转变。
为此，他们在努力打造棉机极品、精品工程的同时，及时调整战略、整合资源，将企业信息流、资金流、业务流进行有效融合，由做产品努力向做品牌转变，由生产型努力向服务型转变。并提出了“区域量化、无缝切割和保姆式终生服务”大服务的理念。目前他们已在新疆的喀什、石河子、库尔勒建立了技术服务中心；在武汉、郑州成立分公司；在原有的基础上，又在徐州、沧州、夏津、运城等设立了办事处。目前，天鹅棉机的售后服务网络已遍布国内每个棉花产区，正在履行着他们的诺言。据了解，天鹅棉机每年为用户提供免费服务的成本都要在２６０万元左右。
天鹅棉机在做好国内市场和售后服务的同时，积极拓展国际市场。为了更好地开拓国际市场，加强与国际市场的联系，去年他们在香港成立了办事处。香港办事处的设立，成为了天鹅棉机国际化战略的桥头堡，为今后参与国际竞争奠定了基础。
记者到天鹅棉机采访时，尽管刚刚过完春节，在每一位天鹅人的脸上似乎寻找不到他们召开庆功会上的喜悦，２００４年４亿元销售收入的骄人业绩似乎已经被他们遗忘，每个工作人员都在自己的岗位上紧张的工作。尽管还不是棉花加工机械销售和维护旺季，在外地的销售和技术服务人员已经奔赴到各自的工作岗位。他们都是为一个共同的目标，就是让天鹅飞得更高、更远，开始了新的征程。