内外兼修之路

　　２００４棉花年度，在中国棉花市场上出现这样一种现象：很多国外的棉花品牌或品种并未在国内市场高调宣传，却轻轻松松赢得国内众多用棉企业的青睐；而国内棉花企业的产品，同样也有很多企业不太注重宣传，却显得“日子很不好过”。同样的商品、同样的营销策略，同样是开拓市场，同样是抢占竞争对手的市场份额，却在市场表现上出现并不一样的结果，国内棉企为什么走得这么艰难？
　　攘外安内、内外兼修是中国棉花企业早已熟知的基本市场道理，但要熟练运用这个“基本的道理”来指导企业进行市场开拓，就令国内众多棉企有些挠头。中国众多的棉花企业毕竟在政府的怀抱中哺育太久，温暖的避风港给了棉企无数的关爱和保护——也削弱了棉花企业在残酷市场上拼搏和竞争的本领和能力——于是棉花企业往往很难在攘外和安内上把握适度分寸、难以把握如何内外兼修，以致使企业发展一度陷入两难境地。
　　国内国外，做大做强是出路。从世界棉花强国的棉花企业发展历程、发展态势和规模分析，未来的中国市场只需存在十数家足够强大企业，但每家棉花企业的年度经营数量都要在数十万吨左右——这样，国内的棉企才能做到无论是在规模上还是在实力上具备和国外公司竞争的能力。其实一些初具实力的棉花企业也已经开始了兼并运作。一些全国级的棉花企业已开始谋求在地方棉区布点设局，兼并收购联营地方棉花企业，旨在占取更多棉花资源，具备更为强大的实力，从而争取扩大市场占有率，一方面正在巩固国内市场的地位，同时也觊觎着向国外棉花市场的出口；一些地区级棉企在巩固本地棉花资源的同时也没有放弃出击的机会，它们开始冲出地方，走向全国市场。这些动向，无疑证明了我们的棉企已经意识到并已开始从占取棉花资源入手，着手运作扩张事宜，它们的目标很是明确，只有做大做强才能保持良好的市场地位。
　　中国棉花企业在选择自己在国内和国外市场的发展规划时必须清醒地认识自己，量力而行，有的放矢，千万不要丢了西瓜拣了芝麻。作为全球最大的棉花消费市场和最大的棉花生产大国，在中国国内市场上的稳步快速发展才是中国棉企做大做强的根基、是抵抗国外棉花大鳄的坚强盾牌、是中外棉企决战的主战场、也是最终出击国外市场的动力源。我们应该反思一组数据，据有关资料统计，２００３棉花年度，中国棉花市场消费棉花约７６０万吨，，进口棉花约１７０余万吨，比去年同期增长约１７８．４％；同期出口７１３３吨，比去年同期下降９１．６％。这足以说明中国棉花市场竞争的空前激烈，也能反映出诸多国内棉花企业非常关注国内市场，力图在中国市场做大做强；但同时也表明，中国棉花企业目前尚不具备冲击国际市场的竞争实力，而且，在与国外棉企在中国市场上的竞争也显得有些力薄，但激烈的竞争无疑将有利于培养强大的中国棉花企业。
　　企管拓市，内外兼修是出路。很多棉花企业都知道，要实现“中国棉花强企”的远大目标，必须借助内部的企业管理的优化和外部市场的成功拓展，双翼并举，方可腾飞。但在具体实施中，中国棉花企业却往往遇到一抓市场，忘却企管，一抓企管却又难以顾及市场开拓的窘境，令众多棉花企业苦不堪言，甚为恼火。因此，如何“两头抓，两头都要硬”成了棉花企业练就内外兼修本领的一道难关。
　　其实，自中国棉花市场放开以来，棉花企业在企管和市场的探索和发展到了今天以后，已经初具中国棉企特色的内外兼修的本领。它们一定程度上满足了企业在内部管理和拓展市场的需要，但同时也存在着无法弥补的缺陷：传统的棉花企业大都是属于供销社系统，棉花市场又长期封闭运行，因此具备极为典型的国企特色——极为重视企业内部管理，却缺少市场经济条件下的竞争意识和竞争手段；企业多企管人员而市场营销人才却极为匮乏；企业掌握棉花市场的专业技术却缺少市场信息量，更是缺少对业内业外信息综合采集分析，非常不利于棉花产业的发展和企业多元化拓展。
　　因此，一个在未来能够支撑企业平稳前行的、兼顾行业专业性和跨行业需要的企业发展战略就成为棉花企业期盼的焦点。首先，加强企业管理控制成本增加。商品的价格一直都是消费企业最为敏感的环节之一，在保证商品质量的前提下，在企业内部应该尽力控制开支，以期降低商品成本，只有最大限度地控制和降低了成本，才有可能比别人更优惠的价格推向市场，真正实现一种双赢局面。其次，“市场才是硬道理”，棉花企业应加大市场营销力度，创新经营思路，树立服务销售、诚信销售的理念，培养、网罗市场营销人才。在业内有不少是供应直接用户的，无论在当前还是未来的市场营销中，棉花企业需要继续加强对客户的服务、跟踪，通过更好的物流、配送服务，更好的市场价格“互保”，确定了和直接用户更长久的合作关系，也为企业赢得了更多的利润。最后，棉花企业要注重创新，在今天棉花企业所处地竞争异常激烈的社会，企业的优胜劣汰加快，顺者昌、逆者亡，不进则退。经营者要在这种社会求生存、求发展，就必须不断创新。只有这样，才能保证棉花企业真正达到“内外兼修”的境界。