想要洞察中国利率市场化改革，农信社这块“实验田”里结出的果实万万不可忽视。从浙江瑞安、黑龙江甘南、吉林通榆、内蒙古扎兰屯等八家农信社的先行探路，到伴随农信社改革全面启动而展开的利率改革，农信社利率改革的轰鸣声，一度被业界看作是“中国利率市场化改革的前奏”。
然而记者在调查中发现，这一段路农信社走得并不平坦，没有任何经验可循，在摆脱经营困境之中，利率浮动甚至被某些农信社看成了“强身健体”的灵丹妙药。显然，他们忽视了利率浮动政策操作中极大的科学性。我们看到，刚下海游泳的农信社在呛了几口水后，正在努力学习在市场中游泳。
巧用战术 吸存之战
温州市瓯海区新桥农信社主任陈献群的小手指，被捆钱的绳子磨出了白泡。最近这几天他每天都要帮助信用社前台的工作人员一起捆钱。“利率上浮这２０天，我们员工的手基本上都被磨破了。”存款利率上浮带来的变化立竿见影。
而温州当地人民银行支行却有着自己的顾虑。他们担心引起存款“大搬家”，无法协调各银行矛盾，格外小心谨慎。虽然在利率改革之初宣布苍南信用联社存款利率仅上浮１０％，而且是定期存款，县人民银行还是对他们做出了 “不宣传不扩散，只能在营业柜台１００米之内挂宣传横幅” 的要求。
“其实上浮１０％的利率没什么效果，１万元的利息只比以前多了１４块左右，再减掉利息税，储户根本无所谓。”苍南农信联社的相关负责人说。后来，苍南农信联社存款利率浮动幅度被获准增加到２０％，但效果仍然不明显。直到他们被获准利率可以上浮３０％，这个数字被看作是客户的“心理临界点”。苍南农信社的员工们终于松了一口气，正是这个３０％，使得因浮动利率带来的存款占了整个存款增加额的６０％。
相比而言，瑞安农信社的存款战术更为细腻。他们将设在农村的６２个网点定期存款上浮１０％，而县城的１８个网点按兵不动。相关负责人解释说，这种做法其实是让农民有个印象，存款利率只有信用社上浮了。几个月后，他们走出了第二步棋——将活期存款利率上升５％。这是一个很聪明的做法，因为与定期存款相比，提高活期存款利率的成本增加要少得多。第三步棋同样用心良苦，他们选择６２家网点中的５４家定期存款利率上浮３０％，其余８家则维持１０％不变。其中的玄机是：这８家临近县城，浮与不浮，资金供求都比较宽余，没有必要增加成本。第四步棋紧随其后，存款利率浮动实行金额起点制：他们在８个网点实行的是１０万元以上才上浮３０％，这个数字以下则为基准利率；另８个网点５万元以上上浮１０％，以下则不动。地位比较偏僻的４９个网点，５万元以上就可上浮３０％，全部取消活期存款浮动。照此算来，瑞安的８０个网点１５个基本不上浮，６５个则分门别类。
事实上，农信社存款利率浮动的影响，也有地区差异。在经济发达和欠发达地区，由于资金供求关系和竞争格局方面都存在诸多差别，改革的影响也因此存在一些不同。比如在温州地区，尽管农信社存款利率上浮幅度不小，但是绝对额并不大，对于资金充裕的当地人吸引力不大。许多温州人在外地做生意，资金流动频繁，商业银行在结算方面的优势，远远超过了信用社利率上浮的吸引力。在四川威远，结算不便也是制约农信社吸收存款的一个重要原因。
谨慎上浮 薄利多销
虽然存款之战惊心动魄，但贷款问题才是农信社面临的最大挑战。无论是经济发达地区还是欠发达地区，都面临着难以攻克的“瓶颈”。
在欠发达地区，普遍存在对客户市场细化过粗，贷款利率上浮过高的问题，有的农信社甚至对种植业、养殖业等周期长、收益低、风险大的传统农业贷款利率也实行“一浮到顶”。银监会河北保定银监分局副局长张英莉认为，造成这一现象是由于农信社作为金融机构追求利润最大化与办理政策性业务的矛盾没有得到协调与解决；同时还因为农民居住较为分散，农信社发放及回收贷款所需费用大；农信社在农户贷款的供给上基本处于垄断地位，农户也缺乏其他低成本的融资手段；农户小额信贷需求的利率弹性较低，这些因素都为农信社实行价格歧视提供了条件。
而在福建泉州，却是另一番景象。这里与温州的情况颇为相似——处于经济发达地区，金融竞争激烈。泉州农信社的一位领导告知记者：“通常是贷款利率浮动到４％就贷不出去了。” 现实的情况是，信用社根本不敢轻易提高贷款利率。因为市场竞争已非常激烈，一旦提高利率，客户就会跑掉。
这样一个问题就出现了，向上浮动存款利率带来存款增加的同时，大幅度增加了存款成本，如果不能将这些存款贷出去，农信社经营很难想象。所以这些农信社的首要任务是想种种办法把存款放出去。许多信贷员的手里都掌握了大约有几十万元的放款权限。“以前是最多能贷多少，现在是最少要贷多少。”一位信贷员说。
于是一些农信社便采取“薄利多销”的策略与民间借贷机构抗衡。温州苍南信用联社的一位相关负责人认为，存款利率上浮并不要求贷款利率一定上浮。他的经验是，一定数额的存款，只要全部放出去，就有钱赚，“关键在贷款规模”。根据计算，他们今年上半年须承担上浮利率的存款是６．２亿元，按照基准利率上浮３０％计算，成本增加４００万。但因为贷款增加５亿余元，“就算全部按照基准贷款利率放出去，年底预计也有１５００万的利润”。
实际上许多情况也要区别对待，如对于农业和所谓的黄金客户，他们是不敢提高贷款利率的。“非但不提高，还要降。”山东某农信社信贷科陈科长表示，“我们这里实际的情况是，今年对黄金客户的贷款利率比以前还下降了５％。”苍南信用联社的具体区分是：农民从事养殖业为扩大生产贷款的大约上浮２５％－３０％；对经营较好的中小企业大约上浮３５％；对个体工商户上浮是３５％－７０％。
科学定价 服务之争
有人说：利率浮动是把双刃剑。农信社在充分享受它带来的收益时，也感受到了随之而来的困惑，甚至品尝到了运用不当导致的恶果。可以说“试点地区面临着市场法则的严峻考验。”因此，一套科学严谨的“利率自主定价体系”对于农信社而言至关重要。“人民银行在这一过程中应该起到关键作用。”人行吉林延边中心支行行长王连德表示，当地人行要引导农信社在综合考虑借款人的信用等级、贷款的担保抵押和风险状况的基础上，按照不同贷款的种类，实行明确的有差别的浮动利率政策：在支农再贷款利率政策上，应明确规定农信社向农民发放支农再贷款的利率浮动幅度，制定具体的有差别的浮动幅度，依据可以视农户贷款的额度大小和贷款具体用途，小额的农户贷款利率可以不上浮，超过一定额度的农户贷款的利率上浮幅度应该在农户可以承受的范围之内。而支持农民从事特种养殖业、农副产品加工、储运业的支农再贷款，可以充分利用利率杠杆来调节，支持多种经营和结构调整。
在具体操作中，有专家指出，人总行应授予基层分支机构利率浮动调控权，允许分支机构在规定的利率浮动区间内，根据当地经济发展现状和产业布局，因地制宜制定合理的利率水平，改利率浮动备案制为核准制；在此之前，经济欠发达地区人行分支机构应加强“窗口指导”和“道义劝告”，根据人总行提供的《金融机构定价政策指引》，指导农信社确定农业贷款利率上限，同时，建议农信社行业管理部门，加强利率管理监督工作，引导农信社制定符合当地农业发展需求的、合理的、有差别的利率政策，从而兼顾农信社、农业、农户三者的利益，促进三者间良性互动。
其实，利率并不是唯一的制胜因素。民间借贷机构的方便快捷、手续简单是个强大的服务优势。“一张纸条或者一句话就行。”不仅如此，借款金额没有什么限制，总能一两天内到账。他们放款可以按天计算，但银行最短的期限也至少１０天，一般都是几个月，真正是很方便。针对此，苍南信用联社出台了两项重要举措：一是专设贷款服务热线，信贷员保证两小时之内与客户面谈。二是下乡给农户评级，授信贷款额度。只要在额度之内，随到随办。而相对于商业银行，信用社的服务设施、品牌声誉还难与其抗衡。如信用社不能通存通兑，无信用卡业务等，妨碍了信用社对大客户的吸引力。
因此，当利率市场化之风愈演愈烈之时，我们必须看到，科学运用货币工具其实是建立在优质服务的基础之上，如果单纯强调工具的重要，必然犯了舍本逐末的错误。