农产品经纪人不想再作个体户

　　最早给记者留下印象的农产品经纪人是电影《青松岭》中的钱广，那时候孩子们总唱：“钱广赶大车，给我捎点货。”农民们靠能进城的钱广倒腾点山货，增加点经济来源。在那个年代，老钱成了反面教材。后来，在另一部电视剧里，老钱可以名正言顺地收购村民种的茄子、辣椒、西红柿，然后运到城里销售了，这大概是最出名的农产品经纪人了。
　　２００３年８月，中华人民共和国劳动和社会保障部正式颁布《农产品经纪人国家职业标准》，农民通过考试合格，就能取得农产品经纪人证书。这种职业资格的取得已经开始给农产品经纪人带来好处。北京大兴区马坊村养羊专业户黄振通说：“过去，我想改良一下羊的品种，但正规的科研院所不针对个人合作，现在有了农产品经纪人认证，还参加了农产品经纪人协会，再做事就有组织的保障了。”
农产品经纪人这一具有中国特色的农村特殊群体，过去总是以农村能人的角色出现。现在，随着农村经济的发展，他们开始涉及农产品营销、农业科技推广、农产品新领域开发等各种项目，已经成为我国农村经济体系中最重要的组成部分，他们不再是“个体”，而是“整体”。

农产品经纪人的难言之痛

　　　最近，媒体热曝这么一件事情：黑龙江绥化市兰西县１００余户农民为了脱贫，在农妇张凤的带动下购买了“兰西县大业种苗公司”生产的西瓜籽，但最终却颗粒无收。张凤为洗刷自己的清白，竟喝农药自杀，临死前给她父亲留下一个口信，“爹呀，就让我变作西瓜籽，种出大西瓜来给全村老少谢罪！”
　　张凤的死，从一个侧面凸现了农产品经纪人的窘境。在各级政府的文件里，都认同农产品经纪人作为连接农民和市场的重要桥梁作用，如果这座桥梁搭架成功、沟通顺畅，就能使得农民、经纪人、市场多方共赢；一旦产生问题，农产品经纪人就要承担许多“生命中无法承受之重”，要面临农民、市场两方面带来的窘迫与尴尬。
如今的农产品经纪人几乎都是农民，血缘、地缘无疑成了他们拓展业务的一个核心竞争力。他们和农民建立业务关系，凭借的不仅仅是白纸黑字的合约，还有建立在“良心”基础上的信誉。这一方面有利于业务的长久发展，另一方面也使这些“泥腿子”经纪人在品种引进、种植技术、产品收购等环节事无巨细，处处亲历亲为。
吉林桦甸市农特产中药材协会主任李树林带动了３８５个农户，他告诉记者，赚农产品的钱不容易，要指导农民种什么、养什么、加工什么，把农民承担的风险降到最低限度。有一年，他引进的中药品种由于土壤种植环境等原因，造成收成不好，由于与农户早就签订了订单合同，结果，他不得不倒贴了１０万多元，也不敢让农民吃亏。
张凤和李树林这些农产品经纪人在为农民服务的同时，承担着巨大的风险。他们作为村民中的一员，不能转嫁市场风险所带来的重大损失，也无法承受“信用危机”所带来的巨大压力，最后，李付出了１０万元的代价，而张则付出了无价的生命。
据记者了解，在我国很多奶源基地，有一群与乳品企业签订长期合作协议的“奶贩”，他们本身不养奶牛，每天从农户手中收购新鲜牛奶，集中运往乳品工厂，每斤也只有几分钱的利润空间。赚钱的同时，他们也承担了一定的质量风险，若牛奶经厂家检验发现质量问题，就会被厂家拒收，而不得不倒掉，一次就会损失１５－２０天的利润。
违约也让夹在企业和农民之间的经纪人备感头疼。２００２年温州市柑桔协会与汉口某水果批发公司签订了保护橘价为２．２０元／公斤的蜜橘购销合同。但蜜桔成熟后，市场价格下跌到１．６０元／公斤，由于差价悬殊，批发公司不愿意按合同收购。另外，也有农户违约的。２０００年，某板栗加工企业与板栗协会签约，规定协会会员农户负责生产板栗，加工企业以３．４元／公斤的合同价格收购。到了秋季收购时，由于市场价格上涨到１２元／公斤，此时农户便不愿意遵守收购协议，纷纷违约，将产品转向市场销售。
可以看出，农产品经纪人所得到的收益与承担的风险并不成正比，他们从事的并不是高利润行业，然而，他们在艰辛奔波的同时，却要遭遇各方袭来的压力。

不能再做单纯的个体户

　　风险、压力，再也不是农产品经纪人作为一个个体户所能承受得了。如今的农产品经纪人已经开始从过去的农村能人、个体经营户中脱胎出来，逐步向大而全的方向发展。在眼下的农村合作经济组织和农村经纪人协会中，很多个体农产品经纪人成了领头人。
　　沈阳新民市大民屯镇的农产品经纪人何立兴，手里掌握着全国１／４的农产品经销商信息，经营着全市１／３的农产品销售，同时还开办了农产品加工厂。何告诉记者，他打算今年到收购商集中的石家庄，再联系３００多家商户。
　　据记者观察，农产品行业协会是沿由“亲情合作”的路径发展起来的。熟人、亲友彼此信任，很容易结成专业协会既追求了利益，又包含情感、伦理、亲缘和地缘的各种关系。在这种“情感＋利益”的纽带中，单方的机会主义或欺诈行为会遭到协会成员的漠视甚至疏远，因此这种合作更简单交易成本更低，彼此之间能够共享合作带来的优势。
　　但单个农产品经纪人或专业协会很难应对多变的市场，面对规模更大、实力更强的企业，他们就成了弱者，较高的信息搜索成本又使其在产品更换、技术改进、市场拓展等方面处于被动地位。山西晋中太谷县的张荣利说：“我个人闯市场，每年赚几万块钱不成问题，在一次全国农产品博览会上，人家问我是什么单位的，拿什么品种的商品参展，标准种植规模如何，我当时就有孤雁难飞的感觉。”实用生存主义让他们认识到：农产品经纪人需要依靠更大的组织来获得一定的生产集聚效应和行业规模效益，同时创立品牌，建立外销窗口、专业产品市场等。
　　于是，小范围的信誉通过市场本身逐步延伸，最后放大到陌生人之间的“多边交往”，从而在更大的范围内形成联合运作，这就让更大的农村合作经济组织和农村经纪人联合协会出现了。大的联合体可以加强行业自律，维护竞争秩序，也容易争取到国家的政策支持，工业集约化经营也更多地得到了体现。
　　随着市场经济在农村的延伸，农产品经纪人不再是简单地贩卖，而是更全面地参与到农业产业化经营中去。
与供销社的合谋
　　目前，各地农产品经纪人与供销社的联姻已成星火燎原之势。供销社职责重新定位后，引入农产品经纪人是适应市场经济的一种选择，有利于以小投入获得大回报。农产品经纪人也需要借助供销社的老牌子，利用供销社网络全、渠道广、信息灵的优势，使自身以更合法、更强势的姿态进入市场，同时建立与政府直接沟通的主渠道。
　　吉林桦甸市桦南镇的尹金库属于超强的农产品经纪人，草莓、葡萄、中草药样样经营都在行。但他还是参加了供销社引领的农村合作经济组织，并成了葡萄专业社的领头人。记者问他：“你自己做得这么好，还参加协会干什么？”他说：“那可不一样。供销社协会的牌子可好使了，企业、农民都认，签合同时信誉高。通化葡萄酒厂就是冲咱这个协会的牌子才全部收购我们生产的酿酒葡萄，还主动给我们投资建立原料基地。农科所也愿意把新品种交给我们试种推广。”
　　供销社在这次变革中实现了供销社与经纪人之间的优势互补。黑龙江肇东市供销社已提出了“把农产品经纪人培养成供销社主任，把供销社主任培养成农产品经纪人”的“双培”工程。他们敢于让位子、让牌子、让效益，鼓励农产品经纪人参与供销社的改造。在山西方山县，农产品经纪人任忠材在内蒙古受到欺负，农产品经纪人协会立即与当地政府交涉，为其讨回了公道；协会还会同政府有关部门制定了绿色通道管理办法，为农用车拉运农副产品提供了方便；有３８名农产品经纪人应邀列席了县工作会议和人大、政协例会。可以说，供销社给了农产品经纪人一个强大的合法依靠，符合了农产品经纪人自我发展、快速壮大的迫切愿望。
　　农产品经纪人与供销社的合作使双方利益实现了最大化。山西太谷县农产品经纪人协会中的流通大户占了８５．７１％，农产品经纪人在联合中不断扩张力量；黑龙江省新城县肇东镇农产品经纪人刘玉佩被聘为新城供销社副主任后，无偿把自己腌制酸菜的秘方贡献出来，指导供销社开展袋装酸菜项目，当年就为供销社增加纯利润１．５万元；农产品经纪人许彦彬当上黑龙江肇东向阳供销社主任后，与农民签订了３５００亩玉米和１０００亩绿色无公害小米生产订单，为当地农民增收６万元，培训农民１０００余人。