曾几何时，“降温茶”几乎成了老百姓用来消暑的必备饮料，无论大小单位每年暑期一到，都要给单位职工发上一包。它不仅给老百姓防了暑降了温，也使得一批做这块生意的茶商，一夜之间成了百万富翁。据一位资深的茶人介绍，在“降温茶”最辉煌的时期——上世纪９０年代初的几年里，靠一笔“降温茶”生意，挣个七八十万的茶商是大有人在。可是，就在今年的“降温茶”上柜季节里，我们已经很难寻觅到那往日的辉煌了。
之所以要把“降温茶”的历史搬出来，并不是要用它来安慰一下失望的情绪，而是希望通过前后对比找出丢失这块市场的原因，找到症结后好对症下药，重振“降温茶”的雄风。
最明显，也是绝大多数茶商都清楚的是，前些年，购买“降温茶”的多是国营企业，茶商只要跟企业内负责采购的人搞好关系、舍得给回扣，就可以把低档茶高价售出，这一出可能就是几千几万斤，所以也就难怪后来有人要把这种“降温茶”称作“腐败茶”了。随着这些年经济改革的不断深入，非国有成分企业越来越成为企业的多数，他们在给职工提供防暑降温福利的时候更多的是将原来分发实物的方式改为直接发钱，将福利货币化了，自然也就不存在购买“降温茶”的可能了；而国有企业这一块，他们在采购上的透明度也在不断地提高，以前那种私下交易现在再实施起来已经非常困难，风险也更大了，同时应这些企业员工的要求，他们也正一步步地将福利货币化。所以，从某种意义上说，“降温茶”的市场尤其是大宗交易市场确实是在萎缩。但这种萎缩也是正常的，甚至可以说是社会进步的一种表现。
“失之东隅，收之桑榆”，事物的发展总是有两面性。虽然企业不再给员工直接发放“降温茶”取而代之以货币，但是身为消费者的企业员工个人和家庭对“降温茶”的需求并没有因此而消失。据我们了解，他们往往还是要把这部分钱，甚至还要额外加上些钱，用来选购“降温茶”。也就是说，虽然统购、团购这种大批量一次走货的现象不再有了，但是整个消费需求和消费市场却依然存在，甚至更大，只是形式上化整为零了。就像房地产市场一般，以前都是单位集体建造、购买，后来福利分房制度取消后，购房成了居民个人行为，房地产市场不但没有缩小，反而急剧扩大了。
要让看似已经降了温的“降温茶”市场再次火起来，并占领新的“降温茶”市场，传统的靠拉关系来进行市场营销的方式显然已经不适应新的要求了。现在要做的就是，必须将以前忽视了的问题一个个找出来，好好分析，再一个个地去解决。首先就是必须丢弃暴富心理，在产品质量上多下工夫，一方面要做到优质优价，一方面要适应目标消费者口味，满足他们的个性化需求，靠优质的产品和服务来赢得消费者，靠为消费者创造出更大的价值来获取利润。在这样一个分散的、充满个性化的崭新的“降温茶”市场中，如果茶商在某一特定消费者细分市场上具有竞争优势，并能能够充分发挥和利用这种优势，其中蕴涵的获利机会和发展机遇是不言而喻的。
在做这次 “降温茶”市场调查时，我们发现了一个奇怪的现象，它让我们看到了“降温茶”市场的希望，也为我们茶商感到了惋惜。这个现象就是，在私营茶商的“降温茶”市场迟迟启动不起来的同时，在那些信誉好、质量有保证、价格稳定且透明度高的老字号茶庄内，“降温茶”却卖得异常的好。由此可见，正如我们上文所分析的，“降温茶”并没有消失，而是以另外一种可能来势更加汹涌的形式出现了。但是面对这种新销售模式我们的茶商却好象丝毫没有准备，即使发现了其中的一些端倪也没有应接能力。问题何在？
以京城茶叶一条街马连道为例。这里积聚了来自全国各地的茶商，品种齐全，也不乏物美价廉的好茶，知名度也相当高。问题就在于它的美誉度不够，市场主体素质参差不齐，可能就因为极个别茶商的投机行为，就毁坏了整个茶商群体的声誉和整条街道的信誉。要改变这种状况就必须加强茶商的自律意识，同时也必须扩大宣传力度，让消费者真正了解马连道、正确认识马连道，愿意来马连道购买“降温茶”。
说到扩大宣传和加强自律，如果要让一个一个的茶商单独去做，其公信力和影响力必然都不会太好，其中的道理不用做过多的解释也是很容易理解的。我们在跟几位实力比较雄厚的茶商讨论这个问题的时候，达成了一个现实的可供操作的方案，在我们看来，这个方案不光是应对“降温茶”市场的权宜之计，同时也可以作为全面提升私营茶业企业综合竞争力的治本之策。这里不妨提出来供大家参考。
要改善整个马连道的形象，显然不是由少数几个茶商通过个体形象的改善所能实现的。身在一个大环境中的茶商，为改善自身形象所做的努力，如果并没有使得大环境同步改善，那么效果肯定也不会好的。如果能够将最有实力的茶商联合起来，成立自律组织，相互监督制约，确保产品质量；共同出资，造势宣传、举办各种活动，以更小的投入，实现更大的宣传力度，这种投入可能只是以前提供给采购人员回扣的一小部分，而收到的效果肯定不比那种私下交易来得差，同时也为本企业的长久发展和良好声誉的确立，奠定了良好的基础。
“寒流”中的“降温茶”，等待着我们的茶商自己来给它升温，希望这也是一个契机，从此能将茶界的资源整合起来，实现茶叶经营上的质的突破。