十年飞跃
——河北省景县农资公司跨越式发展纪实
□ 朱建文
如果要在今天找一块风雨不动、平静如水的市场，估计不太可能了，因为市场经济的激流已经在悄然间遍及各个角落。农资行业现在也是身临其境，各种社会力量广泛介入，全国农资市场烽烟骤起，供销社农资企业作为多年经营主渠道的地位受到前所未有的挑战。供销社农资企业如何在严峻的市场竞争中实现生存与发展，是摆在农资人面前的重要课题。河北省景县农资公司作为冀东南一个平原县的供销社农资企业，经过十年艰苦创业，围绕“网络、服务、共赢、发展”这个主题，从１９９３年的年销售１０００万元发展到２００３年公司实现销售总值１．９１亿元，利税１０６万元，销售总值比１１年前增长了１８倍，年均增长３０％，从濒临倒闭的小企业发展成为全市、全省农资行业的明星企业，各项经济指标在全省同行业名列前茅，走出一条供销社农资企业跨越式发展之路。他们走过的１０年艰苦创业历程，对我们供销社传统企业在服务“三农”过程中如何生存与发展具有许多值得借鉴的意义。
景县农资公司现有干部职工１１０人，下设景州、龙华、王瞳、安陵四个仓储批发站，天津、云南两个办事处及十个零售门市部。多年来，公司全力构筑上联名优农资商品基地保货源、中联农资经营户建网络、下联农民朋友保市场的“三位一体”购销网络体系，抓住发展不放松，艰苦创业、诚信经营，市场渠道不断拓宽，代理商品品种和销售总量不断增加，经济效益稳步增长，企业形象进一步提升。由于实绩突出，公司先后被国家人事部、全国总社、省政府和市委、市政府等有关部门授予“先进集体”、“文明服务示范单位”、“重合同守信用企业”、“文明单位”、“星级企业”等荣誉称号近百项。１９９９年３月份，时任国务院副总理的温家宝同志曾来公司视察，对他们的工作给予了充分肯定。回首１０年来路，景县农资人的心中充满了激情、豪气与骄傲。
把握市场主动权
可靠详实的信息是企业实现科学决策的前提。在多年的工作中他们认识到，编织自己的信息网，获取大量第一手信息，并做好信息整理和分析，是企业把握驾驭市场、提高企业科学决策水平的关键，是规避经营风险、提高企业效益、保证企业长久健康发展的前提和基础。为此，他们一方面完善网络、搜集大量信息，另一方面建立合理的决策机制，科学分析、慎重决策。每天坚持抓好信息联系点、销售客户、下属批发站信息反馈，通过订阅大量的报刊、浏览网页等多媒体结合获得大量信息，从零散信息中努力找出市场变化的规律和趋势，把小范围、小市场的信息同全国农资市场的大走向结合起来，把公司的购销业务有机地融入国内市场大循环中去。在决策上，坚持每天召开一次经理办公会，每旬召开一次中层负责人汇报会，每月召开一次业务研讨会，沟通分析市场行情，预测市场变化趋势，调整制定新的销售计划和营销策略，做到决策准、行动快。
去年下半年，公司在综合各种市场信息的基础上，做出判断，认为各经营单位因价格偏高且走势不明冬储量减少，部分企业因成本过高停产，农民在粮价上涨利好因素的影响下种粮积极性提高，今年春季可能造成化肥出现供求关系的变化，价格会出现小幅上涨，于是公司集中财力，精力下大力组织货源，组织货源８万吨，为今春的经营打下了良好的基础。到今年３月份，公司销售化肥６万多吨，销售量和销售额同比分别增长３０％。这种凭借信息掌握市场的例子在景县农资公司并不鲜见。
提高营销战斗力
网络是企业业务发展的基础。建立稳固的营销网络平台，健全平衡完善的利益机制，是提高企业核心竞争力的根本措施。近年来，由于农资市场竞争日趋激烈，公司有相当一部分销售商，希望独家销售某一产品的心理特别强。根据这一实际，公司确定了“联合、网络、双赢”的商品销售原则，采取了老品种按量定价，推广品种和区域品种确立不同经销商的措施，突出抓代理商品的经营，努力把代理品牌做大做强，以满足不同市场、不同客户的需求。目前，公司已对贵州“宏福”、中阿公司、云南三环化工、云南三环中化嘉吉、山西天脊集团晋城煤气化公司、重庆涪陵化工、青海盐湖集团、中国石化南化公司、湖北宜化等五十多家名优农资生产企业的产品实行了不同区域的代理，并同中农、河北省农资公司、新疆区农资公司、天津市农资公司、天津中农、沧州中农、烟台鑫丰等多家大型农资商品流通企业建立了良好的业务合作关系。公司销售网络已经遍及河北、山东两省的衡水、沧州、邢台、德州、聊城等地市，涉及近６００家农资经营户。通过精心运作，实现了代理商品定点经营，大宗畅销商品按季节差异、按行情变化，实施大市场、大流通两种经营模式。这一模式有效地促进了经销商的积极性，带动了企业业务的发展，销售的增长。
在企业发展的关键时期，适时地推出一系列的促销活动，有效地促进了网络建设。去年４月份，公司以“网络、服务、共赢、发展”为主题，组织全国４００多个农资生产经营厂家，召开了“景县农资厂商联谊会”，共商合作发展大计，构筑发展平台，为公司拓展合作空间打下了坚实的基础。为加强客户资源管理方便业务往来，公司于去年为１００多个经销商无偿配备了微机，实现了信息管理业务互动的网络化、电子化，增加了公司的亲合力，使管理更方便、准确、快捷。
树立企业新形象
诚信是企业能否长久发展的关键保证，良好的信誉是促进企业发展的动力源泉。诚信经营，建立良好的服务体系，是树立企业良好信誉最重要的手段。为努力营造企业良好信誉，建立企业良好无形资产，拓展企业发展空间和潜力，在抓市场、搞服务上，坚持既服务作为市场终端的农民，也为中间商客户着想，全面提升企业的美誉度，突出做了四点：一是围绕“三农”搞服务，积极拓展农村大市场。在业务旺季，针对农民群众需求，采取出动下乡宣传车、散发明白纸、科技咨询、新品种推广、送货到田间地头等形式，介绍农业生产资料实用技术，得到了农民朋友的欢迎。二是积极开办预约订货、厂站直拨、代办运输、送货上门等便民服务，减少中间费用，方便客户，赢得市场。在去年就有７万吨商品直接送至客户手中，节省周转费用８０多万元，得到了客户的普遍赞誉。三是注重长期效益，处处为客户着想。行情好时公司照常让利，行情滑坡时“客户亏损，公司补贴”。四是开展全天候服务。坚持２４小时工作制，做到客户随时来，随时办业务，缩短客户等候时间，极大地方便了客户，树立了良好的企业形象。
加强管理创业绩
管理是企业发展的重心。在加强管理方面，公司抓住三个重点：一是加强制度建设，坚决抓好落实。几年来公司制定了两万余字的《企业管理规章制度》，并结合运行情况，每年进行修改完善。在执行过程中，奖不计仇、罚不避亲，严明奖惩、及时兑现，充分调动全体员工的积极性，使企业上下形成了“人人争作企业主人翁、加班加点做贡献”的良好氛围。二是压缩费用开支，降低成本，提高效益。公司把销售、损耗、洽谈费、运杂费、电话费、车辆使用费、资金占用利息等费用进行细化，实行定额管理，并与干部职工工资紧密挂钩，做到企业不多花一分钱，不乱花一分钱。到去年实现费用率１．７９％，损耗率为万分之三，均创历史最好水平。三是加强资金管理。在购进上，开展了厂商联销、代储代销、延期付款、滚动结算等业务，把资金用到效益最高、周转最快的业务上。在销售上，积极开展预收款业务，既缓解了资金压力，又节省了费用开支。去年，在没用银行一分钱贷款的情况下，靠企业挖潜和良好的信誉创造了销售１．９１亿元的业绩。
今年，景县农资公司又满怀信心地展开了新的创业历程。他们的目标是公司要力争实现销售总值２亿元以上，利税１５０万元。“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里”，已经凌空而起的景农必将不断超越，飞向新的高度。