安徽六国化工股份有限公司王锡义同志创立的“驻点直销”营销模式之所以能在短短几年时间内，建立起覆盖全国２０个省、８００个县市，拥有２３０多个直销点、１万多个乡镇基层网点的全国性市场网络，除了其实用创新的营销模式，完善配套的管理制度之外，作为“驻点直销”营销模式的重要组成部分——“三环价格”，已越来越显示出其独特的魅力。
概括地说，驻点直销“三环价格”是厂家营销策略、厂商经营利益、市场供求关系的集中体现，它具有以下六大特点。
其一、相互联系、环环相扣的价格连环机制。所谓价格连环，是指厂家将直销点的产品价格制定了专用库出库批发价、送到网点价、网点零售价等三种。在这三个价格中，出库批发价是核定送到网点价和网点零售价的基数；送到网点价则是“三环价格”的核心，是“驻点直销”的关健环节，因为它是计算经营利润、销售费用和企业出厂价的基础，其执行好坏直接影响到厂家和经销商的切身利益；网点零售价是厂家侦察市场行情的风向标，在实际执行中，网点商可以根据自己对市场的控制能力、当地供求关系等情况，在厂家规定的网点零售价的上、下限范围内自行销售，但不得擅自以低于下限或高于上限的价格销售，网点零售价的执行好坏直接影响零售商的利润水平。
其二、双方协商、厂家拍板的价格决策机制。根据六国化工与用户签订的《联销协议》规定，厂商双方都可根据市场行情、供求变化、同行价格水平等，提出制定和调整“三环价格”的建议，但最后的决定权在厂家。这样，就能保证“三环价格”既能反映市场需求，又能兼顾厂家的生产成本和经营策略。当市场好转时，企业能有效地通过价格杠杆来调节市场，谋求更多的合理的利润；当行情不好时，又能及时调整价格策略，防止销售受阻和产品积压。
其三、同升同降、三环联动的调价机制。“三环价格”并非一成不变，而是随着市场行情发展、供求关系的变化不断地进行调整。三种价格升则同升，降则同降，但不管是升是降，都有效地维持着三个价格之间的合理价差，这种三环联动的调价方法，充分地保护了经销商、网点商的经营利润。
其四、与商家利润挂钩的价格保障机制。《联销协议》还规定：对经销商，只有其在严格执行双方共定的“送到网点价”的前提下，方可获得联销利润；对网点商，则应按所定的“网点零售价”销售产品，否则将停止对其供货，终止与其合作，且降价的损失自负。这样，通过将各种价格与经销商、零售商的切身利益挂钩，从而有效地保证了“三环价格”的执行质量。
其五、涨价分成、降价厂担的用户低风险调价激励机制。根据六国化工与用户签订的《联销协议》，驻点直销“三环价格”上调时，用户的利润水平能得到相应的提高；需要下调时，下调部分则主要由厂方承担。可见，用户享受的是低风险，涨价能增加收益，降价时损失又不大，这种调价激励机制极大地调动了用户配合厂家调价的积极性，使厂家的一系列价格策略得以顺利实施。
其六、以各环节未售产品为调价对象的促销增效机制。根据该公司的驻点直销《联销协议》，只要产品没有售出，其所有权都属于厂方。因此，自正式调价之日起，无论商家是否打款，厂家都有权对“专用库”及网点的库存产品进行调价。这种界定调价对象的方法对厂商都有好处：当行情下跌时，由于降价主要由厂方承担，就能有效地保护商家的利润少受损失，而厂家则能通过降价促销，降低库存，加速货款回笼；当行情上涨时，厂方则通过上调各环节库存产品的价格来获得更多的涨价收益，如该公司在去年１１、１２月收到用户的预付货款６８００多万元，但这些预购的４万多吨货绝大部分要到２００４年分批发供和销售，由于未销产品的产权属厂方，厂方有权调价和处置，这样，六国公司针对化肥行情上扬的实际，对这４万多吨产品的价格分批、分次上调，为公司增收近１０００万元，而商家也在不断的调价中得到相应的涨价分成收益。
（刘晓旺）
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