20世纪50年代，一个名叫金克拉的年轻人进入了纽约一家厨具公司做推销员。

    当时，这家公司推出一款造型非常优美/质量非常牢固的不锈钢锅，但在价格上，这款锅并不占优势，因为普通锅只卖20美元，但这款锅却卖60美元，公司里所有推销员都不愿推销这款锅，但金克拉却凭推销这款锅成为公司最佳推销员，半年后升为部门经理。他是怎么做到的呢？

    金克拉升为经理后，常对下属讲述他向第一个客户推销时的情形：他的第一个客户是位中年男子，当那个男子得知这款锅售价为60美元时，和所有人一样，也吃了一惊，连说“太贵了，太贵了”，但金克拉并未像别的推销员那样转身离开，而是问那个男子：“你认为它比你的预期价格贵多少？”男子想了想说：“普通锅是20美元，我承认这只锅质量非常好，但如果它的售价是30美元，或许我就会购买了。”金克拉听着，一边拿出笔来在一张小纸条上写下了“贵了30美元”几个字，然后接着问那个男子：“你认为，这口锅能够用几年？”那先生掂了掂锅后说：“我猜想至少可以用10年，甚至可能是20年，如果不出意外，我认为它至少可以用20年。”

    “我们来算一笔账。”金克拉边说边在纸条上列出了算式：“它比你的预期贵30美元，假设它用20年，那么平均每年贵1.5美元，一年365天，平均每天贵0.004美元，一天做三餐，每餐贵0.0013美元，那么先生，你觉得用这样一只锅子做饭，每餐多支付0.0013美元，1美元足可以做770次饭，是不划算？或者你觉得这是你根本承担不起的吗？”说完，金克拉把那张纸条放到男子面前，男子细看上面的算式，顿时兴奋地说：“天哪，这么一算，这口锅不仅不贵，还非常划算！”这样，男子非常干脆地买下了这口锅。

    金克拉之所以能成为这款锅最佳推销员，就是因为他懂得为顾客细化价格。细化价格是非常有意思的推销方法，即使商品价格确实有些虚高，经过价格细化之后，那点差价往往也会显得不值一提。当然，假如产品没有确实的优势，则不宜虚抬价格后用价格细化的方式糊弄人，否则骗得了一次，骗不了一世，最终吃亏的还是你自己。