中华合作时报

十九大报告中提出要实施“乡村振兴”战略，既为广大农民吃了一颗“定心丸”，也为农业和农村的发展指明了新方向，提出了新要求。在此背景下，作为亚洲第一、世界第三大高浓度磷复肥生产企业，云天化秉承“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念，主动将自身的发展融入国家战略布局，在安全环保研发生产、肥料供给侧结构性改革、产学研结合、农技推广与服务下沉、国际交流合作等方面作出了积极的探索与深远的规划，为今后的发展奠定了坚实的基础，同时也为农资行业的转型升级树立了榜样。为了更好地发掘行业价值，传播榜样力量，在“第十八届国产高浓度磷复肥产销会”期间，《中国农资》记者对云南云天化股份有限公司副总经理易宣刚进行了专访。

全产业链升级，实现绿色突围

对于国内的农资企业来说，安全与环保无疑是2017年最为掷地有声的两个关注焦点。云天化是国资、上市、合资三位一体的国际化化工集团，不仅在在资源、研发、生产、销售、服务等全产业链具备得天独厚的优势，还在对国家政策、国际市场、行业形势的研判方面具有极强的战略前瞻性。早在很多年前，云天化就已经将安全环保的理念融入到企业发展的每个环节。

据了解，云天化的产业链主要分为3个层面，即上游的资源获取端、中游的研发生产端以及下游的营销服务端。易宣刚表示，在整个产业链条中，注重安全环保、绿色发展已深深植入云天化的发展基因之中，并成为每个员工的自觉意识。以磷矿的开采为例，云天化目前拥有的磷矿总量为6.67亿吨，磷矿石原矿的年加工生产能力大约为1400万吨，公司旗下的云南磷化集团是全国唯一一个绿色矿山示范单位。易宣刚介绍说：“在矿石开采、加工以后，我们的覆土植被工作做得非常到位，在整个行业内堪称典范。在环境保护压力比较大的新时代，云天化是把绿色生产和安全生产当作竞争力来培养的。在过去的很多年，我们在绿色环保方面投入很大，甚至一度因为安全环保成本的高企而影响了产品在市场上的竞争力。但随着国家环保政策的趋严，以及行业转型升级、绿色发展的共识逐步形成，云天化在安全环保方面的早期投入正在为企业的可持续发展释放出越来越多的红利。”

安全重于泰山，环保牢记心间。在研发制造端，云天化也将安全环保作为首要工作来抓。易宣刚表示，关于安全与环保生产，云天化在过去的40多年间一直做得比较好。以数据来说，由于在安全生产和绿色发展方面重视程度比较高、投入力度比较大，安全生产制度落地执行比较到位，2016年，云天化的安全生产事故率为零，合成氨装置连续运转449天、尿素装置连续运转443天的世界纪录也是云天化在之前创造的，足以体现云天化对安全环保的高度重视。云天化的工厂在生产过程中对工业“三废”的处置，基本上实现了污染的零排放。今年，国家环保督察组对全国7个省区的化工厂进行突击检查，没有发现一例与云天化有关的安全环保责任问题。通过对全产业链的绿色升级，云天化已成功实现转型突围，并以崭新的姿态迎接新时代的到来。

产学研齐发力，以服务谋转型

近年来，肥料供给侧结构性改革的深入推进，一方面对传统农资生产企业造成了巨大的转型压力，另一方面也为企业的长远发展提供了众多加速成长的路径。进入“十三五”以来，云天化始终将供给侧结构性改革作为一项重要的工作来落实。易宣刚告诉记者，具体来说，云天化主要是从产业结构、产品结构、资本结构、市场结构、人力资源结构等几个方面入手进行大刀阔斧的改革。

作为一家在研发制造端具有国际领先优势的企业，云天化在产品的研发升级方面也下足了功夫，更加注重对现代农业发展和农民生产实际需求的适应与满足。易宣刚介绍说：“云天化目前在研发方面有几个关键词，第一是绿色，新一代产品更加适应和满足作物的需要，例如我们开发了一些含有中微量元素的多功能复合肥，以及满足设施农业和高端经济作物需求的全水溶二元、三元肥。为了把这方面做得更好，我们在持续加大研发力度。第二是产学研结合，我们与中国农业大学张福锁教授团队的76位专家展开了紧密的合作，逐步推出适合于各地经济作物使用的专用肥，比如在云南已经推出了花椒专用肥、苹果专用肥、石榴专用肥。”此外，据易宣刚介绍，云天化还与张福锁团队合作，在全国建立了10个云天化专属的科技小院，在优质产品的推广和指导农民科学用肥等方面做出了一些有益的探索。

在下游销售端，云天化虽然拥有一支专业、高效的营销服务团队，但仍在不遗余力地加强农化服务队伍的建设。面对服务为王时代的悄然来临，云天化革故鼎新，大力推动营销服务模式和体制的改革。易宣刚表示，云天化将更加突出服务，淡化营销，通过与张福锁团队合作，组建专业的农技农化服务队伍，并以科技小院为载体，培育并传播先进的技术和理念。另外，云天化还将在未来的2-3年内，将现有和仍在扩充的营销服务人员全部培养成为合格的农化服务人员。“以往，我们的营销人员职能比较单一，就是卖化肥，而现在我们的营销人员不仅会卖化肥，还要求他们会指导和帮助农民用科学的方法施好化肥。”易宣刚介绍说，“为了实现这一目标，我们一方面通过与76位专家合作的机会，对现有营销人员进行农化知识和服务技能的培训；另一方面，还将在云南农业大学、西北农林科技大学、华南农业大学以及各地的农业职业技术院校招收不同层级的农化服务、营销人员。”

在加强服务队伍建设的同时，云天化还更加注重营销服务的渠道下沉。据易宣刚介绍，在主要市场，云天化会将营销单元从现在的以县为单位，逐渐下沉到以乡镇级为单位，更加贴近农民，增进企业与终端用户之间的联系。此外，云天化还在营销服务模式上进行了重要的创新，例如云天化目前正在通过下属公司云农科技，探索智能化配肥，在农业生产现场和农资使用的终端，根据农民或种植大户种植的作物、土壤的五项理化指标，在科学测土的基础上进行精准化的配肥。目前，云天化已经在全国建立了1000个智能配肥微工厂，在接下来的2-3年，这种微工厂的总数将达到3000个，功能也将发生深刻改变，从单一的单质肥料生产者转向全营养的提供商，更加注重营养的精准和施肥效率的提升，以及营销与服务的一体化。

面向国际市场，传播中国经验

“穷则独善其身，达则兼济天下。”在过去的发展历程中，云天化一直追求“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念。近年来，云天化秉承开放、共享的传统，在“走出去”的道路上取得了可喜的成就。针对云天化化肥及现代农业板块的定位，易宣刚表示，云天化规划在未来几年从云南走出去，利用云南面向南亚、东南亚辐射中心这一地缘优势，着重开发以缅甸、越南、泰国为代表的东南亚市场，今后还会借助孟中印缅这条通道，开发以印度、孟加拉为代表的南亚市场。

实际上，在过去十多年间，云天化的产品和服务，在以越南和泰国为代表的东南亚市场上，表现一直很出色。“从近几年开始，云天化通过借用国内流通体制近20年的发展经验，在越南市场精耕细作，提前走渠道下沉的道路，取得显著的成效。”易宣刚表示，“在新兴市场缅甸，虽然当地的表观用肥需求量目前还比较低，但发展潜力非常大。缅甸拥有2.6亿亩土地，据初步估算，其化肥总需求量的合理值应达到每年700万吨以上，而现在却仅为150万吨左右，还有近500多万吨的发展空间。我们与缅甸的距离比较近，如果泛亚铁路建成之后，到缅甸的平均运距大约在1000公里之内。云天化已经在缅甸成立了一家合资公司，预计今年在缅甸的肥料销售量会达到几十万吨。”通过成立合资公司，云天化得以在缅甸高标准、高起点地推广优质的肥料、科学的施肥理念，以及流通与服务方面的先进经验，在销售化肥的同时融合了优质的服务和先进的理念。

在渠道下沉方面，云天化在缅甸实行与国内技术、理念同步的策略，通过逐个乡镇的突破，初步实现了产品的精准投放与覆盖。在服务推广方面，云天化则采取本土化战略，联合缅甸耶津农业大学进行研发合作，并从该校招收了很多新员工，从而尽快熟悉缅甸的农业与土地。通过上述举措，云天化探索出一条国内外市场协同转型升级的道路，在向国外传播中国经验的同时，也为国内同行进军海外市场提供了宝贵的参考。