本期嘉宾:

    安徽省司尔特肥业股份有限公司销售总公司总经理   文继兵  

    嘉宾观点:因原材料价格上涨，企业定价随之水涨船高，但目前市场并非用肥期，终端对于企业涨价的行为并不愿意接受，批发零售价都没起来。经销商不急于冬储，企业也不敢报价。此次磷复肥产销会，或将决定未来市场走势。

    复合肥企业处境尴尬

    近两个月以来，原材料价格一路猛涨，复合肥企业对产品出厂价也有所上调，但并没有跟上原材料上涨的步伐，尽管如此，下游对于企业的涨价行为，也不愿接受。目前，全国范围内基本处于用肥淡季，偶有零星用肥也没有太大影响。需求的匮乏使得涨价成了一厢情愿。对此，安徽省司尔特肥业股份有限公司销售总公司总经理文继兵表示，今年冬储十分困难，价格上涨速度迅猛，经销商不敢轻易追涨。目前，经销商有前期打过预收款的，会把这部分货拉回去，其他经销商都处于观望状态，打款积极性不高。原材料价格上涨是造成目前局面的主要原因，上游原材料价格大幅度上涨，下游需求寥寥不接受涨价，复合肥企业夹在中间处境尴尬。而且，虽然目前复合肥企业对出厂价有所上调，但原材料价格上涨的幅度远大于企业定价的涨幅。

    当前冬储行情十分模糊，这也是经销商积极性不高的原因。近两年，市场行情波动频繁，波动周期变短，后期行情走向愈加难以判断。所以，每年的冬储形势也愈加艰难，经销商吃过亏，不愿承担巨大的风险赌后市，也情有可原。为推进冬储，各个厂家都在紧锣密鼓地酝酿冬储政策。文继兵表示，经销商有风险，企业压力更大。如果企业定了价，收了款，明年价格再度上涨，企业肯定亏损。如果经销商备了货，明年价格下来，经销商肯定亏损。企业要避免亏损，同时也要照顾经销商，经销商的积极性逐年下降，就是因为近两年冬储不赚钱甚至赔钱。企业在保证自身利益的同时，也需要兼顾经销商的利益，只有如此，才能保持合作，走得长久。虽然目前厂家都不敢定价，但应该都会出台类似的优惠政策保证经销商的利益。即将在武汉召开的磷复肥产销会，或将成为未来走势的风向标，届时价格应该都能出来。

    农化服务不仅服务农民

    近几年，市场竞争逐渐进入白热化，在去产能大潮流中，只有拥有竞争力，才能不被淘汰，而市场竞争归根结底是产品质量和服务水平的竞争。如果说产品质量是企业竞争的硬实力，农化服务就是企业竞争的软实力。

    文继兵认为，产品质量是企业竞争力的根本保障。宣传做得再好，没有过硬的产品质量做支撑，终究是纸上谈兵。司尔特坚持做“良心肥”，随着土地流转的加快，渐渐感受到了严抓产品质量带来的优势。种植大户不同于散户，他们对于肥料质量拥有更高的需求，只要产品质量过关就不怕打不开市场。农化服务是更加有效的推广宣传，一家优秀的肥料生产企业，不应该仅仅把肥料做好，更应该给农户灌输正确的施肥理念。司尔特坚持“请进来、走出去”的宣传方针，将农户请进来进行参观、培训，农技服务人员走进田间地头，面对面答疑解惑。只有农户种植理念提升了，反过来才会有意识选用好的肥料，才会在使用后知道你的肥料为什么好，才会对你的品牌认可。所以，农化服务不仅是服务农民，更是对自身销售做服务。