中国的农资企业期待走出国门，东盟国家巨大的农业市场潜力也在期待“中国制造”。近年来，随着“一带一路”倡议的不断深入，我国与东盟国家在农资贸易往来的需求越发迫切，有的企业已经开始与东盟国家的贸易往来结出硕果，有的企业则跃跃欲试，在2017年中国—东盟农资产业高峰论坛的会议现场，来自东盟国家的代表与中国企业面对面，畅谈相互之间的合作。

    东盟市场潜力大

    缺产品缺服务

    东盟国家农业市场需求释放出巨大的潜力。

    柬埔寨农林与渔业部农业总署农业推广处副处长Chay Kongkruy在介绍自己国家农业状况时特别强调，尽管柬埔寨不是农产品的大国，但是国家层面却很重视农业的发展，尤其是农业新技术的应用上出台了很多扶持性的政策。而在农资产品方面，柬埔寨没有生产企业，所需农资产品都需要先从国外进口，这其中大部分都来自中国、泰国和越南，中国作为肥料出口大国对柬埔寨农业的影响非常大，主要进口产品包括尿素、二铵在内的肥料。

    我国的另一个邻居泰国则与柬埔寨有所不同，作为农业大国，泰国的农产品非常丰富，很多产品都出口到欧洲和中国，所以不止是在农资产品的数量上有所需求，更需要品质的把控，才能保证生产出的农产品有着优良的品质。泰国农业与合作社部农业经济办公室高级专家Poomisakdi Rasri先生表示：随着中国居民消费水平的不断提升，对于优质农产品的需求市场巨大。目前，从昆明开到泰国的高铁正在建设当中，途中经过老挝一直到达泰国。泰国政府之所以非常重视这个高铁项目是希望能够实现和中国市场的互联互通，通过这个高铁从昆明可以直接坐到曼谷，这样能够大幅度地提升泰国和中国以及其它东盟国家的互联互通，也有利于农业方面的合作。因此，泰国希望能够开启更多的中泰之间合作的机会，泰国政府和人民也都做好了准备，进一步提升泰国农产品的产量，这就离不开农资方面的供应，从而能够更好地提升泰国的经济，并且改善人民的收入和生活水平。

    “一方面将优质的农资产品运往泰国，在泰国独特的地理位置和气候条件下生产出优质的农产品再运往中国，两国之间能够实现真正的互帮互助和互惠互利。”在谈到“一带一路”倡议的时候他表示：泰国在中国“一带一路”倡议中扮演重要的角色，泰国希望能够融入并参与到中国“一带一路”发展当中，而且泰国的加入对于整个区域经济的发展和区域联动性的加强来说是至关重要的。

    与泰国相同，菲律宾也是一个农业大国，是主要的经济主体，而有机农业是菲律宾农业发展方向。但是在农业发展过程中却存在种种问题，譬如育苗和机械使用等。而且现在菲律宾的农民呈现出老龄化的趋势，这更给有机农业的发展带来难题。菲律宾大概在2年前出台了有机农业法，虽然法案已经出台了，但是政府没有足够的预算从现有的农业转换到有机农业。从农民的意愿来讲，菲律宾有一部分农民是愿意从化学农业转到有机农业，只是政府没有津贴去支持他们。所以菲律宾不单需要优质的农资产品更需要相应的技术指导。

    与此同时，老挝、缅甸、尼泊尔等国的代表也都表示出对于农资产品和相应配套服务需求的渴望。

    企业涉足东盟市场

    有收获也长经验

    在国内一大批农资企业中，已经有企业开始涉足与东盟国家的贸易往来，江苏华昌化工股份有限公司就是其中一个。据该公司营养与植物研究中心主任葛仁山介绍，早在几年前华昌就开始将其生产的肥料销往马来西亚和印尼等国，但是之前只是停留在粗放型的大宗贸易层面，大批量地销售给当地客户就完成了任务，没有任何品牌效应和附加值。随着近年来公司在新产品研发上不断创新，新产品的出口受制于之前的贸易模式，在经过对一些东盟国家的实地考察后发现，绝大多数地区的施肥水平和营销意识落后，特别是在农化服务上跟不上新型农业的需求。于是华昌下大力气开拓海外市场，去年在马来西亚合资成立了公司，在田间地头做推广活动，开一些大型的观摩会、经销商会、零售商会，把国内比较先进的经营理念在马来西亚进行复制推广，取得了不错的成绩。

    与华昌情况相同，广西喷施宝股份有限公司也已经开始涉足海外的贸易。当该公司生产出来的水溶性肥料施用在印度的作物上，农民看到了神奇的效果，将喷施宝的产品称之为“东方神水”，当公司的工作人员到了现场测产时，当地农民将工作人员抱起来，兴奋地抛掷半空。好的产品带来了明显的效果，“中国制造”得到了东盟国家的欢迎。

    河北萌帮水溶肥料有限公司是最早走出国门的农资企业代表之一，萌帮的产品出口美国、以色列、日本、韩国、约旦、伊朗、印度、巴基斯坦等40多个国家和地区，以稳定的产品质量赢得了国内外客户的广泛好评。该公司总经理郭兴龙对于走出去的体会意味深长，为了稳定与海外客户的长期合作，有时候海外客户要货量小，曾经出现过一个集装箱装10个品种，萌帮不怕麻烦按照订单发货。有时候会受到汇率的影响，萌邦依然遵守合同按时完成，即便是亏损也要保证中国企业的形象与信誉。

    在郭兴龙心中，生意是贸易往来，感情交流也很重要。即便没有生意可做，也要保持相互的交往。同时他还推崇多元化合作，萌帮成立之时就提出了一个口号：你的工厂，我的工厂，世界的工厂。“这么多年萌帮为世界好多大的、小的工厂贴牌也好，研发也好，试生产也好，我们都在不断地尝试，我真的是掏出心窝子和全世界在做生意。”郭兴龙说。

    不过，在走出去的过程中，很多企业也遇到了一些水土不服的情况，特别是在各国不同的农业政策和气候环境上，企业需要克服很多难题。葛仁山在这方面有着深刻的体会，在马来西亚最开始的推广中，尽管当地农民施肥水平有待提高，但是施肥习惯难以改变，对于新的施肥观念难以接受，这就需要工作人员一边做示范一边做推广，只有看见了明显的对比效果，农民才能逐渐接受。所以在国外做新型肥料和农化服务的推广过程中，需要循序渐进和体检似的方法。除此之外，东盟各国对于农业补贴政策、农资产品的质量标准、环保体系监察等不尽相同，同样需要企业的攻坚克难。

    联合出海齐头并进

    企业提升“软”实力

    俗话说，一个好汉三个帮，特别是在海外业务的拓展上，企业的单打独斗不如相互之间的齐头并进。郭兴龙表示：作物土壤工程是一个巨大的工程，单单一家公司是做不好也做不全的。要想服务好全球的农民，全球的每一块地，需要大家去联合打造。生意不是捂起来做的，一定是各自发挥各自的优势去做。萌帮就在计划怎么去联合“走出去”，还要“请进来”，现在萌帮已经把优质的红酒从南非引进来，把俄罗斯的有机蜂蜜引进来。与此同时，他还针对海外市场开拓提出一些建议：

    第一，提高公信力。我国政府在土壤、作物营养、化肥农药的使用上出台了一系列的法规，特别是近年来在农产品把控和环境治理方面得到了成效。希望政府层面能够在全球范围内积极宣传，提高中国企业的外海公信力。单凭企业自身的宣传势单力薄，特别是农药生产企业亟需提升“中国制造”的公信力，让有责任、有担当的企业得到认可。

    第二，企业自律。“走出去”的企业要有自律的机制，目前全球市场竞争激烈，企业质量良莠不齐，“走出去”的企业难免“掉链子”“毁形象”，所以企业“走出去”一定要自律。

    第三，联合出海。规模小的企业可以跟随规模大的企业共同合作进军海外市场，而小企业之间更应该联合起来共同开拓国外的市场。

    第四，“走出去”的企业还要增强自身的软实力，特别是在专利和标准的制定上多下功夫。

    在东盟业务的开展过程中，全国供销总社农业生产资料局局长、中国东盟农资商会会长、中国农业生产资料流通协会常务副会长李殿平表示，中国与东盟等国家在农资农业经贸领域的投资合作前景非常广阔，具有资源、技术、经济和人文等多方面优势，相互间都是理想的合作伙伴和对象，增长空间和发展潜力很大。在“一带一路”建设框架下，中国与东盟等国家的农资农业经贸合作将进一步深化升级。

    记者观察

    通过服务和品牌提升“软”实力

    东盟各国巨大的农业产业释放出强劲的农资市场潜力，特别是在“一带一路”的倡议下，对于我国农资产业来说更是巨大机遇。抓住机遇要保证国内生产产品的质量，这是进军海外的必要条件和基础，同时也需要提升中国制造的“软”实力，主要体现在两方面：

    第一，服务输出。尽管东盟各国农业实情不同，但是普遍不及我国的发展水平，在一方面渴望农资产品的同时，还渴望得到先进的农化服务和技术指导，所以我国企业要走出去体现自身的价值，就要有弯下腰认真服务的态度，同时持之以恒。

    第二，品牌树立。纵观我国农资产业的布局和现状，在全球化竞争的当下毫无成本优势，这也决定了粗放型的大宗贸易不及精耕细作的品牌化运营，这就需要了解海外各国的农业政策、质量体系、环保标准等，打造“中国制造”的品牌效应。

    访谈一：

    东盟农业发展带来中国农资贸易契机

    Chay Kongkruy：    

    柬埔寨农资市场
    需依赖进口  

    近年来，柬埔寨农业的发展不论在土地的开垦、种植，还是在农业机械使用等方面都出现了很大的变化。
    柬埔寨并不是农产品大国，甚至有时会使用堆肥或者把杂草、草药等不同的草混在一起作为杀虫剂，可以说在农资方面非常依赖于进口，特别是出现大规模虫害的时候必须要依靠进口农药产品解决问题。例如农用机械、农药、肥料等产品几乎是100%进口。很多产品的进口尤其是农资产品的进口必须要在农林渔业部下面的农业条法司进行注册登记才行。国家有相关的法律对于杀虫剂、肥料等进行有效管理。农药和肥料方面我们基本没有自己的工厂，所以我们靠的都是进口，35%的产品是来自于泰国，31%来自于越南，其它都是来自于东盟国家和中国，进口的主要产品是包括二铵、尿素等在内的肥料。

    Chusak Chuenprayoth：  

    泰国PPP合作模式
    帮助农民提高种植能力

    对于泰国农业的发展，农资的使用是至关重要的。我们需要提高农民的种植能力，否则农民种出来的产品消费者不敢吃，消费者对农业缺乏信心。在泰国有很多PPP的合作模式，通过PPP政企、公私企业之间进行合作。另外，泰国JAP项目主要是帮助农民提高种植能力，让他们更好地了解如何使用杀虫剂、化学剂等技术。中国和东盟之间在这方面进行合作，不断提高泰国农民种植水平。联合国认为亚洲区域是全球食品种植重要供应的地带，所以在整个东盟乃至整个亚洲区域，大家能够携起手帮助农民，为全世界提供重要的粮食和作物的来源。

    Raul Calayan： 

    菲律宾合作社模式
    助力化肥出口

    中国的化肥生产商想把产品出口到菲律宾是有很大机会的。不过首先要了解我们的基础设施，也就是说我们的仓库放在哪里、我们的合作社分布的密度怎么样，看看我们怎么实现供销之间的紧密联系。如果说这里的仓库已经建好了，万事俱备了，那么中国的化肥生产商就更容易将产品出口到我们的国家。
    目前我们的联合社都是销售本地生产的化肥，进口贸易做得比较少。所以，要从其它国家把产品进口到菲律宾的话，要看看怎么样能够降低进口成本，怎么样实现有效的货运，运到菲律宾之后怎么运到不同的省和地区。这些都是摆在眼前的问题，希望本地的合作社在做好菲律宾本土业务的前提下，将业务范围进一步加大，从而促进中泰国际业务发展。

    Plantilla Christie Rowena：  

    应加大有机农业链发展 

    菲律宾是一个农业大国，有机农业是菲律宾农业发展的一个重要方面。菲律宾大概在2年前出台了有机农业法，虽然法案已经出台了，但是政府没有足够的预算把现有的农业转换到有机农业，这个法案在执行的层面遇到很大的困难。现在从农民的意愿来讲，菲律宾有一部分农民是愿意从化学农业转到有机农业的，只是政府没有津贴去支持他们。
    在整个农业的有机价值链中，我们给他们提供包括从种子的选择，到种植方案直至收获后营销的全程解决方案。让农户能够真正地理解何为有机农业，如何从化学农业转到有机农业，提供相应的农技支持。同时我们还提供市场营销策略，例如有机农产品的证书，协助他们找到更好的市场，真正让这些有机农产品去到消费者的手里。

    Hasnan Bin Mustapha：

    马来西亚农资进口需求高

    马来西亚是一个农业大国，农业是我们的支柱产业，我们有农业层面相应的农业部门、私营的农业公司、合作社，这是三种不同性质的机构，它们共同促进农业的发展。
    从农资产品的进口来讲，马来西亚排到全球的前十位，我们在农资方面确实有很多进口的需求。因此，此次论坛这样的活动对于马来西亚的发展来说是十分重要的，通过农资领域方面展开区域的甚至是国际层面的合作能够带来很大的福祉。

     访谈二： 

    “一带一路”让农资企业走出国门

    张旭宏：

    建设海外生产服务体系

    中农集团是最早从事进出口贸易的农资企业，“走出去”是中农集团的既定战略，按照管理一体化、服务综合化、资产证券化、经营国际化的战略推进国际业务的发展。这些年一直在谋划着在国外建立中农集团的销售网络和生产基地，之后随着综合实力的增强和竞争力的提高，集团还准备在国外建立自己的农业生产服务体系，就是农业的产前、产中、产后的服务。未来，集团将加大研发力度，培育核心竞争力，不断提升全员国际化意识。

    姚源琼：

    印度人称
    喷施宝是“东方神水”   

    在“走出去”方面，喷施宝公司在90年代就已经在我国工商联的领导下走向国外。国外的客户在使用喷施宝的产品后产生非常好的反响，特别是印度，当地人称为“东方神水”。
    随着“一带一路”地不断深入，沿线国家对农业特别是优质的农产品需求量很大，同时也渴望技术提升，所以公司输出去不止是产品技术，还有服务。今后随着“一带一路”的机遇，要把喷施宝的技术和好的产品通过“一带一路”推广到东盟国家，乃至全球。
       

    葛仁山：  

    外海推广还需因地制宜
   

    华昌在出口肥料方面开始只是贸易型，现在正在尝试运营品牌输出和农资服务输出，特别是去年在马来西亚合资成立了公司，在田间地头开展观摩会、经销商会、零售商会等一系列推广活动，把国内比较先进的经营理念在马来西亚进行复制推广，取得了不错的成绩。
    在国外销售化肥第一步要遵守当地的施肥理念，不能把当地理念全部推翻。以马来西亚为例，当地的磷肥成本比较低，所以在推广的过程中要反复的做田间使用推广。需求也不一样，因为东南亚国家雨水量比较多，日照也比较强烈，他们的施肥方式是撒在表面，我们尝试引进国内的机械施肥，在推广的过程中遇到了很多问题，因为它的地况比较复杂，有山地，有些是沼泽地，需要不停的探索，把国内一些新型的施肥理念和方法，努力在东南亚国家推广下去。
 

    郭兴龙：    

    掏心窝和全世界做生意
   

    “萌帮”在法语里面是哥们的意思，下面我分享一下萌帮“走出去”的理念：首先我们“走出去”希望走得更坚固，更长久；
    其次，中国的文化和世界的文化互相融合，再次，合作还是硬道理。萌帮成立的时候就提出了口号：你的工厂，我的工厂，世界的工厂。多年来萌帮为世界好多大的工厂，小的工厂贴牌生产，研发也好，试生产也好，我们都在不断尝试，是在掏出心窝子和全世界做生意；最后，不管是中国的农民，还是世界的农民，都是我们的服务对象。我们“走出去”的这个理念是不变的，服务于全世界农民的理念也不变的。
   

    邹曦晖：   

    海外找钾同样是
    探索“一带一路”
   

    老挝开元成立于2009年，开采生产的钾肥已经达到和超过了年产50万吨的设计能力，产品质量很稳定，达到了预期的效果，产品质量非常好。
    这个项目位于老挝的中部，目前产品主要是销售到越南、马来西亚、印尼、韩国、日本、泰国等国家，并且已经开始成功的返回国内销售。通过老挝钾肥在东南亚这一带的销售拓展了开元贸易相关化肥的出口业务。对于我国来说，国产钾肥300万吨的产能完成以后，将会对中国钾资源不足的现状得到非常大的缓解，在一定程度上会减少我们国家对其它国家钾肥进口的依赖，这对国家还是有一定战略意义的。
   
    访谈三：“一带一路”为农资行业转型发展提供机遇

    苏日茂：
    境外投资需快速“本土化”   

    越南农药的销售额大概在30亿-40亿元，化肥销售量超过1000万吨，大米、咖啡、胡椒等出口量都排在世界前列。同时，越南的地理位置优越，位于中南半岛的中心，可以辐射老挝、柬埔寨等国家，总体市场容量较大。越南本土的企业超过上百家，但化肥主要以中低浓度的复合肥为主，农药主要是以贸易或者在本土分装为主，所以进入的门槛较低。越南的农业执法环境较为宽松，本地产品的质量还是良莠不齐，目前对我国企业来说，是进入越南市场，树立品牌有利时机。
    从前期的实地调研到后来的企业经营，我们在越南市场的开拓并非一帆风顺。首先，在本土没有具有核心竞争力的产品；其次，国内企业在渠道竞争方面没有优势；再次，语言不通对团队的建设造成了一定障碍；最后，对本土法律不熟悉。面对以上问题，最好的解决方法就是尽快实现本土化，在短时间降低成本的同时，实现企业与当地市场的融合。在进行了一段时间纯贸易业务后，我们及时联系了当地企业进行合作，购买设备，兴建厂房，产品精准定位，组建核心团队，实现了本土化。
    总的来说，越南农资市场是响应“一带一路”政策下的一片蓝海，我希望国内国企业可以抱团出海，共同开发越南市场。   

    卢 亮:

    缅甸空白市场为投资企业
    带来发展机遇

    2016年整个亚洲地区在种植业上的农药销售额大概是150亿美元，全球排第一位。东盟国家种植户的分布情况跟中国有一定的相似之处，都是以小规模经营为主，在针对小型农户推广方面，广西田园在国内已经积累了大量的经验。经过实地调查，缅甸作为东南亚的一片“热土”，虽然农药市场起步较晚，但市场正在逐步打开，这是国内企业进入的良好时机。
    在实践过程中我们发现，缅甸农民的农药相关知识和对病虫害的认识方面还是比较缺乏的，基本处在人云亦云的盲从阶段。虽然缅甸本土也有几家经营时间较长，运营系统化的公司，但他们在对农民进行产品推广和技术辅导方面还存在缺陷，对农户并没有实际的帮助。国内企业此时的技术和服务的输入就显得尤为重要，也是打开市场的关键之所在。
    总体来看，包括农业部和国家投资委员会在内的缅甸政府给外资进入提供了很好的支持；相较于东盟其它国家，缅甸的耕地面积、作物结构也是很不错的，所以国内企业将缅甸作为“走出去”的实践地是不错的选择。

    郭海平:   

    农机产业转型关键是服务

    中农装备是中农集团里面的农机板块，是集团进行产业链延伸、完善服务体系的重要组成部分。在“走出去”方面，目前还处在不断探索的时期。公司相关产品在东盟国家以及印度、俄罗斯、南美都有销售。企业的对外贸易，最关键的是“水土服不服”的问题，因为每个国家的气候不一样，种植习惯方式不一样，对的产品需求也不一样，如何满足各个国家的需求，提供合适产品和服务是我们一直思考的问题。公司正逐步在相关国家设立办事处，了解需求信息、市场信息以及政策信息，为进一步的建厂或者是深入合作探索一条出路。
    打铁还需自身硬，作为“走出去”的有力保障，国内的经营也在不断转变思路。目前公司已经开始由装备制造型向服务制造型转变。国内农机产业经过20多年的发展，水平上升的同时供给量也在增加，竞争日趋激烈。单卖设备的经销商利润只会逐渐降低。而作为一个服务型制造商，客户不只是购买了产品，而是整个产业链的服务，跟客户建立不再是纯买卖关系，而是服务与被服务的关系，大大增加了客户的粘性，同时产品的附加利润也很可观。

    杨雅民:

    企业转型要紧跟市场需求

    近几年，农资市场变幻莫测，企业倍感危机，经营困难。深究其原因，是外界的市场发生变化之后，企业没能及时作出相应调整，没能及时适应市场的变化。面对市场困局，2015年陕西农科就提出了“调结构、上规模、控费用、要效益”的十二字方针。积极调整产品结构，增加产品的种类，增加新型肥料、有机肥料、菌肥和水溶性肥料，与国内知名专家合作研发新产品，新技术，不断扩大经营规模。
    战略发展方面，陕西农科定位为服务型公司，计划在3年内建成2000家村级农资中心店，除了经营农资产品外，融入金融业务、农技服务、信息服务、农副产品销售等内容，打造成一个全方位农业服务平台。关于“走出去”“引进来”的问题，希望依托农村农资中心店，让国外的朋友享受到我们的农产品，同时也能让农民真正地享受到国外的农产品。
   

     访谈四：
     中国企业“走出去”需多方综合支持

     高兰兰：  

     进出口相关政策亟待简化  

     2017年元吉公司在“一带一路”沿线国家探索和实践了跨境电商业务。在“走出去”和“引进来”的过程中虽然取得了一定的成果，但也存在了一些问题：
    一方面是国内生产商对绿色有机产品的认证不足导致中国农产品“走出去”存在一定的局限性，希望在认证、审核、通关及检验检疫等方面提供优惠政策，更好服务于企业、农产品品牌商和企业需求方。另一方面是引入产品的审批时间过长，使得高端产品在国内的销售及相关售后服务在国内严重滞后，造成国内客户的流失。希望商会能与相关口岸达成合作，为企业进口提供便利政策，使更多高端优质产品更顺利的进入国内市场。

    甘云杰：     

    出口关税阻碍
    钾肥国际市场布局

    在国际贸易方面，重庆农资集团的复合肥产品出口到东南亚市场、南亚市场、美洲市场、澳洲市场，同时，还在多个国家设立了代理机构。
    在“走出去”的过程中我们发现，现在含钾复合肥还在收取出口关税，从全球范围来看，钾肥处在一种过剩的状态，与此同时，国内的产量在不断增长，国内的钾肥企业也开始在国外开发钾盐资源。我们建议，相关政府部门可以考虑取消含钾复合肥的出口关税，这样更有利于国内企业的优质产品在国际市场进行资源优化配置。
    目前，我国大力推广有机肥的生产和应用，但在国内有机肥相关产品没有享受到铁路方面的优惠运价，希望商会能够帮助企业同相关职能部门进行协调，让有机肥同其他化肥产品一样享受到铁路运输的优惠政策，这对于有机肥或是以有机肥为主的新型肥料的推广会提供很大的帮助。

    闫洪涛：

    企业“走出去”
    离不开政府扶持

    烟台众德集团是集生产、代理、研发于一体的综合性的农资公司，跟全球的多个知名企业合作。在进出口方面，公司与菲律宾、印度尼西亚、越南等国家展开合作，依托烟台港，在硫酸钾和硫酸铵的出口方面优势明显。
    首先，随着我国“营改增”政策的全面铺开以及电价、煤价相关优惠政策的取消，化肥企业“走出去”的成本增加了，降低了国际市场的竞争力，应为企业提供一定的优惠政策，激发企业积极性，同时也增强出口产品在国际市场的价格竞争力；其次，希望商会能建立良好的沟通机制和信息传递渠道，使东盟合作伙伴的需求能够及时地传递给企业；最后，企业参与市场的竞争离不开政府的支持，希望商会能在企业“走出去”的过程中给予更多政策方面的优惠以及帮助企业解决一些实际困难。