长期以来，如何做好肥料最后一公里的施用、辅导、管理，一直是制约农资推广的瓶颈；尤其是近几年中国农业加快了转型升级步伐，国际上顶级肥料产品纷纷进入中国。一家观念正、服务强、效果好的中国农资企业，对拓展中国市场的国际肥料企业来说，几乎是“一票难求”！

    8月25日，联合惠农农资（北京）有限公司与荷兰罗西尔公司在北京举行了隆重的复合肥独家代理签约仪式。荷兰罗西尔公司授权联合惠农作为其复合肥在中国市场的独家代理商，从2018年到2020年未来3年，双方将共同推广罗西尔公司生产的“威福”牌复合肥。

    一签三年，还独家代理，这样的力度不可谓不大。那么刚刚成立一年的联合惠农是如何让荷兰罗西尔公司动心定情的？

    日前，《中国农资》记者采访了联合惠农农资（北京）有限公司农化服务部总经理甘良涛。

    Ⅰ “联合惠农”发展精髓在联合

    2016年8月18日，联合惠农在北京正式成立。一年来，公司的发展稳扎稳打，取得了预期发展目标。其精髓就是把“联合”这本经做深做透。

    联合惠农由新惠农农资公司联合中海石油化学股份有限公司、中农集团控股股份有限公司，以及广东天禾农资股份有限公司而成立。国际化经营与国内分销一体化运作，已经形成了以北京为中心、立足全国、拓展海外的战略格局：上游联合国内外大型供应商，组织优势资源；向下通过分销网络同区域优秀经销商开展密切合作。

    一年来的发展成绩说明，“联合”的理念得到了有效的执行和充分的挖掘：一是公司以联合的理念整合了上游生产资源、中游网络优势、下游推广经验，依托传统流通，结合互联网等新技术，打通了产业链条，产业协同的倍增效应逐步得到发挥；二是体现在业务板块上，联合惠农的大贸易与农化推广协同发展，大宗产品与新型肥料都拓展了市场；三是下沉渠道，将农化服务扎实前推，从国际国内两条线寻找适合当今农业需要的优质肥料，有效开拓了服务农业的领域，逐步成为国际新型肥料企业拓展中国市场可信赖的“联合”对象、合作伙伴。

    Ⅱ 农化服务是不败之地、长盛之源

    甘良涛说，从联合惠农前身新惠农农资成立之初，总经理李秋兵就强调要两条腿走路，把真功夫、慢功夫下在服务终端农民上，这是公司的不败之地、长盛之源。联合惠农成立一年来，甘良涛负责的农化服务板块呈现三个新变化。

    首先，团队不断增强。通过在主要农业区域设立分公司或控股经营企业，打造推广服务网络。在内外贸一体化、贸易分销一体化的基础上。突出强化对终端用户的服务能力，形成了与各地高素质营销服务商协作共赢的良好局面，致力于打造一支农资行业新兴生力军。

    其次，在探索形成日益成熟的国际先进肥料的推广渠道和服务模式基础上，新型肥料产品资源更加丰富，产品线搭配更加合理，更加适合国情、农情。甘良涛介绍，联合惠农代理推广的国际先进产品包括以色列溉特水溶肥、荷兰罗西尔复合肥、俄罗斯UAN，“威福”硝酸钾、硝酸铵钙等，初步形成了推广产品的体系。

    最后，推广服务的市场区域逐步扩大。除欧洲、东南亚、香港等大贸易市场外，内蒙古、吉林、河北、河南、山东、江苏、海南、浙江、湖南都活跃着联合惠农农资服务专业人员的身影。

    Ⅲ 细心待客，让国外肥料不再水土不服

    谈到荷兰罗西尔公司将独家代理交给联合惠农，甘良涛说，这是公司靠经营理念和服务水平赢得的胜利。

    荷兰罗西尔公司是欧洲具有百年历史的复合肥生产企业。它的前身是1880年在比利时成立的、从事过磷酸盐生产的家族企业。1960年开始生产颗粒复合肥，进入肥料行业；1991年开始生产水溶性和液体肥料；2006年收购荷兰罗西尔公司。罗西尔生产的“威福”牌矿物质硝硫基复合肥，具有水溶磷含量高、缓释长效作用以及富含中微量营养元素等优点，在全球市场都具有较高知名度。

    甘良涛说，现在进入中国农业的国外肥料很多，他们一般不愿也不敢冒然将独家代理权拿出来给人。公司也是用自己一年多来服务推广的“二心法则”打动了他们。什么是“二心法则”？第一心是“细心待客”。国外肥料企业来到中国都是客人，我们要细心对待。要细心研究了解他们的文化理念，从根本上找到合作的契合点和基础。荷兰罗西尔公司对可持续发展和道德准则有坚定的承诺，与联合惠农坚定服务中国农业、持久发展绿色农业的经营理念高度一致。有了这种理念，联合惠农肯定不会轻诺寡信、急功近利。而恰恰在这一点上，有中国企业给了荷兰罗西尔公司惨痛的教训。

    此外，还要细心研究他们的产品。甘良涛说：“‘威福’牌矿物质硝硫基复合肥由于是纯天然原料，在溶解性上与过去惯常用的同类型产品有差异。我们在海南、桂林推广做追肥时，发现它有溶解迟、起效慢这些问题。但它通过冲施的确可以替代同类型的水溶肥，而价格只有它们的一半、甚至1/3。怎么办？我们的技术推广人员没有放弃，经过反复试验找到了简单有效的办法，只要在冲施前一晚，提前用水将它闷上，第二天施用，溶解、起效就没有任何问题了，而且基本没有增加劳动和成本。我们正是依靠自己的细心，找到办法，有效解决了国外肥料进入中国可能会遇到的‘水土不服’‘人地两生’的问题。对此，荷兰罗西尔公司怎么不对我们另眼相看呢？”

    Ⅳ 精心为农，让优质肥料扎根农民心中

    甘良涛说，第二心就是“精心为农”。他说：“任何国外肥料的优质和效果，一定要通过我们精心的服务、辅导、管理，在见到实效后，才能进入农民心中；也只有得到农民最终的认可和喜爱，国际先进的肥料产品和农业理念才能完成最后一公里、甚至最后一米的落地。”

    这个精心就体现在公司对中国农业的现状要了然于心，对中国农民的切身需要要感动身受。中国农业正处在变革的前夜，正经历现代化进程的种种考验。比如农民普遍对高新科技缺乏知识储备和认知途径，又比如农业的低利润使农民对农业投入品的成本还是比较敏感，在一定程度上影响了现代化之路的提速。作为土生土长的熟悉中国农业、亲近中国农民的农资企业，公司在农化服务中始终把农民的投入产出放在算计中，主动替农民算好账、算精账。除了“威福”牌矿物质硝硫基复合肥溶解起效这个例子外，甘良涛还举了另一个例子，就是在为甘肃、内蒙土豆产区推广液体肥时，公司精心计算了最适合当地农业规模的用肥单位量，将原来5千克的塑料桶包装改进成25千克液袋包装，有效降低了成本，仅此一项，每亩就能节省30元。而一千亩规模的农户就能少花3万元。

    “农民信任、喜爱我们，我们在国际肥料大企业面前才有分量！”甘良涛深有感触地总结道。

    在8月与荷兰罗西尔公司销售总监吉诺举行签字仪式后，联合惠农总经理李秋兵说：“近年来，我们对‘威福’牌复合肥等一批进口优质肥料进行了大面积的试验、示范和推广，得到了广大国内用户的认可，我们才明确与他们在中国市场的合作关系。这种强强联合、优势互补，会为中国农业的发展做出更多有益贡献。”

    据透露，下一步，联合惠农还将与以色列溉特水溶肥签订独家代理合作协议。

    联合惠农，在联合上出彩，在服务中惠农。