近日，参加某肥料厂在山东青岛召开的厂商座谈会，会上有优秀经销商典型发言，有厂家对肥料市场形势的分析，还有经销商对厂家所提的批评与建议。让我感受最深的是，在优秀经销商的发言中，大都表达的是对厂家的感恩、对厂家产品的认同、对未来市场的自信。而那些销量平平的经销商所提的意见多数是对厂家的抱怨和不满，有对产品质量的质疑，有对肥料价格的不满，也有对同行的怨恨，还有对当下肥料市场的无奈。座谈会能畅所欲言、各抒己见，这也是厂家组织本次座谈会的初衷。通过这次座谈会，广泛听取客户意见，对厂家来说机会难得，但从大家的发言中也看出另外一个问题：面对同一厂家的产品，为什么销量大的经销商，对厂家大都身怀感恩之心，赞赏者多；销量少的经销商偏偏怨声载道，颇有微词。关于这个问题困扰了我好几天，的确也让我思考了许多。

    一个经销商能力的大小，不能完全看一时的销量，每个经销商都有自己的实际情况，诸如种植结构、销售季节、群众基础、资金多少以及经营时间的长短等多方面的差异，这些都会不同程度地影响和制约经销商的销量。经销商与经销商之间这种差异化也会长期存在，不同经销商对厂家所持的态度也不可能完全一样，这个可以理解。但从众多经销商的发言中不难看出这样一个问题，那就是，凡是优秀的经销商在遇到问题时大都先想到依靠自己解决，出现问题时他们首先会从自身找原因，他们不等不靠不要，不向厂家伸手，而是通过自己的努力，克服经营上的困难。而那些销量少、经营困难的经销商，当他们在销售上遇到困难时，首先找厂家的原因，诸如产品价格高、宣传不到位、业务员没跟进、促销力度小等等。总之，在这些经销商眼里，所有影响销量的原因都是厂家造成的。面对同一厂家的肥料，出厂价格上没有什么两样，质量上也没有什么差别，政策上也没有什么不同，那么经销商与经销商之间的在主观认识上为什么会有如此大的差别呢？

    前几天，我在一本杂志上看到一篇报道，说的是上世纪50年代曾发生过一件轰动一时的事，我国考古工作者在东北某地挖掘出一粒在地下埋藏了千年的古莲子，经过精心培育，居然发芽长叶开出了一朵新莲花。如果当时埋在土里的不是一粒种子而是一团枝叶呢？那么挖掘出的就只能是一团污泥。通过这个故事让我们明白了一个道理，那就是，虽然外因是事物发展变化必不可少的条件，但外因的作用无论多大，也必须通过内因才能起变化，内因起决定性的作用。同样的道理，决定经销商销量的是经销商内在的一些条件，厂家要长久发展，只能公平竞争，对经销商只能是一视同仁，即便厂家的扶持政策一时能起到一些作用，那也只能是杯水车薪。

    常言道：“打铁还需自身硬”。面对同一个厂家，同样的产品，经销商能不能在同行中脱颖而出，关键是还要取决于经销商自己。自己能力强了，销售自然就好，自己的主观努力不够，怨天尤人，一心想向厂家要政策、要待遇，是不可能做好业务的。这也就像植物一样，要想生根发芽，开花结果，前提必须是一粒种子，而不是一团枝叶。经销商也应该扪心自问：你是一粒种子吗？